Jebkura biznesa mērķis ir peļņa. Svarīgi ir ne tikai tas, ka tas nes daudz naudas, ir nepieciešams to saprātīgi sadalīt. Šī iemesla dēļ sistemātiska darbības analīze ir veiksmīga biznesa neatņemama sastāvdaļa. Viens no galvenajiem mārketinga speciālistu izmantotajiem indeksiem ir LTV.
Kas ir LTV
LTV ir saīsinājums, kas tulkojumā nozīmē "klienta dzīves cikls". Šis rādītājs parāda, cik katrs pircējs ienes uzņēmumam naudu uz visu sadarbības laiku ar to.
Parasti tiek izmantotas divas šī rādītāja aprēķināšanas metodes.
- Vēsturisks, ņemot vērā kopējo ienākumu vērtību, ko konkrētais pircējs ienesis uzņēmumam.
- Prognoze ir nepieciešama, lai izveidotu sarežģītāku pircēja uzvedības modeli. Tiek ņemts vērā, kuras preces (pakalpojumi) klientam ir interesantāki, kādā cenu diapazonā ir viņa vēlmes, kāds ir pirkumu biežums. Balstoties uz statistikas datiem, tiek veidota nākotnes prognoze, kas ļauj prognozēt tās ieguvumus.
LTV nozīme
Uzņēmējdarbības efektivitāteiPastāvīgiem klientiem ir liela nozīme. Izmaksas par to saglabāšanu ir zemākas nekā par jaunu iegādi. Tāpēc, jo ilgāks ir klienta dzīves cikls, jo ienesīgāks būs bizness.
Šī rādītāja aprēķins ļauj noteikt, kuri veidi, kā piesaistīt klientus, darbojas visefektīvāk. Tas ļauj atteikties no neefektīvām. Un tas arī ļauj noformēt “klienta portretu”, tas ir, kāds ir galveno klientu vecums, dzimums, sociālais statuss. Ir svarīgi censties palielināt LTV salīdzinājumā ar klientu piesaistīšanas izmaksām.
Atsevišķi ir jāanalizē klienti, kuri nes vislielākos ienākumus. Tas ļauj noteikt, kuru patērētāju grupu tie pārstāv. Mārketinga analīze palīdzēs noteikt optimālos reklāmas kanālus un pareizu informācijas pasniegšanu. Turklāt tas ļaus jums pārskatīt preču vai pakalpojumu klāstu, atbrīvojoties no tiem, kuriem ir minimāls pieprasījums, un pievienojot tos, kas interesē pastāvīgos klientus. Tas pagarinās viņu lojalitātes periodu.
Uzņēmuma izveide, kuras pamatā ir mūža vērtība, iegūsit nopietnas konkurences priekšrocības.
Vienkārša aprēķina formula
Ir vairākas metodes LTV aprēķināšanai. Konkrētā izvēle ir atkarīga no biznesa specifikas. Lai aprēķinātu, izmantojot vienkāršāko aprēķina metodi, ir nepieciešams maz informācijas. Vienkāršība ir tā priekšrocība. Trūkums ir tāds, ka tiek iegūta tikai pamatinformācija. Lai aprēķinātu LTV indeksu, ir jāzina, cik lielus ienākumus uzņēmums nesakonkrēts klients uz visu sadarbības laiku. Turklāt jums ir jāzina, cik daudz uzņēmums iztērēja, lai šis klients būtu lojāls.
Ar šiem datiem LTV aprēķināt nebūs grūti. Šajā gadījumā tā ir vienāda ar starpību starp ienākumiem un izdevumiem.
Aprēķinu pamatformula
Tas ir balstīts uz vidējiem rādītājiem. Tā kā šīs formulas pielietošanas kļūdas koeficients ir diezgan liels, ieteicams to piemērot segmentos. Tas ir, to var izmantot, veicot dažādu produktu mārketinga analīzi.
Šajā gadījumā LTV ir trīs rādītāju atvasinājums: vidējā pārdošanas vērtība, vidējais pārdošanas apjoms mēnesī un vidējais klientu lojalitātes mēnešu skaits.
LTV ar atteikšanās ātrumu
Šo rādītāja aprēķināšanas metodi izmanto uzņēmējdarbībā, kas saistīta ar programmatūras produktu pārdošanu.
Lai aprēķinātu atteikšanās koeficientu, kopējais mēneša laikā aizgājušo klientu skaits ir jādala ar to klientu skaitu, kuri veica maksājumu pēdējā mēnesī, un jāreizina ar 100.
Aprēķinot novirzes koeficientu, varat aprēķināt LTV, ņemot to vērā.
Šim nolūkam pircēja vidējo mēneša ienākumu rādītājs ir jādala ar jau zināmo atteikšanās koeficientu.
Ja atteikšanās līmenis ir 5%, tas nozīmē, ka katrs klients saglabā savu lojalitāti 20 mēnešus. Tad viņš pārstāj būt uzņēmuma klients. Javidējie mēneša ienākumi no viena klienta ir 100 rubļu, tad vidējie ienākumi no katra klienta būs 2000 rubļu. (100 rubļi x 20 mēneši).
Ņemot vērā datus par vidējo klientu skaitu, kuri pārstāj būt klienti, un vidējās čekas vērtību, varat aprēķināt vidējo klienta dzīves cikla vērtības indeksu konkrētam uzņēmumam.
Ja klienta piesaistei iztērētā summa ir vienāda vai lielāka par vērtību, ko tas nes, tad šādu biznesu nevar saukt par veiksmīgu. Ir jāveic izmaiņas, lai samazinātu klientu piesaistīšanas izmaksas un palielinātu dzīves cikla vērtību. Līdz ar to ir jādomā par klienta lojalitātes saglabāšanu uzņēmumam maksimāli iespējamo periodu.
LTV un e-pasta mārketings
E-pasta ziņojumu sūtīšana ir lielisks veids, kā palielināt savu LTV. Tajā pašā laikā vienkāršu reklāmas informāciju lietotāji neuztvers, un, visticamāk, šāda vēstule tiks dzēsta. Tāpēc ir jāizmanto daži triki. Piemēram, augstas LTV augstas vērtības klientiem var nosūtīt reklāmas kodu, kas ļaus viņiem saņemt labu atlaidi nākamajam pirkumam. Tie, kas tērē mazāk naudas, var saņemt pieticīgāku atlaidi.
Pasta sūtīšana jāregulē atkarībā no klientu lojalitātes perioda. Sākumā jums vajadzētu viņu biežāk iepazīstināt ar jauniem produktiem un akcijām. Tiem, kuri paliek uzticīgi ilgāk par gadu, vēstules jāsūta retāk un ar vērtīgāko informāciju šai pircēju kategorijai.
Jāpiedāvā saistītu produktu un piederumu iegāde. Ieteikto produktu izlasi var nosūtīt pa e-pastu pēc tam, kad klients ir kaut ko iegādājies.
Uzņēmumi, kas pārdod programmatūru, piekļuvi filmām, grāmatām un mūzikai, arvien vairāk piedāvā abonementus, ko var iegādāties uz patērētāja izvēlētu periodu. Abonēšanas pakalpojums ļauj uzlabot LTV.
Noturēt klientu vienmēr ir vieglāk un lētāk nekā piesaistīt jaunu. Tāpēc ir tik svarīgi sekot līdzi tā dzīves ciklam.
