Rādītāju kontrole un uzraudzība nepieciešama ne tikai lielajiem uzņēmumiem. Ja neliels veikals vai HoReCa iestāde plāno nostiprināties tirgū un tam ir pastāvīgi plānoti ienākumi, ir jāseko līdzi tādam parametram kā vidējais rēķins. Šis rādītājs sniegs informāciju par sortimenta dziļumu un platumu, tirdzniecības personāla efektivitāti.
Kā aprēķināt
Vidējo čeku, kura formula ir vienkārša un saprotama pat amatierim, viegli izrēķina pat nespeciālists. Ieņēmumi par noteiktu periodu, dalīti ar čeku skaitu par to pašu periodu, dos vēlamo rezultātu. Ir svarīgi ņemt vērā inflācijas līmeni, pirkuma cenas izmaiņas un preču uzcenojumu. Ja dinamika ir pozitīva, veikals strādā efektīvi, bet, ja tā ir negatīva vai nulle, jāmeklē krituma cēloņi. Kases čeka apjoms var samazināties, piemēram, pārdošanas laikā. Īpaša uzmanība jāpievērš produktiem, kas nes vislielākos ienākumus, jāuzrauga konkurentu uzvedība attiecībā uz šiem produktiem un jāanalizē to dinamika,jūsu veikals.
Problēmu identificēšana ar vidējo čeku veikalā un to risināšana
Vidējā čekā ne vairāk kā 4–5 vienumi. Čeku īpatsvars ar pirkumiem no 1 līdz 3 pamazām tuvojas 50% no kopējā pārdošanas apjoma. Apgrozījuma pieaugums bijis mazāks par inflācijas līmeni vai gadījumā, ja apgrozījuma pieaugums vērojams, atverot jaunus veikalus. Klienti tirdzniecības laukumā atrodas īsu laiku, un dažas nodaļas neapmeklē vispār.
Jāanalizē gan paša veikala, gan nodaļu izvietojums, preču izstādīšana, izpārdošanas dinamika dienas laikā. Veikt sortimenta struktūras, cenu, apgrozījuma analīzi. Tiek veikta ABC - pārdošanas analīze, kuras laikā tiek izskatīts sortiments, tiek identificētas populārākās pozīcijas, produkti, kas ir novecojuši, un tie, kas ir izdevīgākie. Novērtējiet nepieciešamību veikt izmaiņas veikala izkārtojumā, ja nepieciešams, izveidojiet maršrutus pa tirdzniecības grīdu, uzstādot plauktu talārus un iekarināmas norādes ar rādītājiem, lai atvieglotu orientēšanos veikalā. Izveidojiet vai modificējiet planogrammu un, protams, sagatavojiet īpašus piedāvājumus saviem klientiem.
Kā palielināt vidējo čeku
1. Tirdzniecības peļņas pieaugums. Unikāla piedāvājuma klātbūtnē un bez tiešo konkurentu šis būs vieglākais un ātrākais risinājums. Tomēr ļoti maz uzņēmumu var lepoties ar šādu priekšrocību. Lielākajai daļai produktu ir analogi. Līdz ar to, pieaugot mazumtirdzniecības cenai, būs nepieciešamspaaugstināt servisa līmeni, uzlabot apkalpošanu. Un tā ir papildu maksa.
2. Sortimenta optimizācija. Kategorijas vadītājs kopā ar tirgotājiem var pārskatīt sortimenta struktūru, iepirkumu politikas un merčendaisinga principus. Nodarbošanās ir sarežģīta, rūpīga, laikietilpīga.
Taktiski veidi, kā palielināt vidējo čeku
1. Izmantojot komplementaritātes principu. Daudzi priekšmeti liecina par papildu preču klātbūtni. Šo principu var ņemt par pamatu, izkārtojot preces. Tādējādi, iegādājoties vienu preci, pircējs pievērsīs uzmanību otrajai, kas papildina pirmo, ļoti iespējams, ka viņš to iegādāsies, kas, savukārt, palielinās vidējo čeku veikalā.
2. Saskaņošana. Izmantojiet gatavus risinājumus, demonstrējiet klientiem, kurus produktus un kā var kombinēt savā starpā. Piemēram, ja apģērbs ir uz manekena, pircējam ir vēlme iegādāties visu attēlu, nevis atsevišķus priekšmetus. Šajā gadījumā palielināsies vidējais kases čeks.
3. Piedāvājums impulsa pieprasījuma preču “piegādei”, kas atrodas kases zonā. Novērtējiet, vai jūsu veikalā kases mezglā ir neliela lēta prece, ko klients paņem automātiski, tuvojoties kasei. Varat arī dublēt nelielu, bet populāru preču izstādi zāles centrā, papildus novietojot to pie kases.
4. Dāvanu karšu vai atlaižu karšu pieejamība. Ciešs kontakts ar korporatīvajiem klientiem ļauj palielināt pārdošanas apjomus pirmssvētku dienās, unpiesaistīt arī jaunus klientus.
5. Termināļa uzstādīšana bezskaidras naudas norēķiniem. Klienti, norēķinoties ar bankas karti, tērē vairāk nekā maksājot skaidrā naudā, tāpēc pieaugs vidējais čeks.
6. Koncentrējiet pircēju uzmanību uz dārgākām precēm. Pārdevējiem vajadzētu pakāpeniski pārslēgt pircēju uzmanību no lētas preces uz dārgāku. Tirdzniecības telpas darbiniekiem vajadzētu būt ieinteresētiem pārdot dārgākas preces. Var būt nepieciešams ieviest materiālus stimulus darbiniekiem, kad viņi mēnesī pārdod noteiktu daudzumu dārgu preču.
7. Iekļaušana lētu preču sortimentā ar lielu rezervi. Piedāvāt lētu preci nav grūti, pārdevējiem to nebūs grūti pārdot, un tie nav arī papildus jāstimulē. Lētas preces veikalam piesaistīs klientus, kuri iegādāsies vairāk lētu preču, nekā sākotnēji plānots.
Stimulējošas akcijas kā līdzeklis, lai palielinātu naudas ieņēmumus
Īpašie piedāvājumi – vēl viens veids, kā palielināt vidējo čeku. Veicot akcijas “Dāvana pirkumam”, “Pērkot 2 preces, 3. bez maksas”, atlaides noteiktos diennakts laikos, izpārdošana. Šādas akcijas palīdz nodibināt uzticamu kontaktu starp veikalu un klientu un atstāj labu iespaidu uz pircēju. Tāpat, veicot stimulējošas akcijas, palielinās reklāmguvums, tas ir, palielinās to cilvēku skaits, kuri pamet veikalu ar pirkumu. Papildu iespēja iegūt klienta kontaktinformāciju, kas varētu būt pieejama nākotnēizmanto, lai izplatītu informāciju par veikala akcijām.
Rezultāts
Līdz ar to tirdzniecības uzņēmumā pieaugs apgrozījums sakarā ar pirkumu skaita pieaugumu kases čekā. Samazināsies mazo čeku īpatsvars un palielināsies vidējo čeku īpatsvars, kas liecina gan par merčendaizinga, gan personāla darba efektivitāti. Turklāt impulsu pirkumu skaits palielināsies, ja tiks optimizēts sortiments un preču displejs. Un pozitīvās dinamikas pamatā ir vidējā pārbaude!
