1934. gadā Nutrilite, uztura bagātinātāju un vitamīnu uzņēmums, bija pirmais pasaulē, kas oficiāli izmantoja ķēdes biznesa mehānismu. Tā izveidotājs bija šī uzņēmuma vadītājs Karls Rehnborgs.
Amerikānis nāca klajā ar ideju par radikāliem ietaupījumiem, uzturot mazumtirdzniecības veikalus un daudzas tradicionālās personāla kategorijas. Viņš nāca klajā ar uzņēmumu bez milzīga skaita kontu menedžeru, pārdošanas un apkalpošanas personāla.
Uzņēmīgais uzņēmējs, uzņēmuma motivēts, šīs funkcijas uzticēja brīvprātīgajiem Nutrilite produktu izplatītājiem. Viņš izstrādāja progresīvu komisijas naudas sistēmu saviem patērētājiem, kuri piekrita pārdot vitamīnus. viņa pārskaitīto līdzekļu apjoms bija tieši atkarīgs no ieņēmumiem. Izgudrotā sistēma veiksmīgi izveidoja jaudīgu ieviešanas tīklu.
Tīkla jēdziens ekonomikā
Ar makroekonomikasNo viedokļa tīkla organizācija ir uzņēmējdarbības struktūra, kas deleģē pārdošanas organizēšanas funkciju no galvenā biroja saviem izplatītājiem (neatkarīgiem pārdevējiem). "Uzņēmuma štābs" vienlaikus tikai koordinē īstenotāju darbību.
Šāda organizācija ir maksimāli pielāgojama tirgus apstākļiem. Izplatītājs pats iegādājas produktu no uzņēmuma un saņem gan tiešus ienākumus no tā pārdošanas tirgū, gan netiešos ienākumus - procentus no citu izplatītāju pārdošanas apjoma, kurus viņš piesaistīja šim uzņēmumam.
Izplatītāji - sadales tīklu dizaineri
Bieži vien tīkla bizness vietējos plašsaziņas līdzekļos tiek saukts par MLM. Iepriekš minētais vispārpieņemtais saīsinājums angļu valodā skan Multi Level Marketing, kas tulkojumā nozīmē "vairāku līmeņu mārketings".
Teritoriālā tīkla organizācija efektīvi pārdod MLM uzņēmuma produktus reģionos. Tajā pašā laikā uzņēmums pats organizē infrastruktūru, kas pārdod savus produktus pavisam citādi. Galvenā saite šajā sistēmā ir izplatītājs. Uzņēmuma piesaistītie uzņēmēji kopumā un, ņemot vērā attiecības ar patērētājiem, veido izplatīšanas sistēmu.
Tieši izplatītājiem, vadoties pēc dokumenta - mārketinga plāna, uzņēmums atdod līdz 70% no nopelnītajiem līdzekļiem, izmantojot komisijas pārdales sistēmu.
Tajā pašā laikā MLM uzņēmumi gūst lielāku peļņu nekā tradicionālie. Viņi vairāk iegulda produktu attīstībā un kvalitātē. Vadošie MLM uzņēmumi nodarbojas ar dabisko sastāvdaļu audzēšanu, kā arī ar reālām investīcijāmievērojami līdzekļi zinātniskajā pētniecībā.
Progresīva uzņēmējdarbības forma
Tīkla organizācijas formas šobrīd uzrāda dinamisku izaugsmi gan augošā ekonomikā, gan pret stagnāciju. Pirmajā gadījumā lielāko peļņas daļu veido pārdošanas apjomi. Otrajā – izplatītāju skaita pieaugums lielākā mērā saistīts ar cilvēkiem, kuri zaudējuši darbu citās tautsaimniecības nozarēs. Šāda dinamika ir dabiska, un to apstiprina daudzas firmas, kas darbojas pēc MLM principa.
Pašlaik globālajā biznesā ir vairāk nekā 5000 tīkla uzņēmumu.
Tīkla bizness nav piramīdas shēma
Šodien ir grūti noticēt, taču pirms 36 gadiem tīkla bizness kopumā bija apdraudēts. Tā vadošais uzņēmums Amway (ASV) tika iesūdzēts tiesā. Klasisko tirdzniecības korporāciju juristi izpildīja savu priekšnieku pavēli, apsūdzot "American Way" (pilns uzņēmuma nosaukums) finanšu piramīdas veidošanā. Šim procesam uzmanīgi sekoja ASV iedzīvotāji, kuri 1973.-1974.gadā cieta no šādu krāpnieku organizētu organizāciju darbības. Noskaņojumu sabiedrībā veicināja procesa iniciatoru apmaksātie mediji.
Tomēr amerikāņu Themis ir jāpiešķir: Amway bezatbildīgā apsūdzība tika atcelta, un tas deva zaļo gaismu tīkla biznesa attīstībai visā pasaulē. Tiesa parādīja, kas nosaka tīkla organizācijas statusu, kas to atšķir no finanšu piramīdas. Pirmajam irnoliktavas reģionos, caur kuriem iet preču plūsmas. Tam ir stabils un paredzams mārketinga plāns. MLM uzņēmuma īpašības ir šādas:
- reāla valsts reģistrācija;
- preču vai pakalpojumu veicināšana;
- preču patēriņš mēnesī;
- mentorings.
Un ar to tas atšķiras no finanšu piramīdas, kurai ir savas īpatnības. Pēdējos noteica arī ASV federālās tiesas lēmums 1979. gadā. Šīs zīmes tiek uzskatītas par klasiskām:
- Ponzi shēma nereklamē preces;
- ievērojama dalības maksa;
- maksa par jauna dalībnieka piesaisti piramīdai;
- līdzekļu atgriešana dalībniekam, ko viņš ieguldījis piramīdā, nav noteikta, viņam izejot no tās.
MLM uzņēmuma struktūra
Klasiskā tīkla organizācija ir salīdzinoši mazs mātes uzņēmums, kas ar līgumiem deleģē savas funkcijas atsevišķām specializētām firmām, kas darbojas kā atsevišķi MLM uzņēmuma objekti, kas nodarbojas ar:
- plānošana;
- finanses un grāmatvedība;
- ražošana;
- darbs ar izplatītājiem;
- loģistika;
- dizains.
Šī struktūra ir ne tikai adaptīvāka un ekonomiskāka salīdzinājumā ar klasisko. Tas ļauj savienot optimālā līmeņa tīkla organizāciju objektus, palielina iespēju koncentrēt resursus prioritārajās jomās. Tiešā tirgus izplatītāju ir vairākpielāgojas tās izmaiņām nekā klasiskie "biroja" vadītāji.
MLM uzņēmēji pērk preces nelielās partijās un pieprasījuma izmaiņu gadījumā reaģē ar tūlītējām izmaiņām iegādātajā sortimentā.
Tīkla uzņēmumu produkti
Tīkla organizācijas tarifi ir divējādi. Tos aplūko vairumtirdzniecības cenu un mazumtirdzniecības cenu izteiksmē. Attiecīgi MLM uzņēmums vienlaikus izdod divus katalogus: vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības cenas. Vidēji dažādām tīkla organizācijām mazumtirdzniecības cena ir par 25-30% augstāka nekā vairumtirdzniecības cena. Ir acīmredzams, ka pirmais katalogs ir paredzēts pašu uzņēmēju iekšējai lietošanai, ar to var plānot un veikt pirkumus. Ar otro uzņēmējs vēršas pie klientiem, piedāvājot viņiem virkni produktu par cenu, kas patērētājam būs jāmaksā.
Ražošanas tīkla organizācija pieņem, ka galvenais birojs vai nu pārvalda savas ražotnes, vai nodod ražošanas funkciju citiem uzņēmumiem, slēdzot ar tiem līgumus. Šajā gadījumā produkcija var būt:
- iekšējais (ražošanu veic paša uzņēmuma specializētās nodaļas);
- stabils (ārpus ražošanas uzņēmumi strādā saskaņā ar ilgtermiņa līgumiem ar MLM uzņēmumu);
- dinamisks (ārējās ražošanas firmas slēdz īstermiņa līgumus – lielākā daļa šāda veida produkcijas tiek izmantota augsto tehnoloģiju modernajās nozarēs, kas nosaka zinātnes un tehnikas progresu).
Mārketinga plānu veidi
Attīstoša, teritoriālatīkla organizācija ar izplatītāju palīdzību īsteno dažādus mārketinga plānus. Uzskaitīsim tos:
- viena līmeņa;
- pakāpju (vai klasika)
- binārs;
- matrica.
Viena līmeņa plāns ietver ienākumu gūšanu, tikai pārdodot produktus. Pārdevēji gūst peļņu tikai vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības cenu starpības dēļ. Mazāk nekā 1% no visiem tīkla izplatītājiem strādā saskaņā ar šo shēmu, jo tā ir darbietilpīgākā un vismazāk rentabla.
Pakāpeniskā (klasiskā) metode papildina ienākumus no pārdošanas ar ienākumiem no citu izplatītāju piesaistes. Tajā pašā laikā mārketinga plānā izplatītāja A piesaisti izplatītājam B raksturo filiāle AB. Šādas filiāles A, kā rāda pieredze, var izveidot līdz 6. Ierobežojumu rada iepriekšminēto zaru veiktspējas uzraudzības un uzturēšanas funkcijas darbietilpība.
Acīmredzot, pārdevējs B, tāpat kā citi pārdevēja A piesaistītie, būdams finansiāli ieinteresēts, piesaistīs arī jaunus izplatītājus, veidojot savas filiāles. Tādējādi tiek izveidots tīkls, un izplatītāji saņem pasīvos ienākumus no filiālēm, kuras tie rada, svārstās no 3 līdz 21% no pārdošanas apjoma.
Binārajā mārketinga plānā izplatītājs sākotnēji koncentrējas uz divu sava biznesa nozaru izveidi. Tajā pašā laikā viņa mentors metodiski palīdz viņam izveidot vienu no tiem. Šī opcija ir optimāla iesācējiem.
Apgūstot bināro plānu, uzņēmējs turpinamatricas (vairāku rindu) mārketinga plāna izpilde.
Tīkla uzņēmums no izplatītāja viedokļa
Līgums ar tīkla organizāciju, ko parakstījis pārdevējs, ir pamats tā reģistrācijai uzņēmuma tīmekļa vietnē. Viņš iegūst piekļuvi pirkumam par vairumtirdzniecības cenām tieši savā personīgajā kontā MLM uzņēmuma produktu tīmekļa vietnē katalogā. Pārdodot iegādātās preces, viņš saņem mazumtirdzniecības ienākumus uz mazumtirdzniecības maržas rēķina, kā arī, ja MLM biznesam piesaistīja citus pārdevējus, tad komisijas ienākumu veidu, pēdējo bieži sauc par pasīvo.
Tīkla organizācija ir uzņēmēja personāla kalve. Bieži vien, nonākot tajā bez sākuma kapitāla un pieredzes, cilvēks iegūst mentorus, saņem pārbaudītu mārketinga plānu. Slavenākie MLM uzņēmēji sāka savu karjeru ar minimālām investīcijām. Mūsdienu klasiskajā biznesā ir daudz mazāk šādu piemēru.
Tajā pašā laikā, lasot tīkla uzņēmējdarbībā neveiksmīgu cilvēku atsauksmes, var sastapt vilšanās notis. Patiešām, daži piekritēji pamet MLM biznesu, nesasniedzot tajā rādītājus. Iemesls tam var būt gan apmācības nepilnības, gan organizētības un disciplīnas trūkums.
MLM izplatītājs – veidotājs un mentors
Tīkla organizācija finansiāli stimulē pārdevējus. Jo labāk viņš apmācīs piesaistītos partnerus - tādus kā viņš pārdevējus - veikt uzņēmējdarbību un zinot viņu pārdoto preču īpašības, jo veiksmīgāk viņi tirgosies un vairāk nopelnīs. Pārdošanaapmācīts uzņēmējs atnes skolotājam procentus no peļņas.
Saņemot atbilstošu pieredzi, viņa students arī turpina piesaistīt pārdevējus tīkla biznesam utt., tas ir, pamazām tiek veidota vesela ieviešanas nozare līdz 6-8 iesaistīto pārdevēju līmenim. Uzņēmēja, viņas sencis, šajā gadījumā saņem ievērojamus komisijas ienākumus no pārdošanas. Veiksmīgam uzņēmējam tīkla biznesā var būt vairākas šādas filiāles.
Uzņēmums arī motivē savus īstenotājus ar apmācību pasākumiem, piešķir titulus atbilstoši izveidoto filiāļu skaitam, piešķir balvas un atvaļinājuma tūres, pamatojoties uz īstenošanas rezultātiem.
MLM ir struktūra, kas pārvaldīta un veidota kopā
Skaidrs, ka pareizai tīklošanai ir izšķiroša nozīme efektīvai uzņēmējdarbībai. Katrs izplatītājs, plānojot savu biznesu, atrod sev vairākus domubiedrus, ar kuriem kopā iegādāsies preces un piesaistīs nākamos partnerus.
Būvējamo filiāļu efektīvā darbā svarīga loma ir to darbības kontrolei un stimulēšanai, ko veic augstākā līmeņa pārstāvji. Pēdējie ne tikai apmāca viņu piesaistītos cilvēkus biznesā, bet arī praktiski palīdz intervijās ar nākamajiem kandidātiem. Dažreiz, lai izveidotu funkcionālas un ienesīgas biznesa shēmas, filiāles sencis pievieno sava studenta filiālei uzticamu personu, kas ir iesaistīta biznesā.
Biznesa attieksme, komandas gars undažāda līmeņa izplatītāju atbildība, adekvāta MLM specifikai, apmācīti, ambiciozi, tiešām spējīgi atdot savu laiku un pūles biznesam.
Tīkla uzņēmums no patērētāja viedokļa
Patērētājs un tīkla organizācija mijiedarbojas saskaņā ar piedāvājuma un pieprasījuma likumiem. Kā zināms, pircēju stimulē preču kvalitāte, piegādes ātrums un saprātīgā cena. Preču kvalitāti garantē labi iedibinātā tīkla uzņēmuma produkcija un tās preču zīme. Uzņēmums strādā tieši ar patērētāju, tāpēc viltotie izstrādājumi tiek izslēgti. Piegādes ātrumu nodrošina plaša noliktavu sistēma un labi izveidota loģistika. Augsto cenas konkurētspēju nodrošina tīkla uzņēmuma izmaksu samazinājums, kas saistīts ar atteikšanos no tradicionālā vadītāju personāla un investīcijām reklāmā.
Tīklošana ir arī e-komercijas iespēju izmantošana, lai tieši mijiedarbotos ar pircējiem. Viņi var reģistrēties viņas vietnē kopā ar pārdevējiem un iegādāties preces sev. Izmantojot šo reģistrāciju, viņi saņem atlaidi vairumtirgotājiem.
MLM plusi un mīnusi
MLM biznesa priekšrocības un trūkumi parasti tiek aplūkoti kompleksā, kontekstā ar šādiem salīdzināšanas kritērijiem:
- iespējas uzsākt uzņēmējdarbību (nav nepieciešami būtiski ieguldījumi, no vienas puses, un laika gaitā pagarināts, paša biznesa pakāpeniska izaugsme, no otras puses);
- Interneta biznesa mehānismi (internets ļauj izplatītājam formulēt savupiedāvājums pēc iespējas plašākai auditorijai, bet tajā pašā laikā ne visi potenciālie uzņēmēji sākotnēji ir nosliece uz darbību tīkla biznesā);
- iespējas iegādāties preces (preces tiešām solīdas un kvalitatīvas, bet bieži vien to cena ir augstāka par klasisko firmu konkurējošo preču cenām);
- Tīkla biznesa gaisotne uzrunā ne visus cilvēkus (ekstravertiem patīk pastāvīga komunikācijas, ballīšu atmosfēra; intravertus nomāc klātbūtne semināros, apmācībās).
Secinājumi
Acīmredzami, ka tīkla bizness, kam ir būtiskas priekšrocības, nevar kļūt par dominējošu ekonomikā. Ar apskaužamu attīstības dinamiku un noturību pret krīzēm tas joprojām nav līderis nevienā no tautsaimniecības nozarēm un bieži vien neuzvar arī cenu konkurencē.
Tomēr īsta uzņēmēja nopietnā attieksme, kurš no nulles stingri nolēma iegūt savu cienīgo kapitālu MLM uzņēmumā, samazina šos trūkumus.
Tomēr tīklu bizness mūsdienās ir autoritatīvs pasaulē. To ir ieguldījuši vieni no bagātākajiem un laimīgākajiem cilvēkiem uz planētas - Vorens Bafets, kā arī miljardieri Džordžs Soross un Vincents Tans.
Daudzi slaveni cilvēki patiesi tic šī nozares modeļa priekšrocībām ekonomikai, tostarp pašreizējais ASV prezidents Donalds Tramps, Madlēna Olbraita, Bils Klintons. Acīmredzot šo autoritatīvo personu viedokļi parāda MLM solījumu.
