Kāpēc cilvēki paši runā par produktu, kas viņiem patīk, par veiksmīgu pirkumu, par labu šampūnu, atlaidēm, smaržām? Jo viņiem ļoti patīk produkti, kuriem ir laba reputācija. Un īpaša reklāma nav vajadzīga, ja darbojas no mutes mutē. Mārketingā šis termins izklausās profesionālāk.
Endijs Sernovics savu grāmatu veltīja OGG jautājuma izpētei - "viens pilsonis teica" - viņa grāmatai. Tas ir veltīts mutiskajam mārketingam un runā par to, kā uzņēmīgi uzņēmumi liek sabiedriskajai domai darboties savās interesēs. Šajā rakstā tiks aplūkotas interesantākās un noderīgākās biznesa idejas reklamēšanai bez maksas.
Daži vārdi par grāmatas autoru
Šobrīd Endijs Sernovics ir konsultāciju uzņēmuma GasPedal vadītājs. Viņa uzņēmums specializējas izpētē, kā kopienas, kopienas un indivīdi var ietekmēt produktu, pakalpojumu un pārdošanas veicināšanu.
No mutes mutēmārketings, tā iespēju izpēte pulcēja vadošo biznesa zīmolu līderus.
Turklāt Sernovics lasa lekcijas par mutisku mārketingu Vārtonas Biznesa skolā, Ziemeļrietumu universitātē, nodibinot Interaktīvā mārketinga asociāciju un asociāciju tā izpētei.
Jaunais ir aizmirsts vecais
Par informācijas nodošanu mutiski, kā taktiskā mārketinga metodi, eksperti zina kopš divdesmitā gadsimta beigām.
Šodien, kā Sernovics apgalvo savā grāmatā, mutiskā mārketings ir uzlabojies. Izmantojot šo zīmola veidošanas pieeju, ir ātri un viegli panākt, lai lietotāji vai patērētāji runātu par jebkuru preci, ko viņi pārdod.
Savā grāmatā Word of Mouth Marketing. Kā gudri uzņēmumi liek runāt” Endijs Sernovics apgalvo, ka nav nepieciešams tikt atzītam par mārketinga guru, ir tikai jāiemācās izmantot cilvēku savstarpējās komunikācijas rīkus.
Šīs sabiedriskās domas vai, vienkāršāk sakot, baumu izmantošanas metodes, taktika un noteikumi ir aprakstīti mutiskā mārketinga rokasgrāmatā.
Pastāstiet man par savu pirkumu
Tādi ir cilvēki - viņiem patīk runāt par produktiem, automašīnām un datoriem, jauniem vai veciem TV šoviem, matu kopšanas līdzekļiem - vārdu sakot, par ikdienas lietošanas lietām.
Parasti nejauši iegādāto preci, minēto preci vai pakalpojumu var kritizēt vai kāds savu kritisko viedokli nosūtīs internetā, un turjau miljoniem cilvēku lasīs kritiku.
Notiek arī otrādi: cilvēki, kas sacenšas, lai uzslavētu jūsu produktu, pakalpojumus, apgalvo, ka ar jums ir labi strādāt.
Viņi to var apspriest ar kaimiņiem vai uzrakstīt internetā, kur ziņojumu atkal izlasīs tūkstošiem jūsu potenciālo pircēju.
Tāpēc mutiskajam mārketingam var būt pozitīva vai negatīva ietekme uz jebkuru produktu vai pakalpojumu. Un tas ir pierādīts fakts.
Neierobežota jūsu ideju, iniciatīvu pārbaude ir reāla, ja mārketingā tiek izplatīta mutiski.
Vissvarīgākais ir likt cilvēkiem runāt un runāt par jums un jūsu produktiem.
Divi veidi, divi uzdevumi
Saskaņā ar Endija Sernovica teikto, mutiskā mārketingā mūsdienu pasaulē plaši tiek izmantoti rīki, kas nodrošina jaunākos sasniegumus sabiedrībā.
Tomēr koncepcija ir tāda, ka šāds tirgus iekarošanas veids izvirza divus galvenos uzdevumus:
- Dodiet cilvēkiem iemeslu runāt par jums.
- Dariet visu, lai saruna noritētu gludi un jums pareizajā virzienā.
Kontrole un spontanitātes trūkums - skaidri izplānots kurss komunikācijai ar patērētāju.
Tas ir tas, ko autors raksta savā grāmatā "Mārketings no mutes mutē. Kā viedi uzņēmumi dara sevi zināmus":
Tas bieži vien ir saistīts ar emocijām, nevis pašiem produktiem un to īpašībām. Cilvēki runā par jums, jo vēlas izskatīties gudri, palīdzēt citiem vai justies svarīgi
Autore esošo moderno mārketingu iedala divos galvenajos veidos: organiskajā un uzlabotajā.
Organic asociējas ar patērētāja vēlmi uzslavēt izvēlēto uzņēmumu, ražotāju, piemēram, pusaudži valkā T-kreklus, brilles, somas ar saviem iecienītākajiem mūzikas kompāniju, modes dizaineru, modes zīmolu zīmoliem. Parasti šis izskats ir saistīts ar jūsu uzņēmuma pozitīvajām īpašībām.
Intensīvās mutvārdu mārketings ietver pasākumu kopumu, uzsākot īpašas darbības, kas paredzētas, lai dažādi cilvēki runātu par jums vai jūsu uzņēmumu.
Uzticības uzņēmums
Jebkurai firmai, komerciālai organizācijai vai topošam uzņēmējam jāatceras, ka uzticība nerodas no zila gaisa. Patērētājam piedāvātajai precei vai pakalpojumam patiešām ir jābūt labam, neparastam, jāatbilst patērētāju vēlmēm. Tikai šajā gadījumā ir iespējams uzsākt mērķtiecīgu mutisku mārketingu.
Process sastāv no vairākiem svarīgiem elementiem, tie ir:
- Cilvēki, kuri par jums pastāstīs draugiem un paziņām, ir publiski runātāji, kā tos sauc Endijs Sernovics grāmatā Word of Mouth.
- Svarīgs instruments - par ko runāt, tēmas izvēle.
- Nosakiet, kā tiks izplatīta informācija par jums vai jūsu produktu.
- Kā tieši piedalīsies tēmā - iesaisties sarunā, uzturēsi saraksti, tālāk izplati informāciju.
- Visas informācijas izsekošanas process, atbildēšana uz komentāriem, paldies par uzslavu.
Ir viensmutvārdu mārketinga smalkums, grāmatā teikts:
Šāds mārketings ne vienmēr var attīstīties un paplašināties bezgalīgi.
Tu pats vari sabojāt tā attīstību – piemēram, ja sāc piedāvāt cilvēkiem naudu vai balvas par to, ka pateiksi par tevi jaukas lietas. Naudas jaukšana ar mīlestību parasti ir slikta ideja”
Uzticieties un vairāk uzticieties, cilvēkiem patiešām ir jāsaka patiesība par to, kas viņiem patīk un kas nepatīk.
Uzticību nevar viltot vai nopirkt. Atstājiet komentārus forumos pareizi, vienmēr veidojot tos tikai savā vārdā, skaidri norādot, kas jūs esat vai kādu uzņēmumu pārstāvat. Pierādiet tikai tam, kam patiešām ticat.
Šis ir sava veida noteikums, goda kodekss un mutiski godīgas informācijas sniegšana.
Godprātības kodekss vai sabiedriskās domas noteikumi
Pamatā tas ir spontāns medijs. Tiklīdz pircējs ir pie stūres, tas prasa noteiktu noteikumu izpildi.
Mārketings no mutes mutē un ietekmes sfēras veidošanas pamati tiek izteikti ar šādiem jēdzieniem.
- Galvenā, pirmā nozīmīgākā tendence ir cilvēku masveida līdzdalība saziņā ar interneta starpniecību. Interneta lietotāji dažādos gadījumos dalās savā pieredzē un pārdomās, jo patērētāji vairs nepaļaujas uz profesionālu komentētāju viedokļiem. Lielākā daļa foruma dalībnieku klausās virtuālos paziņas, kuri raksta atsauksmes, emuāru autori, kuri pastāvīgi stāsta,kas viņiem patīk un kas nē.
- Otrais jēdziens ir ātra informācijas plūsma uz masām. Forumā rakstītais acumirklī kļūst par daudzu īpašumu, un baumas izplatās gaismas ātrumā, to nav iespējams kontrolēt.
- Ir arī vērts atcerēties, ka mutiskā mārketinga anatomija, pirmkārt, ir balstīta uz darbiem, nevis uz tukšiem vārdiem. Galu galā tieši jūs kļūstat par iespaidu un emociju objektu cilvēkiem, kuri mijiedarbojas ar jūsu piedāvājumiem. Uzņēmuma panākumi nebūs atkarīgi no reklāmas solījumiem, bet gan no tā, ko jūs varat darīt cilvēku labā.
- Ceturtais noteikums ir izmaksu ietaupīšana un samazināšana. Klientu skaita pieaugums, vispārēja zīmola autoritātes nostiprināšanās, pārdošanas apjoma pieaugums bez jaunām investīcijām – tie visi ir sabiedriskās domas plusi mārketingā.
Padarīt cilvēkus laimīgākus ir ētikas pamats
- Mārketingā vissvarīgākā ir ētika koncentrēties uz cilvēku vajadzībām.
- Labākā reklāma ir apmierināts un laimīgs klients.
- Lai mutisks mārketings būtu veiksmīgs, jums ir jāiegūst klientu cieņa un ieteikumi. Tas ir bezmaksas un efektīvs mārketings.
- Uzmanība klientam un izcils serviss vienmēr ir iemesls labām atsauksmēm.
- Mārketings no mutes mutē nav tas, par ko jūs runājat, bet gan tas, ko jūs ražojat, darāt, sniedzat.
- Nebaidieties no negatīvām atsauksmēm – šī ir iespēja klausīties, mācīties un, iemācījies, laboties.
- Ja saruna ir par jums - nekavējoties pievienojieties diskusijai, vadiet to pa labikanāls.
- Diskusējot ar cilvēkiem, mēģiniet būt interesants sarunu biedrs vai palieciet neredzams.
- Nesakiet pārāk daudz, it īpaši, ja tas netiek jautāts vai kaut kas nav apspriests.
- Uzņēmumam ir jābūt labai leģendai vai stāstam gan par sevi, gan saviem produktiem.
- Cilvēki vienmēr ir ieinteresēti strādāt uzņēmumā, kurā esot daudz labu lietu, tas paaugstina darba vērtību.
- Meklējiet iespēju mutiski uzlabot attiecības starp cilvēkiem, ražotājiem un patērētājiem.
- Ja ievērojat ētiku un veicat godīgu mārketingu, panākumi ir garantēti, šāda veida mārketings var nest vairāk naudas nekā parasti.
Ko nozīmē saīsinājums OTIUO
Šis Endija grāmatā lietotais saīsinājums nozīmē: Runātāji, tēmas, rīki, iesaistīšanās, izsekošana.
Veidojot ieviešanas plānu, jāizveido savs, unikāls rīcības plāns un OTIO elementi. Galu galā mutiskai mārketingam nav gatavu veidlapu. Jums būs jāstrādā un jāmācās, izmantojot izmēģinājumus un kļūdas, lai atrastu ideju vai koncepciju, kas darbosies, un beidzot runātu par jums.
Bet, pirmkārt, jums ir jānodrošina, lai jūsu informācija, ziņojums sasniegtu pareizos adresātus. To var izdarīt ar skaļruņiem.
Runātāji arī ir cilvēki
Parastie cilvēki var kļūt par galveno informācijas izplatīšanas kanālu. Galu galā par runātājiem var kļūt ne tikai klienti, bet arī zīmola fani. ATjebkurā gadījumā tiem vajadzētu būt cilvēkiem, ar kuriem tiek lūgts padoms ar līdzīgām vajadzībām, līmeni un dzīvesveidu.
Tātad runātāji var būt: pircēji, cilvēki no interneta forumiem, logo mīļotāji, kuri var viegli izveidot grupu un aktīvi apspriest visus interesējošos jautājumus. Turklāt mutiskā mārketingā uzņēmuma darbinieki, kuri lepojas ar savu darbu, var kalpot kā runātāji, pārliecība un pozitīva attieksme vienmēr tiek nodota potenciālajiem klientiem.
Ir īpaša runātāju klase – reportieri, emuāru autori, komentāri. Arī fani, kuri sapņo kļūt par klientu, var kļūt par aktīviem runātājiem. Lojāli darbinieki. Kamēr jūsu uzņēmums būs labs, komandas locekļi leposies ar savu darbu, un šī sajūta viegli pārņems potenciālos klientus.
Vislabāk ir uzreiz izvēlēties vienu runātāju grupu, ar kuru vēlaties strādāt, lai būtu vieglāk koordinēt mutiskā mārketinga iemeslus un sekas.
Tēmas vai informatīvā pasākuma izvēle
Lai cilvēki sāktu runāt par jums, jums ir nepieciešams iemesls. Un vislabākais iemesls ir sarunas tēma, jo, ja tu nenorādīsi iemeslu, tad neviens nerunās.
Mārketingam no mutes mutē, kā likums, viņi neizmanto oficiālu aicinājumu, bet gan diezgan iespējams vienkāršu ziņojumu, kas rada interesi un kalpo par diskusiju tēmu. Visu laiku labākās tēmas:
- vienkāršs;
- organiski un lieliski iekļaujas diskusijā;
- viegli izplatīt.
Tēma vienmēr ir jāatjaunina, cenšoties to uzlabot, lai tā joprojām būtu jēgpilna un efektīva. PriekšLai to izdarītu, jums ir jāizdomā jauni saukļi, kurus ir viegli atcerēties un viegli atkārtot un izplatīt.
Padomi baumu izplatīšanai
Kad ir atrasti runātāji un izvēlētas tēmas, ir pienācis laiks izplatīties no mutes mutē.
Šeit ir daži padomi no Endija Sernovica grāmatas:
- Piegādājiet skaļruni ar nepieciešamajiem bukletiem, bezmaksas testeriem, kuponiem, tas paplašinās runātāja tīkla iespējas.
- Piedāvājot divus par vienu cenu, jūs iegūsit papildu bonusu mutiskā mārketingā.
- Mēģiniet panākt, lai jūsu tīmekļa lapa vai vietne kļūtu izplatīta, lai lietotājiem būtu vieglāk kopīgot saites. Piemēram, vietnē YouTube lietotājam ir gatavi kodi un saites, kuras var kopīgot, nosūtot to sociālajos tīklos.
- Mēģiniet panākt tīkla efektu, izveidojot iecienītāko abonentu grupas, draugu sarakstus, grupu atlaides.
- Pievērsiet uzmanību emuāriem, tiešsaistes kopienām, forumiem, tas palielinās jūsu sarunu vai diskusiju dalībnieku skaitu, ievietojiet tur jaunu informāciju, dalieties idejās.
- Esiet godīgs, personīgi piedaloties sarunās un kontaktos, veidojiet preču un pakalpojumu statusa un privilēģiju sajūtu.
- Nevienam citam mutiski izplatītam mārketinga rīkam nav tāda potenciāla sasniegt auditoriju kā sociālie mediji. Aktīvi iesaistieties procesā un atcerieties rūpīgi ievērot integritātes kodeksu. Tas paspilgtina sarunu.
- Ja ir pozitīvas atsauksmes - saņemiet autoru atļauju citēt un ievietot sociālajos tīklos.
Nepārdodiet, runājot ar cilvēkiem, tā teikts grāmatā:
“Neaizmirstiet, ka dalīšanās nenozīmē pārdošanu. Būtu nepareizi ievietot tirdzniecības aicinājumu forumā vai komentārā emuārā. Tas neatšķiras no surogātpasta un rada kaunu jūsu uzņēmumam”
Izsekošana - ko cilvēki saka par jums
Endijs Sernovics brīdina, ka var gadīties, ka jūs vai jūsu pakalpojums vai produkts saņem negatīvu atsauksmi. Šajā gadījumā izmantojiet aizsardzības stratēģiju:
- Ir daudz labāk, ja jūsu vietnē tiek parādīta negatīva atsauksme, nevis citās vietnēs.
- Palūdziet saviem faniem vai faniem atbildēt jūsu vietā.
- Ņemiet vērā, lai nepalaistu garām nevienu atgriezenisko saiti, jo tiešsaistes sarunas notiek ātri.
- Mēģiniet uzturēt sarunu mierīgu, piedāvājiet palīdzību.
- Neiesaistieties strīdos un strīdos, parādiet cilvēcību.
- Rakstiet topošajiem potenciālajiem lasītājiem un pircējiem, veidojiet pozitīvu viedokli.
- Kontrolējiet savu atbilžu ietekmi, sarunas rezultātu.
- Izdariet kaut ko ļoti labu, fantastisku saviem kritiķiem.
Ja savlaicīgi sekojat līdzi mutiskai informācijai, uzņēmums vienlaikus risina vairākas problēmas, jo īpaši var atrast jaunus runātājus, pārbaudīt tēmu un tās atbilstību diskusijā, iesaistīties sarunā un uzturēt saziņu.
Lai palaistu mutisku mārketingu, jebkādus tiešsaistes rīkus, izveidotas atsauksmes, veidnes, piemēram, "pastāstiet draugam", izplatīšanas metodes unaktuālo tēmu labošana.
Galu galā tiešsaistes rīki, piemēram, populāri emuāri, atsauksmju vietnes, vīrusu ziņas, var būt visefektīvākais un ātrākais veids, kā likt cilvēkiem runāt par jums.
