Pārdošanas kanāli ir neatņemama mārketinga sastāvdaļa, bez tiem nav iespējams iedomāties uzņēmuma izaugsmi un attīstību. Taču daži cilvēki saprot, kas tas ir un kam tie ir paredzēti.
Vienkārši sakot, pārdošanas kanāls ir uzņēmuma veids, kā piesaistīt auditoriju.
Katrs uzņēmums izvēlas finansiāli un realizācijas vienkāršības ziņā piemērotāko izplatīšanas kanālu (pārdošanas) un ar tā palīdzību piesaista jaunus klientus un reklamē savu preci. Tāpēc nav vienotas pārdošanas kanālu struktūras. Visi to sadalījumi ir nosacīti, un, ja vēlas, uzņēmums var pat nākt klajā ar savu pārdošanas metodi, uzlabojot esošu vai atrodot radikāli jaunu metodi.
Bet, ja mēs joprojām runājam par šīs mārketinga daļas nosacītu sadalījumu, tad pārdošanas kanāli bieži tiek iedalīti:
- Aktīvs.
- Pasīvs vai ienākošs.
Aktīvs
Visefektīvākā metode rezultātu salīdzināšanai. Aktīvie pārdošanas kanāli nozīmē un praktizē personisku komunikāciju ar katru klientu, lai viņu atrastuindividuāla pieeja. Šāda veida pārdošanā klienta un uzņēmuma mijiedarbības iniciators ir pats uzņēmums.
Aktīvai pārdošanai ir vairāki plusi un mīnusi.
Profi:
- Efektivitāte, personīgi mijiedarbojoties ar klientiem.
- Taupība. Aktīvākie pārdošanas kanāli izvairās no transporta, reklāmas uc izmaksām.
- Plāna un rīcības skaidrība. Uzņēmums mijiedarbojas ar konkrētu klientu konkrētam mērķim.
Mīnusi:
- Grūti pārvaldīt. Izmantojot aktīvo pārdošanas kanālu metodes, ir ļoti grūti kontrolēt katru mijiedarbības procesa dalībnieku.
- Plāna un rīcības skaidrība. Šis punkts attiecas arī uz mīnusiem, jo katram darbiniekam, sazinoties ar klientu, jābūt gatavam atbildēt uz visiem jautājumiem. Improvizācija nav atļauta, jo personiskai saskarsmei ir nepieciešama visas sniegtās informācijas precizitāte.
- Komunikācijas izmaksas. Parasti aktīvajos pārdošanas kanālos viņi izmanto telefona saziņu, lai sazinātos ar klientiem, un izmaksas ne vienmēr atmaksājas.
Lai detalizētāk aplūkotu aktīvās metodes, apsveriet, kādi ir pārdošanas kanāli (aktīvais veids):
- Telemārketings.
- Partnerattiecību sadarbība.
- "Izplatītājs".
Telemārketings
Telemārketinga pārdošanas kanāls ir veids, kā piesaistīt klientus ar telefonsarunas palīdzību. Telemārketingā īpaši nepieciešama skaidrība par plānu un rīcību. Komunikācijas vadītājiem jāspēj ātriieinteresēt klientu, vienlaikus netraucējot viņam un cenšoties būt neuzbāzīgs. Šis pārdošanas veids ir ļoti efektīvs uzņēmumiem, kas piedāvā pakalpojumus, nevis preces, jo telefonsaruna izslēdz iespēju demonstrēt preci un tās īpašības. Taču interneta uzņēmumi vai logu maiņas dienesti aktīvi izmanto šo kanālu, jo tas viņiem ir visefektīvākais un izdevīgākais.
Telemārketinga priekšrocības ietver:
- Informācijas izplatīšanas ātrums. Uzņēmums ļoti ātri var piesaistīt pietiekami daudz klientu.
- Taupība. Telemārketings neietver visu veidu izmaksas, izņemot tālruņa sakarus.
Mīnusi:
- Nav iespējas demonstrēt produktus.
- Dažu cilvēku negatīva attieksme. Daudziem ir negatīva attieksme pret telemārketingu, un, tiklīdz viņi saprot, kas viņiem zvana un kāpēc, viņi pārtrauc zvanu.
Partnerattiecību sadarbība
Partnerība ir pārdošanas kanāls, kas praktizē vairāku uzņēmumu mijiedarbību, lai gūtu savstarpēju labumu. Parasti partnerībās ir iesaistītas organizācijas, kurām ir saistīti vai līdzīgi produkti vai pakalpojumi. Sakarā ar to viens uzņēmums papildus saviem produktiem reklamē un izplata otra uzņēmuma produkciju, un pēdējais dara to pašu. Tā kā produkti vairumā gadījumu ir līdzīgi vai papildina viens otru, šāda veida pārdošanas kanāls nerada pretrunas starp klientiem, un dalībnieki nes dubultu klientu pieplūdumu un peļņu.
Sadarbības plusi:
- Divkāršojiet preču un pakalpojumu izplatīšanas ātrumu.
- Ietaupījums. Uzņēmumi netērē naudu reklāmai, transportam utt., jo izplatīšanai pietiek ar partneru palīdzību.
Mīnusi:
- Ienākumu dalīšana un procentu maksāšana partnerim. Partnerattiecību sadarbībā uzņēmumi nesadarbojas bez maksas, katra no pusēm maksā par otras palīdzību.
- Nepieciešams pārkvalificēt personālu. Tā kā mārketingā sāk parādīties uzreiz divi uzņēmumi ar atšķirīgu struktūru, pārdošanas un klientu piesaistes darbiniekiem ir jāpārkvalificējas, lai cienīgi un godīgi sniegtu informāciju par diviem uzņēmumiem vienlaikus.
Tileri
Tā sauktais izplatītāja pārdošanas kanāls ir visattālākais un vismazāk aktīvākais metodes veids. Trūkst tieša kontakta starp klientu un uzņēmumu, kas ir sagaidāms aktīvajos pārdošanas kanālos.
Dīlera darbība slēpjas apstāklī, ka uzņēmums, kuram nepietiek līdzekļu un līdz ar to arī spēja organizēt savu preču pārdošanu, pārceļ šo lomu citam uzņēmumam, kuram ir tāda iespēja. Pateicoties tam, uzņēmums iegūst iespēju gūt peļņu, neieejot mīnusos, un dīleris-uzņēmums saņem labu daļu no visa pārdotā.
Šo metodi dēvē par aktīvajiem pārdošanas kanāliem, jo uzņēmumam ir aktīvi jāpiesaista dīleri, proti, viņi sāk darboties kā klienti, kuri ir jāieinteresē un jāpārliecina.
Profi:
- Naudas taupīšana. Tā kā uzņēmums navtērē pati, un tirgotājs to dara viņas vietā.
- Spēja ienākt tirgū bez līdzekļiem.
- Attīstība uz dīlera uzņēmuma rēķina.
Mīnusi:
- Nav tiešas saziņas ar klientu.
- Maksājot lielu daļu ienākumu izplatītājam.
- Atkarība no cita uzņēmuma.
- Nav garantijas par sadarbības ilgumu. Dīlera uzņēmums jebkurā laikā var atrast labāko piedāvājumu un pārtraukt sadarbību.
Pasīvie vai ienākošie kanāli
Pasīvie pārdošanas kanāli ir tie kanāli, kas ļauj piesaistīt auditoriju bez tiešas mijiedarbības ar klientiem. Šāda veida pārdošanā uzņēmuma un klienta mijiedarbības iniciators ir pats klients, kurš ir iepazinies ar informāciju par preci, izmantojot kādu no pasīvās pārdošanas metodēm.
Aktīvās pārdošanas veidi ir efektīvāki, savukārt pasīvā pārdošana ir vienkāršāka un populārāka.
Apsvērsim, kas ir pasīvie pārdošanas kanāli, izmantojot divus piemērus:
- Reklāma.
- Atsauksmes no bijušajiem klientiem.
Reklāma
Šodien populārākais pārdošanas veids. Mēs redzam sludinājumus desmitiem reižu dienā. Tas ir visur: mūsu tālruņos, televizoros, autobusos, aiz automašīnas loga sastrēgumā, radio, uz koka, pie ieejas, uz produktiem utt., utt. Reklāma ir populārākais mārketinga triks. Tas ļauj atstāt nepieciešamo informāciju cilvēka zemapziņā, pat nerunājot ar viņu. Un uzņēmumi ir nākuši klajā ar simtiem dažādu veidu, kā to izdarīt. Kādspiesaista uzmanību ar skaistu bildi, kāds - ar skanīgu saukli, vēl citi - ar interesantu video, ceturtais izdomā dziesmu par savu preci, un piektais, piemēram, izdara spiedienu uz žēlumu. Visas šīs metodes darbojas lieliski un iepriecina savus uzņēmumus ar peļņu un klientu pieplūdumu.
Šoreiz vispirms apskatīsim mīnusus:
- Augstas izmaksas.
- Augsta konkurence. Tā kā nav tieša kontakta ar klientu, jums ir jāizdomā interesantāka un neparastāka reklāma nekā konkurentiem.
- Nepieciešami regulāri atjauninājumi.
Profi:
- Ietaupiet laiku.
- Liels izplatīšanas diapazons.
- Spēja demonstrēt produktu ar visām tā funkcijām.
Atsauksmes no bijušajiem klientiem
Pārdošanas metode, kas prasa minimālu piepūli no pašiem uzņēmumiem. Viņiem ir tikai jāizveido vietnē sadaļa "Atsauksmes" un jālūdz klientam atstāt tur atsauksmi par savām precēm/pakalpojumiem.
Šo pārdošanas kanālu var saukt par vispopulārāko klientu vidū. Potenciālajiem pircējiem tiek dota iespēja iepazīties ar preci ne tikai no ražotāja vārdiem, bet arī no reālu cilvēku vārdiem.
Bet uzņēmumiem šāds izplatīšanas veids ir diezgan bīstams, tāpēc to galvenokārt izmanto lielie uzņēmumi ar ilgstošu reputāciju vai tie, kas ir 100% pārliecināti par savu preču/pakalpojumu kvalitāti.
Profi:
- Ietaupījums. Izmaksu nav vispār, jo piesaistē ir iesaistīti paši klienti.
- Uzticieties. Vīrietis ar lielāku vēlmiun iepērkas ar pārliecību, zinot reālu cilvēku iespaidus.
- Cilvēku mijiedarbība. Ķēdes reakcijas dēļ palielinās klientu skaits, darbojas mutvārdu princips.
Mīnusi:
- Negatīvās atsauksmes.
- Lēna izplatība.
Neliela pārdošanas kanālu analīze
Pēc visiem piemēriem varat veikt nelielu aktīvo un pasīvo pārdošanas veidu analīzi.
Abu veidu metodes nesīs uzņēmumiem vēlamo rezultātu, tāpēc metodes izvēle ir atkarīga tikai no uzņēmuma virziena, iespējām un vēlmēm. Pārdošanas kanālu efektivitāte ir aktīvo veidu pusē, taču tajā pašā laikā tie ir ļoti darbietilpīgi un tiem nepieciešama rīcības skaidrība. Pasīvās ir vienkāršākas un globālākas, taču tās negarantē tik aktīvu efektu. Pasīvos un aktīvos kanālus var izmantot vienlaikus, piemēram, lai pasūtītu reklāmu un piezvanītu klientiem.
Kas attiecas uz pārdošanas kanālu pārvaldību, tad ar pasīvajiem kanāliem ir daudz vieglāk, jo tiem gandrīz nav nepieciešams regulējums. Lai gan lielākajai daļai aktīvo veidu ir nepieciešama stingra kontrole.
Bet pārdošanas kanālu attīstībai nav izteikta līdera. Gan pasīvo, gan aktīvo var uzlabot un attīstīt savā veidā.
Pārsvarā preču pārdošanas kanāli ir pasīvi. Tā kā aktīvajās pārdošanas metodēs gandrīz vienmēr nav demonstrēšanas iespēju. Un attiecīgi pakalpojumu pārdošanas kanāli parasti ir aktīvi, taču tas nav obligāts noteikums, un katrs uzņēmums var mēģināt mainīt šo shēmu, ja atrod tam cienīgu.metode.
Kuri pārdošanas kanāli ir labākie? Uz šo jautājumu nav iespējams viennozīmīgi atbildēt, jo tie visi ir individuāli, un katrs no tiem ir ideāli piemērots noteiktam mārketinga veidam.
Banku pārdošanas kanāli
Banka ir saimnieciska iestāde, kas sniedz daudzus pakalpojumus privātpersonām un uzņēmumiem. Banka ir lielisks piemērs vairāku pārdošanas paņēmienu izmantošanai vienlaikus.
Viņa pārdošanas metodes ir gan aktīvas, gan pasīvas. Sāksim ar aktīvajām pārdošanas metodēm.
Tā kā bankai ir savs "tirdzniecības punkts", tā aktīvi izmanto tiešo kanālu, kad kontakts ar klientu notiek personiskā sarunā. Iestādes darbinieki personīgi iepazīstina klientus ar interesējošo informāciju.
Banka piekopj arī telemārketingu, protams, biežāk, lai par kaut ko paziņotu esošajiem klientiem, bet reizēm arī lai piesaistītu jaunus, ja runājam par jaunu, nesen atvērtu banku.
Finanšu institūcijas aktīvi iesaistās partnerībās, slēdzot dažādus līgumus par kopīgām programmām.
Tagad apsveriet bankas izmantotos pasīvos kanālus.
Lielajās bankās ļoti izplatīta ir veicināšanas metode ar korporatīvo klientu palīdzību, kad lielie uzņēmumi, kas mijiedarbojas ar banku, apmainās savā starpā ar noderīgu informāciju, arī ar pašu banku saistīto. Tādējādi banka pēc viena uzņēmuma ieteikuma saņem jaunu klientu, saskaroties ar citu.
Šādas iestādes neatsakās no visparastākā pasīvāpārdošanas metode - reklāma. Bankas to aktīvi publicē drukas un video formātos, piesaistot piedalīties slavenus cilvēkus.
Rezultātā banka izmanto katru no iepriekš apskatītajām pārdošanas metodēm, kas vēlreiz apliecina, ka pārdošanas kanāliem nav struktūras un klišeju. Tos var izmantot jebkurā formā, jebkurā daudzumā un jebkuram mērķim.
Kā efektīvi pārvaldīt pārdošanas kanālus
Un visbeidzot, apspriedīsim, kā izvēlēties pareizo pārdošanas metodi un to efektīvi izmantot. To izdarīt ir pavisam vienkārši. Ir trīs galvenie punkti, kas jāsaprot, lai saprastu, uz ko tiekties:
Kam ir paredzēts jūsu produkts/pakalpojums? Kurš būs galvenais pircējs. Ir jācenšas identificēt visa veida potenciālos klientus, lai izstrādātu aptuvenu stratēģiju turpmākajām darbībām
