B2B sfēra - tikai daži cilvēki zina, kas tas ir, lai gan visi, kas kādreiz ir skatījuši sludinājumus par esošajām vakancēm, ir lasījuši līdzīgus vārdus: atalgojums ir augsts. Un šādi sludinājumi tiek drukāti arvien biežāk. Kāds ir šādu darbinieku popularitātes iemesls? Vai tiešām aiz šiem trim noslēpumainajiem burtiem slēpjas tik ietilpīgs un piesātināts tirgus?
B2B - ko tas nozīmē, kādas ir darba iezīmes šajā nozarē? Kāpēc šajā jomā strādājošiem uzņēmumiem ir nepieciešami īpaši pieredzējuši speciālisti un kāpēc atalgojums šeit ir augstāks nekā citās nozarēs? Noskaidrosim.
Terminoloģijas apguve
B2B - kas tas ir, abreviatūras dekodēšana palīdzēs saprast. Aiz tā ir uzraksts "business to business", kas angļu valodā nozīmē "business to business".
Par B2B var teikt, ka šī ir joma, kurā strādā tikai juridiskas personas. Pircējs preci izmanto tālāk savām vajadzībām, ražošanai vai nodrošināšanaisabiedriskie pakalpojumi.
Vai par B2B sektoru varam teikt, ka tā ir korporatīvā pārdošana? Drīzāk jā nekā nē. Robeža starp tām ir ļoti neskaidra, un gandrīz neviens tos neatdala.
Darbs B2B ir ļoti specifisks, tas prasa īpašas metodes mārketinga aktivitāšu izstrādē un sarunu procesa vadīšanā. Tam jāpievērš pastiprināta uzmanība pārdošanas nodaļas personāla atlasei.
Vai šis ir īstais tirgus
Vai vēlaties uzzināt, vai jūsu uzņēmums pieder B2B sektoram? Mēģiniet analizēt darbību šādos punktos:
- klients pērk preci kā izejvielu;
- klients izmanto preci kā ražošanas līdzekli (mašīnas, iepakojums, instrumenti, kancelejas preces, automašīnas);
- klients izmanto jūsu pakalpojumus sava produkta ražošanas procesā (transports, konsultācijas, personāla atlase, IT, mārketings);
klients ir uzņēmums un patērē jūsu preci savām vajadzībām (būvmateriāli, degviela, elektrība, mēbeles, iespieddarbi)
Ja vismaz viens no punktiem attiecas uz jūsu biznesu, var apgalvot, ka uzņēmums darbojas B2B jomā.
Kas ir mans partneris
Ļoti bieži cilvēki jauc B2C un B2B tirgus. Kas tas ir, kāda ir principiālā atšķirība? Pēdējais saīsinājums nozīmē "Business to Consumer". Tas ir, juridiskas personas partneris šajā gadījumā ir gala patērētājs, vienkārša persona, kas iegādājas preci (pakalpojumu)personīgai lietošanai. Pārdošanas nodaļu vadītājiem un parastajiem darbiniekiem ir jānošķir šīs divas jomas (B2B un B2C). Ko tas nozīmē, kā tas ietekmē darbplūsmu?
B2B tirgū vidējā līgumcena ir daudz augstāka nekā B2C sektorā, un pircēji ir daudz izvēlīgāki un kompetentāki. Katrā no nozarēm komunikācija ar patērētāju notiek pēc sava specifiskā parauga un prasa savu, unikālu pieeju. Šie apstākļi nosaka dažādas metodes pārdevēju motivēšanai, personāla atlasei un pat darbinieku darba dienas organizēšanai.
Viņi izlemj un izlemj
Veids, kā pieņemt lēmumu par produkta iegādi, ir galvenā atšķirība starp B2C un B2B tirgiem. Kas tas ir un “ar ko to ēd”, ir vieglāk saprast, aplūkojot vienkāršu piemēru.
Iedomāsimies, ka viena un tā pati persona pērk telefonu, bet atrodas divās pretējās situācijās. Pirmajā gadījumā viņš ir vienkāršs pircējs, un tālrunis tiks izmantots kā personīgās saziņas līdzeklis. Lēmums tiek pieņemts pietiekami ātri, pamatojoties uz atsauksmēm populāros žurnālos, modeļa prestižu un ergonomiku. Pārdevējam ir maza ietekme uz atlases procesu, jo saziņas laiks ir īss, un pircējs ierodas tirdzniecības vietā ar jau izveidotu viedokli.
Bet, ja par telefona centrāļu iegādi uzņēmumā atbild viena un tā pati persona, galvenie atlases procesu ietekmējošie faktori būs uzticamība, garantija, apkalpošanas izmaksas, iespēja modernizēt vai paplašināt tīklu uzņēmumā. nākamajos gados. UzTurklāt lēmumu pieņemšanā piedalīsies vēl vairāki darbinieki (IT speciālists, piegādes vadītājs). Šeit saziņa starp pārdevēju un pircēju notiek profesionāļu līmenī, sarunas turpinās vismaz vairākas dienas, un pārdevēja puse var būtiski ietekmēt gala lēmumu.
Šis piemērs skaidri parādīja, cik vienkāršas ir attiecības B2C sektorā. Izanalizējot to, par B2B pārdošanu varam teikt, ka šis ir augsti intelektuāls darbs, kas prasa vadītājam pamatīgas zināšanas par savu produktu un lielu pieredzi aktīvajā pārdošanā. Tajā pašā laikā darījumi B2C ir diezgan vienkārši.
Viens vai divi
Uzņēmums vienlaikus var darboties gan vienā tirgū, gan divos. Piemēram, tūrisma firmas, juristi, ķīmiskās tīrītavas, tīrīšanas aģentūras, auto, dzelzceļa vai gaisa transports strādā gan ar juridiskām, gan fiziskām personām. Viņu gadījumā tirdzniecība ir sadalīta divos virzienos pareizai pārdošanas tehnoloģijas pielietošanai.
Ir uzņēmumi, kas aizņem tikai B2B tirgu. Kas tas ir vai kas tas ir? Pirmkārt, izejvielu, ražošanas sagatavju, rūpniecisko iekārtu ražotāji. Tas ir, tās preces, kuras ierindas pilsonis vienkārši nevēlas pirkt, jo viņš tās turpmāk nevarēs lietot.
B2B un mediji
Visi B2B tirgus dalībnieki pārdod tikai profesionālus produktus. Starp masu medijiem tās ir publikācijas, kas tiek izdotas, lai sniegtu darba procesā nepieciešamo informāciju. Piemēram, specializētie grāmatvedības žurnāli, kā arī veltītivadības, loģistikas, medicīnas, būvniecības un citiem jautājumiem. Parasti tie visi ir vērsti uz noteiktu profesiju vai nozari.
Ko es varu darīt jūsu labā?
Attiecībā uz uzņēmumam nepieciešamajām precēm viss ir ļoti skaidrs un saprotams, taču rodas jautājums: B2B pakalpojumi, kas ir tas, kas ir vajadzīgs uzņēmumiem? Viņi izmanto pārvadātāju, juristu, ārstu, apdrošinātāju, apkopēju, kā arī biznesa kouču un konsultantu, šauru speciālistu pakalpojumus nozarēs, kas saistītas ar ražošanas procesu. Ļoti bieži līgumi tiek slēgti par pakalpojumu sniegšanu, kam ir sezonāls raksturs. Piemēram, jumta tīrīšana no sniega, teritorijas labiekārtošana.
Izvēlieties pārdevēju
Tiek uzskatīts, ka labs pārdevējs "pārdos pliku", tāpat kā izcils vadītājs, spēs ātri noorganizēt jebkuru komandu. To apstiprina gandrīz visi biznesa treneri un populārās rokasgrāmatas pārdošanas prasmju apguvei. Bet vai tā ir taisnība, ja ņemam vērā B2B pārdošanu?
Tas, ka tas ir pilnīgi atsevišķs darba žanrs, jau tika aprakstīts iepriekš. Darbs ar uzņēmumiem, pakalpojumu sniegšana korporatīvajiem klientiem ir diezgan sarežģīts. Un ir paaugstinātas prasības pret vadītāju.
Vervētāji saka, ka labs B2B pārdevējs ir cilvēks:
- augsti kvalificēts kā “universāls pārdevējs”, tas ir, kurš pārzina un veiksmīgi pielieto pārdošanas tehnoloģijas un psiholoģiju;
- ir plašas profesionālās zināšanas noteiktā jomā (zināšanas par produktu) vai intelektuāli pietiekamasizstrādāts, lai to rūpīgi izpētītu pēc iespējas īsākā laikā.
Ja velkam analoģiju ar šaha spēli, tad vadītājam, kurš pārdod sava uzņēmuma preces vai pakalpojumus citam uzņēmumam, meistarīgi jāspēlē garas spēles. Korporatīvajā segmentā pārdošanas cikls var būt ļoti garš, un pārdevēja darbs neaprobežojas tikai ar fragmentārām, īsām darbībām (aukstie zvani, komercpiedāvājumi, sanāksmju un prezentāciju sagatavošana). Viņam ir jābūt stratēģiskai domāšanai, jādomā par spēli vairākus soļus uz priekšu un jābūt gatavam negaidītiem scenārijiem.
Cilvēkresursi
Pareiza pieeja nodaļas vadībai ir viens no galvenajiem veiksmīgas pārdošanas faktoriem. Kā jau minēts, B2B sektorā strādā cilvēki nedaudz citā formātā, un attiecīgi arī pieejai šādas komandas vadītājam jābūt īpašai. Veiksmīgu vadības un motivācijas pieredzi citās nozarēs nevar neapdomīgi pārnest uz šo tirgu. Piemēram, FMCG uzņēmumos vadītājs ziņo par tikšanos un zvanu skaitu, un no tā ir atkarīgs viņa atalgojums. Un tas ir pareizi, jo šajā jomā pārdevējs "baro kājas". Bet, pārdodot preci citam uzņēmumam, auksto zvanu skaits nav kritisks, turklāt tas ir mazs, jo spēlētāju skaits B2B sfērā ir daudz mazāks. Attiecīgi motivācijas sistēma jābūvē pavisam savādāk.
Jauns virziens
Par B2C un B2B var teikt, ka tie ir labi izveidoti, izstrādāti gadu gaitānorādes. Taču laiki mainās, un, visticamāk, tos drīz aizstās jauni tirgi, piemēram, C2B un C2C. Tajos privātpersonas darbosies kā pārdevējas, sniedzot dažādus pakalpojumus.
Pasaules iedzīvotāju skaits katru gadu pieaug. Gandrīz katram iedzīvotājam ir improvizēti saziņas līdzekļi (telefons, internets). Sazināties ar citu personu, kurai pieder pareizais produkts, nav grūti. Un uzņēmēji, kas attīsta informācijas tehnoloģiju jomu, tikai veicina šādu kontaktu rašanos, radot ērtas un drošas platformas saziņai tīklā.
Piemērs iepriekšminētajam ir starptautiskā e-bay tiešsaistes izsole, kurā ikviens var nodot pārdošanai savā rīcībā esošās preces. Vietnes organizatori ir izstrādājuši efektīvu punktu un vērtējumu sistēmu, kas palīdz atrast labāko pārdevēju un nodrošināt darījumu. Līdzīgas vietnes, kurām ir vietējs raksturs, ir atvērtas daudzās valstīs. Un ir arī resursi, kas atvieglo lietu apmaiņu, kopīgu vairumtirdzniecības iepirkumu organizēšanu. Vai arī varat aizņemties vēlamās preces no kāda cita.
Lai uzņēmums saņemtu vienmērīgu un stabilu peļņas pieaugumu, katram klientam ir jāorganizē sava, īpaša pieeja. Tāpēc rūpīga partneru analīze, nākotnes darījumu plānošana un jau notikušo analīze ir galvenie punkti veiksmīgam pārdošanas uzņēmuma darbam.
