Mūsdienu pasaulē viens no efektīvākajiem uzņēmējdarbības veidiem ir B2B. Kas ir bizness biznesam un kādi mārketinga instrumenti tiek izmantoti šajā segmentā? Parunāsim par to šajā rakstā.
B2B koncepcija
Jēdziens B2B jeb bizness uzņēmumiem nozīmē uzņēmējdarbības veidu, kurā produkts vai pakalpojums tiek pārdots juridiskai personai, nevis parastam patērētājam. Lēmumu par iegādi šajā gadījumā pieņem cilvēku grupa, ko sauc par B2B centru, un pircēja izvēle ir balstīta uz racionāliem motīviem – attīstīt savu biznesu. Šī ir galvenā atšķirība starp B2B un B2C, kas ir vēl viens uzņēmējdarbības veids.
Dažādas B2B un B2C pārdošanas iespējas
Neizprotot skaidrās atšķirības starp B2C un B2B (tirgus), nav iespējams tos efektīvi pārvaldīt. Tie ir dažādi visumi, dažādas metodes un dažādi rezultāti.
B2C visas darbības ir vērstas uz privātpersonu, t.i., parastu patērētāju, kurš ir gatavs kaut ko iegādāties. Protams, reklāmai tajā ir liela nozīme. Tas mudina cilvēkus iepirkties. Tās ietekmē mēs dodamies iepirkties, lai iegūtu izklaidi, garastāvokļa uzlabošanu vai sociālo apstiprinājumu.statusu. Mēs strādājam, lai kaut ko iegādātos neatkarīgi no tā, vai tas ir ēdiens, apģērbs vai luksusa preces.
B2B segmentā klients ir juridiska persona, tāpēc nav jēdziena “pirkšanas prieks”, un mērķi tiek izvirzīti tikai racionāli - tālāka peļņa.
Šajos segmentos preces vai pakalpojuma iegādi ietekmē pilnīgi dažādi motīvi. B2C raksturo masu reklāmas izmantošana, liela loma ir zīmolam, kas pircējam paver noteiktu statusu, par ko viņš ir gatavs pārmaksāt. Mode, zīmols un personiskā attieksme neietekmē B2B sfēru. Kas ir taupīšana – pircējs saprot, jo no tā tieši atkarīga viņa peļņa. Viņam ir izdevīgāk iegādāties preci, kuras izmaksās nebija iekļautas reklāmas un mārketinga izmaksas.
B-klienti atšķirībā no C-klientiem bieži pārspēj pārdevējus pēc kompetences, turklāt parasti labi pārzina tirgus iekšpusi, jo strādā ar viena veida precēm, rīko konkursus un meklē izdevīgākos nosacījumus. Viņiem reklāma vai zīmolvedība vienkārši būs neefektīva, B2B mārketings ir daudz sarežģītāks, īpašāks jēdziens un tehnoloģija pārdošanai pircējiem, kuriem “ir viss”. Apsveriet to sīkāk.
Uzticieties B2B mārketingam
Kā parādīt savu pārākumu pret konkurentiem un pierādīt darbuzņēmējam, ka ar jums ir vērts veikt darījumus? B2B jomā viņi ļoti labi saprot, kas ir uzticēšanās, tās iegūšana un nepazaudēšana ir viens no galvenajiem veidiem, kā uzvarēt konkursā. Kā šisdarīt?
Pirmkārt, nesoliet tukšus solījumus, mēģinot izcelties no līdzīgām firmām. Risks, ka neizdosies sevi attaisnot, ir pārāk augsts, kas nozīmē kaitēt pašam savai reputācijai.
Otrkārt, pārdošanas uzņēmuma atvērtā “virtuve” var veicināt uzticēšanos starp uzņēmumiem. Parādiet klientam struktūru, ražošanu, darbiniekus, kuri strādās pie projekta. Jo skaidrāka un pieejamāka ir šī informācija, jo augstāks būs uzticības līmenis attiecībā pret jums.
Treškārt, neizslēdziet B2B atsauksmes par savu uzņēmumu, protams, ja katru pozitīvu apgalvojumu papildina apmierināta klienta telefona numurs.
Noteikti papildiniet savas gadījuma izpētes sarunas ar veiksmīgi pabeigtu projektu reāliem piemēriem un izdomātām situācijām, lai parādītu, ko esat gatavs rīkoties neparedzētu apstākļu gadījumā.
Neviens B2B tirgus nevar iztikt bez dokumentāriem pierādījumiem, tāpēc noteikti sagatavojiet licences, sertifikātus, patentus un citus nepieciešamos dokumentus.
Un pats galvenais, lai pierādītu pircēja ekonomisko labumu.
Kā saņemt atmaksu?
Lai atmaksātos, jums ir jāpamato klientam viņa ieguvums no jūsu produkta iegādes. Pieņemsim, ka jūsu uzņēmums nodrošina apmācību un apmāca dažādus darbiniekus programmā PowerPoint. Lai attaisnotu klienta ekonomisko labumu, jānoskaidro:
- Cik darbinieku tiks apmācīti programmā PowerPoint un cik ilginedēļā tērē darbam programmā.
- Šī darbinieka vidējās stundas izmaksas.
Pamatojoties uz atsauksmēm no iepriekšējiem klientiem, mēs zinām, ka prezentācijas laiks pēc apmācības tiek samazināts uz pusi. Protams, skaitlim ir jābūt godīgam.
Mēs aprēķinām pircēja ieguvumu un pakalpojuma izmaksas:
- darba stundas izmaksas - X;
- stundu skaits nedēļā – Y;
- pēc treniņa – Y/2.
Izrādās ietaupījums: XY/24 (nedēļu skaits mēnesī)apmācīto darbinieku skaits. Šis skaitlis var būt jūsu pakalpojumu cena.
Neaizmirstiet atzīmēt, cik mēnešus šis ieguldījums klientam atmaksāsies.
B2B norādes
Šis piemērs parāda vienu no B2B jomām – pakalpojumu sniegšanu un palīdzību uzņēmējdarbībā. Turklāt šie pakalpojumi var būt pilnīgi dažādi, sākot no telpu uzkopšanas un beidzot ar auditu.
Klasiskās uzņēmējdarbības formas ir arī vairumtirdzniecība un kompleksa pārdošana pircējiem vai mūsu pašu izplatītāju tīklam, korporatīvie un valsts pasūtījumi, konkursi.
B2B priekšrocības
Tas, kas ir “biznesa grūtības biznesam”, ir saprotams - tā ir tieša atkarība no klientiem un risks tos zaudēt, zema marginalitāte. Par to liecina profesionālu vadītāju atsauksmes. Tagad parunāsim par šīs veidlapas priekšrocībām.
- B2B nav tik konkurētspējīgs kā B2C;
- nav lielas mārketinga izmaksas, jo sadarbība ir personiskākasarunas un pārdevēja darbs;
- daudz iekšējās informācijas, lai palīdzētu palielināt peļņu.
Un visbeidzot. B2B ir aktīvās pārdošanas joma. Jo vairāk jūs rīkosities, jo ātrāk veidosit savu klientu bāzi un ātrāk sāksit gūt peļņu.
