Mūsdienu tirgus apstākļos ir ļoti grūti pārliecināt patērētājus iegādāties preci. Viņi ir skeptiski pret jauniem produktiem un viņiem ir iespēja izvēlēties no plašā klāsta. Tāpat sabiedrību ietekmē cienīti cilvēki. Viņi ir viedokļu līderi un var ietekmēt citu izvēli. Ne visos gadījumos tiek veikti tirgus mārketinga pētījumi. Pietiek zināt tikai viedokļu līderu izvēli, lai prognozētu pircēju vēlmes.
Tādējādi tieša reklāma no ietekmētāja līdz patērētājam ir efektīvs mārketings. To izmanto lielākā daļa mūsdienu uzņēmumu, turklāt diezgan produktīvi. Rakstā aplūkosim, kas ir "viedokļu līderi", viņu lomu un nozīmi produktu popularizēšanā.
Kas to sauc?
Līderis tiek uzskatīts par personu ar augstu sociālo statusu. Viņš ir labāk informēts un var ietekmēt citu cilvēku izvēli.
Šis termins pastāv kopš 1955. gada. Pirmo reizi viņš bijaaprakstīts darbā "Personiskā ietekme" un balstās uz P. Lazarsfelda un E. Kaca teoriju "Par komunikācijas divpakāpju plūsmu". Šī teorija ir daļa no modeļiem, kas izskaidro informācijas pārraidīšanas procesu plašai auditorijai, izmantojot ietekmīgas personas uztveres filtru konkrētajā sabiedrībā.
Pirmie pētījumi par izvēles ietekmi tika veikti Otrā pasaules kara laikā. Tad noskaidrojās, ka ierindas karavīri saviem virsniekiem uzticas vairāk nekā medijiem. Turpmākie pētījumi un aptaujas apstiprinājuši faktu, ka lielākās daļas respondentu lēmumi ir atkarīgi no viņus ietekmējošo cilvēku viedokļiem. Viedokļu līderis var būt slavenība, izpilddirektors, politiķis, zinātnieks un pētnieks un pat māte.
Personības-līderu veidi
P. Lazarsfelda darbu turpināja sociologs R. Mertons. 1948. gadā viņš pētīja pilsētas iedzīvotāju savstarpējo ietekmi un komunikācijas uzvedību.
Eksperimenta laikā tika identificēti divu veidu viedokļu līderi:
- Vietējie.
- Cosmopolitan.
Vietējie vadītāji aprakstīja cilvēkus, kas ilgstoši dzīvoja noteiktā teritorijā. Viņi ir sevi pierādījuši ikdienas lietās (karjerā, audzināšanā, izglītībā). Tie ir vadītāji, pie kuriem kaimiņi un paziņas vēršas pēc padoma.
Cosmopolitan līderis – cilvēks, kurš nesen pārcēlies uz dzīvi pilsētā. Viņš daudz ceļo un ir uzkrājis pietiekami daudz ārzemju pieredzes. Tāpēc viņš saprot politiku un starptautiskos jautājumus biznesā.
Sabiedriskajā dzīvē aktīvi darbojas abu veidu vadītāji. Tie vienmēr ir aktuāli unlasīt presi.
Teorijas trūkums: tā ir paredzēta vietējai sabiedrībai, bet globalizācijas kontekstā tā nav sevi attaisnojusi.
Atbilstoši citai klasifikācijai līderi tika sadalīti:
- Monomorfs.
- Polimorfs.
Monomorfie ietekmētāji ir šauras jomas speciālisti. Viņi ir kompetenti savā specialitātē un neietekmē citas jomas.
Polimorfie vadītāji var izplatīt savu ietekmi dažādās dzīves jomās. Lai to izdarītu, viņi aktīvi izmanto starppersonu sakarus un kontaktus.
Kā vadītāji ietekmēja medijus?
Zinātnieka P. Lazarsfelda pētījumi un ieguldījums zinātnē mainīja masu mediju pieeju reklāmai. Izrādījās, ka medijiem nav gaidītās ietekmes uz vienu cilvēku. Bet, ja jūs tos izmantojat kā personīgās komunikācijas starpnieku starp viedokļu līderi un potenciālo patērētāju grupu, tad ir iespējama pēdējās ietekmes un preferenču maiņa.
Izmaiņas plašsaziņas līdzekļos:
- tagad uz līderiem vērsts komunikācijas process;
- ar mediju palīdzību notiek potenciālo patērētāju un personu, kurām viņi uzticas, saplūšana;
- reklāmā tiek ievēroti starppersonu komunikācijas principi;
- ietekmētāju iesaistīšana mārketingā ir efektīvāka veicināšanai nekā jaunu komunikācijas kanālu izveide.
Līderi aktīvi iesaistās sabiedrības dzīvē, apzinās savu nozīmi un cenšas savas vērtības nodot masām.
Līdera īpašības
Pētniecības zinātnieki ir parādījuši, ka līderi ir visās dzīves jomās. Tātad tiem ir jāatšķiras pēc dažām iezīmēm. Kā atrast ietekmētājus?
Jums jāpievērš uzmanība tādām īpašībām kā:
- Aktīva dzīves pozīcija. Līderi aktīvi iesaistās sabiedriskajā dzīvē, cenšoties "visur būt laikā". Viņiem ir arī vētraina personīgā dzīve, un viņi ir iesaistīti vairākās jomās.
- Plašs kontaktu tīkls. Šī īpašība atšķir vadītāju no pārējiem. Viņam ir ne tikai daudz paziņu, bet viņš veido veselu kontaktu tīklu. Tajā pašā laikā viņš pastāvīgi uztur kontaktus ar visiem un piesaista tam jaunus cilvēkus.
- Cenšamies izplatīt noderīgu informāciju. Līderim patīk palīdzēt citiem, kad viņam tiek lūgta informācija un viedokļi. Viņi ir gatavi dalīties savās zināšanās un pieredzē. Apzināta mentora loma iepriecina spēcīgus cilvēkus.
- Pārliecība. Līderi pastāvīgi mācās un iepazīstas ar jaunām tehnoloģijām. Kad tirgū parādās jauns produkts, viņi cenšas to nekavējoties izmēģināt un novērtēt tā efektivitāti. Tādējādi, ja ietekmētājs pozitīvi novērtēja jauno produktu, pārdošanas tendence pieaugs.
- Saderināšanās. Jebkuras problēmas risinājums vadītājam ir iespēja apgūt ko jaunu. Viņi nodod sevi procesam no visas sirds un labprāt palīdz ikvienam.
Ietekmētājiem ir jābūt hobijiem vai pat vairākiem.
Līderu ietekme uz citiem
Autoritatīvas personas izplata savu ietekmi, izmantojot efektu"sniega bumba". Viņi paziņo informāciju vienam, tie citam un tā tālāk.
Mediji izmanto savas prasmes darbā ar viedokļu līderiem:
- Izvērtē dažādus informācijas avotus. Lai veidotu savu viedokli par pasauli, vadītājam pastāvīgi jāapzinās visi notikumi, jāizmanto tas, ko viņš redz, dzird un lasa.
- Dodiet priekšroku verbālai saziņai. Papildus drukātajiem un citiem avotiem vadītāji plaši izmanto ieteikumus no citiem cilvēkiem, kuriem viņi uzticas. Viņi nekautrējas lūgt padomu sarežģītās situācijās.
- Labprāt izplatīt idejas. Līderi dzīvo pēc moto: "Ja kaut ko zini, pastāsti citiem." Viņi pašaizliedzīgi dalās savos viedokļos un labprāt palīdz.
- Nepārtraukti pilnveidojiet sevi. Līderi visu laiku mācās un dod priekšroku produktiem, kurus var mainīt. Ja prece ilgu laiku paliek nemainīga, tad līderim zūd interese par to.
- Apkopojiet informāciju no dažādiem avotiem: drukātajiem medijiem, interneta, plašsaziņas līdzekļiem, radio, citu cilvēku viedokļiem.
- Uzticieties saviem instinktiem. Līderi viegli apstrādā daudz informācijas. Pateicoties savai iekšējai balsij, viņi iedala zināšanas primārajās un sekundārajās.
Līderi sociālajos tīklos
Uzņēmumi un zīmoli piesaista ietekmētājus vairāk nekā tikai mediju reklāmām. Ievērojama mārketinga daļa ir jāveic sociālajos tīklos. Šeit ir nozīme vadītājiem un viņu uzskatiem. Taču piesaistīt ietekmētāju sociālajos tīklos nav viegli. Vispirms viņš ir jāieinteresē un jāpārliecina par produkta uzticamību, jāveic pārbaudeparaugi un jaunumi.
Sākumā vadītāji parasti kritizē jebkuru produktu. Tas izraisa rezonansi diskusijās. Turklāt ietekmīgi cilvēki ir vairāk tendēti uz uzņēmumu, kas ir lojāls labdarībai un videi.
Sociālajā tīklā viedokļu līderis var būt harizmātisks, auditorijai tīkams cilvēks, slavenība, noteiktas jomas eksperts. Viņi var runāt tieši par produktu vai netieši, pastāstot interesantu stāstu un jokojot.
Uzņēmumi sadarbojas ar līderiem daudzos veidos:
- Apmaksātas ziņas ir visredzamākā iespēja.
- Dāvanai, kad vadītājs saņem atlīdzību produktu veidā par pastu.
- Paaugstinātais līmenis ir visizplatītākā reklamēšanas prakse pasaulē.
Pēdējais sadarbības veids ietver atlasītus ietekmētājus, kuri savā lapā vairākas reizes publicē fotoattēlus/video un produktu saites. Šāda reklāma pulcē vislielāko auditoriju.
Kā piesaistīt līderi?
Lai efektīvi pārdotu preci vai pakalpojumu ar influenceru palīdzību, ir jāzina, kā viņus piesaistīt.
Kā ieinteresēt autoritāti:
- Neskopojies ar informāciju. Mēģiniet sniegt zināšanas visos iespējamos avotos, jo tikai ar pietiekamu informāciju vadītājs varēs veidot savu informētu viedokli. Reklāmai jābūt radošai, spilgtai, atšķirīgai no citām.
- Pieņemiet kritiku. Pievērsiet uzmanību komentāriemlīderi produkta lietošanas procesā.
- Aktīva dalība sabiedriskajā dzīvē piesaista līderus un padara viņus lojālākus uzņēmumam. Uzņēmējdarbībai ir jāpiedalās sociālo problēmu risināšanā un jāuzlabo dzīves kvalitāte.
- Līderi novērtē produktus, kas ietaupa laiku, saskan ar vērtībām un atvieglo dzīvi. Šo īpašību parādīšana nozīmē vadītāja uzmanības piesaistīšanu.
Apkopojiet
Tātad viedokļu līderi ir sabiedrības neatņemama sastāvdaļa. Ar tiem ir jārēķinās. Tie ir skeptiski un augstu vērtēti produkti, kas atbilst cenas un kvalitātes kritērijam. Lai veiksmīgi reklamētos ar viedokļu līderiem, jāņem vērā daudzas mūsdienu sabiedrības iezīmes. Parasti tieši viņi atšķir īpašos produktus no analogiem. Ja uzņēmums vai zīmols spēj darboties tirgū un "iekarot autoritātes sirdis", tad pārdošanas apjomi neapšaubāmi pieaugs.
