Kas ietekmē katra cilvēka lēmumu? Cik bieži cilvēki pērk lietas, kas viņiem ir pilnīgi nederīgas? Un vissvarīgākais jautājums ir, kāpēc? Tiem, kurus interesē atbildes, noteikti būs interesanti iepazīties ar šādu jēdzienu kā sprūda. Tam ir dažādas nozīmes dažādās jomās. Tomēr tagad mēs runājam par auditorijas ietekmēšanas metodi.
Jēdziena skaidrojums
Trigeri mārketingā ir īpaši psiholoģiski paņēmieni, kas motivē cilvēkus veikt noteiktu darbību tieši šeit un šajā minūtē.
Šāda veida ietekmi var radīt, izmantojot internetu, drukātos plašsaziņas līdzekļus, izplatītās reklāmkaroga reklāmas, ko redzat katrā pilsētā, un daudzus citus avotus. Galvenais, lai cilvēki tiešām reaģētu uz šādām zīmēm tieši tā, kā to paredzējuši ražotāji. Mārketingā trigeri nav tikai reklāmas sastāvdaļa, bet gan patiešām pārdomātas un pārbaudītas psiholoģiskas metodes cilvēku ietekmēšanai.
Kā tie darbojas un kā izvairīties no nākamās lamatas, varat mācīties no piedāvātā materiāla.
Vispārīga informācija
Mārketingātrigers ir konkrēts ziņojums, kas psiholoģiski mudina klientu veikt noteiktu darbību. Pats vārds ir aizgūts no angļu valodas un tiek tulkots kā "izraisītājs" vai "provokācija". Citiem vārdiem sakot, mārketingā sprūda nav nekas vairāk kā impulss, sava veida izaicinājums.
Tie, kas patiesi izprot šī jēdziena iezīmes, izmanto tos kā provokāciju auditorijai veikt noteiktu darbību. Piemēram, lai iegādātos tosteri un citas lietas, kas jums absolūti nav vajadzīgas.
Protams, šis princips ir ļoti pieprasīts ne tikai mārketingā, bet arī biznesā. Lai gan pats jēdziens "sprūda" galvenokārt attiecas uz psiholoģiju. Šajā jomā tas nozīmē cilvēka instinktīvu reakciju uz jaunu stimulu.
Piemēram, stāvot rindā pie kases, pēkšņi no tālienes atskanēja pazīstamas dziesmas melodija. Uz šī fona tu kļuvi emocionāls, atcerējies senos laikus un pat izplūdi asarās. Bet patiesībā tā ir tikai parasta dziesma. Šajā situācijā mūzika ir tā, kas darbojas kā sprūda. Var būt daudz šādu provocējošu faktoru.
Izraisītāju piešķiršana
Šis jēdziens būtībā nozīmē manipulācijas līdzekli. Ja cilvēks skaidri saprot, kas tieši ietekmē viņa uzvedību, tad viņš visu dara apzināti. Mārketingā sprūda attiecas uz paņēmienu, kas var pat mainīt klienta pasaules uztveri.
Šādi ietekmējot patērētājus, uzņēmums var sasniegt:
- pārdošanas pieaugums;
- izvairieties no klientu iebildumiem;
- piesaistīt maksimālu potenciālo klientu skaitu;
- reklāmguvumu palielināšana.
Kā jūs zināt, visi cilvēki ir pilnīgi atšķirīgi. Tātad arī to ietekmēšanas veidiem vajadzētu būt diezgan daudzveidīgiem. Piemēram, dažiem cilvēkiem, veicot pirkumus, ir svarīgi, lai izmaksas būtu salīdzinoši zemas, un otrādi. Turklāt cilvēks var iegādāties lietu tikai tāpēc, ka viņam nav laika domāt vai tā viņam patiešām patika.
Pēc statistikas, vairāk nekā 90% pirkumu cilvēki veic, šobrīd vadoties tikai no emocijām. Tikai ar laiku cilvēks saprot, kāpēc ieguvis to vai citu lietu.
Psiholoģiskie trigeri mārketingā
Pārdošanas metodes ietekmē cilvēka instinktus, kas saistīti ar alkatību un bailēm. Viņi sāk psiholoģiskus procesus, spiežot klientu uz nepieciešamo darbību. Ir vispāratzīts, ka trigeriem ir pozitīva ietekme uz pārdošanas līmeni. Jā, tā noteikti ir. Izmantojot īpašas veidnes un aktivizētājus, uzņēmumam ir lielāka iespēja veikt vienreizēju pārdošanu. Tomēr viņai parasti nav jārēķinās ar vairāk.
Pārdošanā psiholoģiskie faktori ietekmē un veido potenciālā klienta rīcību.
- Tie, kas runā par milzīgām atlaidēm un izpārdošanām, mudina cilvēkus pirkt neapdomīgi. Piemēram,lielākā daļa klientu būs ļoti priecīgi apmeklēt veikalu, kurā ir "-50%" reklāmas.
- Cilvēki daudz biežāk dosies uz vietām, kur saņems nepieciešamo uzmanību, kā arī rādīs kvalitatīvas preces un pieejamas cenas. Līdzīgi uzvedības paradumi arī izraisa trigeru veidošanos.
Ja pircējs bija apmierināts, tas ievērojami palielina iespēju, ka viņš atgriezīsies veikalā. Turklāt nākamreiz viņš var ierasties ar draugiem, tādā veidā piesaistot jaunus klientus.
Trugeru izmantošanas īpatnības mārketingā
Ir ļoti svarīgi saprast, kādiem konkrētiem mārketinga soļiem tiek izmantoti, lai varētu tos kompetenti izmantot.
Papildus psiholoģiskajai ietekmei un preču uzspiešanai mārketingā tiek izmantoti arī trigeri, lai iekarotu patērētāju, veidojot ar viņu draudzīgas attiecības. Tātad pēc pirkuma veikšanas klientam var tikt izsniegta veidlapa ar aptauju par jauniegādāto preci. Šo saziņas veidu ar pircēju sauc par palaišanas programmu, un tā bieži ir atrodama internetā. Tas palīdz veidot attiecības ar klientiem, vienlaikus paaugstinot veikala vērtējumu.
Turklāt par trigeri var saukt situāciju, kad konsultants konsultē potenciālo konkrētas preces pircēju. Galu galā šādā veidā pārdevējs mēģina piespiest cilvēku uz noteiktu darbību, nostādot viņu noteiktā veidā. Šajā pārdošanas aktivizētāju kategorijā ietilpst SMS pasta sūtījumi un vēstules, kas informē parjaunu produktu ienākšana, īpašie piedāvājumi un atlaides. Atrodoties tuvumā, cilvēks pēc informācijas saņemšanas var doties uz veikalu un veikt pirkumu. Zvanu kā psiholoģisku trigeri izmanto daudzas mūsdienu apdrošināšanas kompānijas. Un, neskatoties uz vienkāršību, tas sniedz labus rezultātus.
Arī reklāmā tiek izmantoti dažādi paņēmieni, taču šajā gadījumā runa nav tikai par darbības stimulēšanu. Šis ir piedāvājums, uz kuru klientam nekavējoties jāatbild un jāiegādājas šodien aprakstītā prece.
Vienīgais svarīgais ir vienlaikus neizmantot daudzus psiholoģiskus trigerus. Galu galā klienti nebūt nav stulbi un uzreiz sapratīs, ka uz viņiem tiek izdarīts spiediens.
Tātad atvieglojums uzņēmumos ir viens no galvenajiem faktoriem. Šādas metodes ir ne tikai mārketinga būtība, bet arī nozīmīga visas pārdošanas psiholoģijas daļa.
Izraisītāju ietekme uz uzņēmējdarbību
Augstas kvalitātes produktu ražošana ne vienmēr ir veiksmīgas tirdzniecības atslēga. Var pastāstīt par milzīgo skaitu mazo firmu, kas piedāvāja kvalitatīvus pakalpojumus klientiem, bet tomēr bankrotēja.
Šodien liela nozīme pārdošanas apjomā ir reklāmai un dažādām PR kampaņām, kas ietver dažādu metožu izmantošanu, lai piesaistītu uzmanību.
Visbiežāk izplatīto mārketinga metožu vidū ir vairāki aktivizētāju veidi.
- Skaidrība. Citiem vārdiem sakot, potenciālajiem klientiem vajadzētuskaidri atspoguļo preci un iespēju to iegādāties.
- Vienkāršojiet pircēja uzdevumu. Droši vien nevienam nav noslēpums, ka cilvēks pēc dabas ir slinks radījums. Daudziem ir grūti pat aizpildīt vienkāršu veidlapu. Tāpēc lielākā daļa cilvēku daudz labprātāk atsaucas uz priekšlikumiem, kuros aizpildāmo lauku skaits ir minimāls. Un sarakstu papildina jau gatavs kopējo izmaksu aprēķins. Tīkla mārketingā ir šāds trigeris.
- "Bara mentalitāte". Daudzi cilvēki mēdz šaubīties par savu izvēli un nepieciešamību to iegādāties. Bet, ja potenciālais pircējs zina, ka daudzi klienti ir iegādājušies piedāvātos produktus pirms viņa, viņam radīsies uzticamības sajūta. Rezultātā cilvēks pārstās šaubīties un labprātāk iegūs lietu, kas viņam patīk.
Traucēju piemēri
Lai kompetenti izmantotu mārketinga metodes, jums ir labi jāpārzina klientu psiholoģiskās īpašības. Profesionālie mārketinga speciālisti tik labi pārvalda šīs prasmes, ka daudzi cilvēki pat nenojauš, ka iekrīt slazdā.
Lai izprastu dažādu veidu aktivizētājus, palīdzēs piemēri.
- Ekskluzīvs. Tikai daži cilvēki spēj atteikties no izņēmuma piedāvājuma vai unikāla produkta. Tāpēc tīklā bieži var atrast VIP un Pro uzrakstus - šie vienkāršie vārdi var viegli pievilināt potenciālos klientus.
- Ierobežots laiks. Ja informē pircēju, ka viņa izvēlēto preci var iegādāties par izdevīgu cenutikai noteiktā laikā, viņam tas būs labs stimuls darījumam. Šis trigeris ir īpaši efektīvs ierobežotiem produktiem. Galu galā šādā veidā potenciālajam pircējam radīsies zināms iespaids: ja viņš neiegādāsies šo preci, viņš palaidīs garām savu iespēju.
- Klāt. Ikvienam patīk saņemt dāvanas, it īpaši, ja runa ir par bezmaksas piedāvājumiem no uzņēmumiem. Uzņēmējdarbībā šādas prezentācijas bieži kļūst par izciliem provokatoriem darījumu slēgšanai. Šajā kategorijā ietilpst bezmaksas konsultācijas, dažādas atlaides, īpašie piedāvājumi, biļeteni ar noderīgu informāciju.
- Norāda pārdošanas apjomu. Nereti reklāmās vai interneta veikalu lapās var redzēt, ka kādu preci jau ir iegādājušies vairāk nekā 4000 cilvēku vai uz konsultāciju pieteikušies 1867 klienti. Tieši šāda veida stimuls mārketingā bieži mudina cilvēkus darīt to pašu, ko šie laimīgie, lai neatpaliktu no modes tendencēm.
- Cilvēcisko vājību pārvaldīšana. Detalizēti analizējuši alkatības instinktu un tieksmi pēc bezmaksas dāvanām, mārketinga speciālisti nolēma, ka no šīm sajūtām var iegūt milzīgu kapitālu. Piemēram, akcijas, piemēram, "divi par viena cenu" vai "50% atlaide nākamajam produktam" ir ārkārtīgi efektīvi pārdošanas triki. Visiem cilvēkiem patīk bezmaksas dāvanas, tāpēc bieži, ieraugot šādu uzrakstu, viņi vienkārši pārstāj domāt. Bet patiesībā šādas akcijas ir izdevīgas tikai pārdevējiem, jo ar tādāmpirkumu vidējais čeka lielums palielinās. Uz šo aktivitāšu kategoriju var attiecināt visu veidu loterijas un konkursus.
- Spēlēšanās ar stereotipiem. Katra cilvēka zemapziņā laika gaitā veidojas dažādi ieradumi, kas rezultātā ietekmē viņa izvēli un rīcību saistībā ar dažādām parādībām. Piemēram, daudzi cilvēki uzskata, ka Ķīnas izstrādājumi ir sliktas kvalitātes, tāpēc tie ātri sabojājas un kļūst nelietojami. Šādi stereotipi mārketingā bieži tiek izmantoti kā aizspriedumi.
Populārākās šķirnes
- Intrigas uzturēšana. Pārdošanā šis sprūda darbojas gandrīz nevainojami. Izmantojot šādu rafinētu metodi, var viegli uzlabot tirdzniecību, neizmantojot tai naudu. Piemērs varētu būt situācija, kad seminārā praktikantiem tiek pateikts, ka nākamajā nodarbībā viņiem tiks sniegta ārkārtīgi vērtīga informācija noteiktā jomā. Vai arī televīzijas šova laikā skatītājiem tiek pateikts, ka epizodes beigās viņi uzzinās visu patiesību. Tādu piemēru varētu būt vēl daudz. Intriga mārketingā darbojas kā sava veida āķis, uz kura vismaz vienu reizi uzkrīt absolūti visi lietotāji.
- Bestsellers. Šādas etiķetes nereti rotā tos produktus, par kuriem jau sen neviens nav interesējies. Patiešām, starp potenciālajiem pircējiem, kuri redz šādu uzrakstu, palielinās vēlme iepazīties ar produktiem tuvāk. Šādu sprūda bieži izmanto veikalos, kur plauktos var atrast preces no pagājušās sezonas.
- Apstiprinājums. Lai piesaistītu maksimālu pircēju skaitu un palielinātu pārdošanas apjomu, ir ārkārtīgi svarīgi argumentēt informāciju par produktu: vai tas noderēs vai atrisinās noteiktu problēmu, ietaupīs laiku vai naudu. Jebkuram pārdevējam ir jāparāda sava produkta iegādes priekšrocības. Citiem vārdiem sakot, viņam ir ārkārtīgi svarīgi mudināt potenciālo klientu pieņemt lēmumu ar sprūda palīdzību.
Kā gudri izmantot mārketinga paņēmienus?
Ja vēlaties izcelties no konkurentiem, vienlaikus izmantojot unikālu piedāvājumu, izmantojiet vienkāršus aktivizētājus.
- ziņojiet, kā jūsu produkts jums palīdzēja;
- dalieties ar savu klientu pozitīvo pieredzi;
- vizualizējiet reālus savu lietotāju kadrus;
- nemēģiniet kopēt citu cilvēku sludinājumus, rakstiet ar savu roku;
- runājiet par savu produktu tā, it kā jums tas šobrīd patiešām būtu vajadzīgs.
Cita veida aktivizētāji
Papildus mārketinga paņēmieniem varat izmantot arī citas tikpat veiksmīgas metodes:
- stāstu stāstīšana - vilinoši stāsti par sniegtajiem pakalpojumiem, produktiem, kas var piesaistīt pārdošanai citus cilvēkus;
- visa veida izklaide - video, spēles, spilgtas bildes - tas viss aizkavē vietnes apmeklētājus;
- profesionalitāte ir nemitīga kvalifikācijas, zināšanu, prasmju iegūšana;
- viss jauns - interesanta informācija, aktuāli produkti, modernstendences;
- garantijas saistības - preces kvalitāte, naudas atgriešana, bezmaksas apkalpošana - tas viss veido klienta uzticību pārdevējam.
Visi aprakstītie aktivizētāji ir ļoti efektīvi, ko ir pierādījuši profesionāli mārketinga speciālisti.
