Mūsdienu ļoti konkurētspējīgā vidē viens no svarīgākajiem darba instrumentiem ir mārketings. Tam ir tieša ietekme uz klienta lēmumu iegādāties konkrētu preci. Kas ir mārketings? Kādi ir tā galvenie uzdevumi? Kādus mārketinga pētījumus var izmantot uzņēmējdarbībā? Tik daudz jautājumu, bet tik maz skaidru atbilžu. Sāksim.
Mārketinga koncepcija
Mārketings tradicionāli tiek saprasts kā tirgus izpētes sistēma, kuras mērķis ir izpētīt klientu vajadzības un to apmierināšanu, izmantojot dažādus rīkus.
Jēdziens "mārketings" parādījās tikai pagājušajā gadsimtā, līdz ar uzņēmējdarbības attīstību un pieaugošo konkurenci. Tad uzņēmumu īpašniekiem bija jāievieš jaunas funkcijas, lai nezaudētu klientus. Pats vārds "mārketings" cēlies no angļu tirgus un nozīmē tirgu un darbības tajā. Ar darbībām mēs saprotam klientu izpēti, tostarp viņu segmentāciju,mērķauditorijas noteikšana, tās vajadzības, produkta radīšana, reklamēšana utt. Kopumā mārketingu tradicionāli saprot kā darbības, kas vērstas uz tirgu un pircēju. Tas viss prasa, no vienas puses, lielas zināšanas, un, no otras puses, dažiem izdodas intuitīvi ieviest mārketingu savās firmās. Tomēr pirms tik plaša rīka ieviešanas jums tas vismaz nedaudz jāizpēta.
Pirmais, kas jāatceras, izprotot mārketingu, nav reklāma. Un pat ne pārdošanu. Mārketings tiek saprasts kā sistēma, kas prasa plašas zināšanas saistībā ar tirgu, produktu un veicināšanu. Zem aisberga virsotnes slēpjas mārketinga speciālistu milzīgās pūles izprast klienta vajadzības. Lai kāds produkts tiktu reklamēts, tas nedarbosies, ja cilvēkiem tas nebūs vajadzīgs. Izgudrojot jaunu produktu, jūs nevarat atdarināt esošos. Lielākie uzņēmumi: Amazon, Microsoft, Apple - izveidoja paši savus. Tagad daudzi uzņēmumi cenšas atkārtot savus panākumus. Bet viņi ir labākie savās nišās, un tuvākajā nākotnē neviens viņus nepārspēs.
Tātad ar mārketingu saprot tirgus izpēti, produktu izstrādi, cenu noteikšanu, saziņu ar klientiem, piegādi.
Nepieciešams mārketings
Vajadzība ir kaut kā trūkums: pārtika, apģērbs, izklaide, atpūta, sports, ceļojumi, attīstība utt.
Vajag
Vajadzība atšķiras no vajadzības ar to, ka ir atkarīga no cilvēka vēlmēm. Piemēram, vajadzība pēc cukura, mango, desas, kartupeļiem. Atkarīgs no konkrētā reģiona kultūras.
Mārketinga nepieciešamība tiek saprasta kā pārbaudeklienta izcelsme un kultūra, un pat ir saistība ar stereotipiem: ASV - vajadzība pēc frī kartupeļiem un hamburgeriem, Francijā - gliemeži un vīns, Vācijā - pēc alus un desas.
Ja tie nekādi neietekmē ražotāja vajadzības, tad uz vajadzībām - cik gan vairāk! Šeit palīgā nāk reklāma, kas izraisa “apetīti” iegādāties šo produktu.
Pieprasījums
Pieprasījums ir nepieciešamība un iespēja iegādāties. Atkarīgs no klienta ienākumu līmeņa. Students nevarēs atļauties nopirkt dārgu pulksteni. Bet veiksmīgs uzņēmējs var. Šis ir pieprasījums.
Produkts
Šīs definīcijas mūs noved pie pēdējās lietas - produkta. Mārketingā produkts tiek saprasts kā atbilde uz klienta pieprasījumu. Cilvēki pērk tās preces, kurām ir visizdevīgākais īpašību kopums un kuras visvairāk apmierinās viņu vajadzības. Mārketinga speciālistiem ir jānosaka, kāds produkts ir jāizveido, lai tas pilnībā atbilstu klientu vajadzībām.
Cilvēki vēlas "ideālu produktu": cenu, kvalitāti, funkcijas.
Protams, jūs varat atgriezties senos laikos un būt pašpietiekamiem: pilnībā izvelciet visu pats. Bet kam tas vajadzīgs 21. gadsimtā? Lai gan pircēji, gan ražotāji varētu apmainīties ar precēm un naudu, ir tirgus.
Tirgus
Tirgus tiek saprasts kā apmaiņas platforma, kurā gūst labumu katra puse. Nu lūk jau sākas aktīvais mārketinga speciālistu darbs.
Kādi ir mārketinga mērķi
Pircējam ir jāatrod īstā prece, kas atbilstcerības, par pieņemamu cenu un labākajām funkcijām.
Ražotājam tas nozīmē mērķauditorijas vajadzību apmierināšanu.
Tam vajadzētu gūt labumu abām pusēm.
Tirgus mārketings
Attiecīgi mārketinga tirgus tiek saprasts kā pircēju, ražotāju un valdības pārstāvju kopums, kas aizsargā klientu intereses un pēta tirgu.
Mārketinga tirgu var sadalīt starp šīm pusēm:
- Pārdevēju tirgus – kur pircējus vairāk interesē prece. Piemēram, monopoli.
- Pircēju tirgus - šeit pārdevēji meklē sev klientus. Mums pazīstamāks formāts.
Kādi jautājumi mārketinga speciālistam jāuzdod sev pirms produkta izstrādes uzsākšanas
- Kas šobrīd trūkst tirgum?
- Kas tiek labi pārdots?
- Vai to var pārdot ārpus vietējā tirgus?
- Vai cilvēkiem tas ir vajadzīgs?
- Ja jā, kā? Klienta portrets - mērķauditorija.
- Kādas vajadzības apmierina šis produkts?
- Kāda tehnoloģija ir nepieciešama, lai izstrādātu produktu?
- Kādas būs aptuvenās izmaksas un galīgā cena?
- Kā samazināt izmaksas, nezaudējot kvalitāti?
- Cik daudz resursu (gan cilvēku, gan finanšu) ir nepieciešams, lai ieviestu pirmo produkta partiju?
- Labāks par konkurentu?
- Ko var ieviest, lai izceltos uz konkurentiem?
- Kā reklamēt produktu sociālajos medijos?
- Pārdošanas prognoze vairākiem gadiem uz priekšu.
- Reklāmas metodesprodukts.
Ja atbildes uz jautājumiem par nepieciešamību tirgū un to, vai produkts labi pārdosies, jums ir pozitīvas, varat turpināt produkta izstrādi. Galvenais ir zināt, kā izcelties konkurentu vidū.
Pētniecība
Mārketinga pētījumi - uz ko attiecas šis jēdziens?
Izlaižot produktu, ir jāveic daudz testu un pētījumu. Visbiežāk tos var veikt, atbildot uz dažādiem jautājumiem par noteiktām tēmām. Šāda izpēte tiek veikta gan produkta izlaišanas brīdī, gan pēc tam.
- Tirgus. Nozares raksturojums, klienta profils (vecums, dzimums, kur viņš strādā, aptuvenie ienākumi, ģimenes stāvoklis, ģeogrāfiskais parametrs), konkurenti (īpaši jāpievērš uzmanība viņu dalībai tirgū, kā arī jāpārbauda, cik ātri un efektīvi viņi strādā), politika un citi faktori, kas ietekmē tirgu.
- Izpārdošana. Kuros reģionos produkts tiks pārdots vislabāk? Cik ātri notiks pārdošana? Inventarizācijas un izplatīšanas plāni. Inventarizācija nepieciešama, lai aprēķinātu preču apjomu un novērstu iespējamās uzskaites neprecizitātes. Krājumu plānošana palīdzēs regulāri atrast kļūdas un tās novērst, nekaitējot uzņēmumam.
Produktu izplatīšanas plānošana mārketingā attiecas uz preču loģistiku no ražošanas vietas līdz tirdzniecības vietai. Tas ir, visa preču kustība, ar kuru firmu palīdzību tas tiks īstenots. Preču plānošana sākas no saņemšanas brīžapasūtījuma un līdz pat preces saņemšanai no klienta puses. Tirdzniecība ietver noliktavu un krājumu uzturēšanu. Īpaši rūpīgi jāuzrauga krājumi, jo nereti gadās, ka klients kaut ko pasūta, un pēc pasūtījuma pieņemšanas uzņēmuma darbinieki konstatē, ka preces nav noliktavā. Un tad ir vai nu jāved sarunas ar klientu, vai, ja iespējams, jāmeklē pie konkurentiem, lai nezaudētu klienta lojalitāti.
Kopumā arī preču piegāde ir rūpīgi jāplāno, jākontrolē un nedrīkst kavēties ar izsūtīšanu. It īpaši, ja runa ir par lieliem apjomiem.
Produktu jauninājumi. Kā jūsu produkts var konkurēt ar citiem? Kādas jaunas lietas jūs varēsiet piedāvāt tirgū pēc kāda laika?
Tālāk norādītās pārbaudes tiek veiktas kādu laiku pēc produkta izlaišanas.
- Reklāma. Šeit jums jāatbild uz jautājumu, kura no veicināšanas metodēm izrādījās visefektīvākā? Jāaprēķina, kurš reklāmas avots un par kādu cenu piesaistīja visvairāk klientu. Arī cik maksāja katrs klients. Lai to aprēķinātu, jums ir jāsadala šī resursa reklamēšanas izmaksas ar klientu skaitu, kas nākuši no šī resursa. Lai uzzinātu, ko klients par jums šeit uzzināja, varat izmantot dažādas metodes. Vienkāršākais veids, kā to izdarīt, ir internets, taču, ja reklāma tiek rādīta televīzijā vai ārpus medijiem, var izmantot īsas klientu aptaujas.
- Startēšanas izmaksu un pirmās peļņas analīze. Cik lielu peļņu gūstat uz vienu vienību? Sākotnējā pārdošanas plāna korekcija pēc produkta laišanas tirgū. Vai visas cerības ir piepildījušās apjoma ziņāpārdošanu pēc pirmā mēneša pēc palaišanas? Dažus mēnešus pēc palaišanas varat veikt tendenču analīzi.
- Darbinieku motivācija. Kādas motivācijas metodes visvairāk ietekmē padoto darbu? Runājiet ar darbiniekiem, jautājiet, ko viņi vēlētos. Un arī motivācijas programmām atvēliet vietu budžetā.
Jūs varat un vajadzētu veikt savu tirgus izpēti atkarībā no jūsu uzņēmējdarbības veida. Piemērs varētu būt itāļu restorāns, kas pēta klientu iecienītākos ēdienus. Varat jautāt apmeklētājiem, kas viņiem patīk un kas, viņuprāt, ir jāmaina.
Inovācijas
21. gadsimtā īpaši attīstās inovatīvs mārketings. Tas viss ir saistīts ar pieaugošo konkurenci un firmu vēlmi ieviest tirgū kaut ko jaunu. Inovatīvajā mārketingā mārketings ir stratēģisks un taktisks.
Stratēģiskais mārketings tradicionāli tiek saprasts kā tirgus un uzņēmuma iespēju analīze. Tā mērķis ir uzlabot uzņēmuma darbību un nest papildu peļņu. Tirgotāji izšķir divus stratēģiskā mārketinga veidus: parasto un sanitāro. Regulāra ir pastāvīga uzņēmuma konkurētspējas uzturēšana, un korektīva ir tāda pati regulāra, taču tā tiek īstenota ar fondu reorganizāciju. No parastās tā atšķiras ar to, ka parastajā mārketingam nepārtraukti tiek atvēlēti līdzekļi, rehabilitācijas gadījumā - pēc vajadzības.
Taktiski novatorisksMārketings tiek saprasts kā tirgus sagatavošana jauna produkta vai esoša produkta liela apjoma ieviešanai. Jaunajiem produktiem ir liela nozīme uzņēmuma konkurētspējā. Lai to īstenotu, jums jāveic dažādi pētījumi un testi. Tas ir pētījums par produktu jauninājumiem, tirgus segmentiem, tirgus izpēti, reklāmu, pārdošanas organizēšanu, krājumiem un pastāvīgas klientūras meklēšanu. Taktiskais mārketings ir tieši saistīts ar inovāciju tirgu, kur pulcējas visi, kas vēlas pirkt un pārdot inovatīvus produktus. Esiet informēts par jaunā produkta sociālās noraidīšanas risku.
Inovāciju izpēte ir pilnīga līdzīgu produktu analīze tirgū, šāda veida produktu pieprasījuma analīze un pat nākotnes pārdošanas prognozēšana.
Tirgus segmentu izpēte - klientu grupu noteikšana, klientu portrets, cik naudas mērķauditorija ir gatava maksāt par preci.
Pārbaudot tirgu, tiek testēts produkts pirms tā laišanas tirgū. Piemēram, degustācijas, gadatirgi un daudz kas cits.
Reklāma ir produkta priekšrocību prezentācija, veicināšanas līdzeklis, kas visvairāk ietekmē pircējus.
Pārdošanas organizācija. Preci var pārdot gan patērētājiem, gan tālākpārdevējiem (vairumtirdzniecība) vai starpniekiem (mākleri, aģenti), franšīze. Tas ir atkarīgs no tā, cik produkts ir pieprasīts tirgū. Ja pieprasījums pēc preces ir milzīgs, labāk to pārdot vairumtirdzniecībā lieliem pārdevējiem.
Taktiskais inovāciju mārketings tiek saprasts kā viss darbs un testi, lai reklamētu jaunu produktu.
Kā mārketings ietekmē klientu dzīvi
Svarīgākais ir iespējapircēji bez pūlēm atrod labu produktu. To var izdarīt tiešsaistes platformās, reklāmas baneros, reklāmās utt. Tagad mārketings ir aizpildījis visu vietu, radot milzīgu konkurenci. Reklāma, kas ir viens no galvenajiem mārketinga instrumentiem, parādās visur. Īpaši tas ir pamanāms sociālajos tīklos.
Secinājums
Nu, mārketingu patērētāji tradicionāli saprot kā reklāmu, taču mārketings patiesībā ir sarežģīts process. Mārketinga speciālisti strādā gan, lai izgudrotu produktu, gan beidzot noslēgtu darījumu ar klientu. Mūsdienu pasaulē bez mārketinga zināšanām nav iespējams izveidot veiksmīgu un pelnošu uzņēmumu. Taču, lai to visu apgūtu patstāvīgi no nulles, tas prasīs daudz laika, jo mārketings tradicionāli tiek saprasts kā vesela biznesa zināšanu sistēma, un tā īstenošanai, iespējams, ir labāk nolīgt speciālistu. Pieņemot darbā mārketinga speciālistu, neaizmirstiet pārbaudīt viņa kompetenci: jautājiet par viņa gadījumiem, konsultējieties ar draugiem, kuri arī nolīga šāda veida speciālistus.
Ja baidāties deleģēt darbu tirgum, tad sāciet pētīt mārketingu sīkāk jau tagad. Tas būs aizraujošs un izglītojošs piedzīvojums, kā arī iesācējiem pavērs ceļu uz sava biznesa pasauli.
