Kā teica ievērojamākais ASV politiķis Bendžamins Franklins: "Laiks ir nauda." Tāpēc pāriesim no vārdiem pie darbiem.
Uzņēmējdarbības jaunpienācēji katru dienu neizbēgami saskaras ar daudzām problēmām, un ticiet man, nodokļu rēķini nav lielākais no šiem pārsteigumiem. Ceļš uz panākumiem nav klāts ar paklāju, un visi veiksmīgie uzņēmēji zina šo noteikumu no pirmavotiem.
Vai jūs zināt visu par pārdošanas paņēmieniem? Vai jūs spējat sazināties ar potenciālajiem klientiem un vispār tos atpazīt? Vai jūs redzat visas viņu bailes, cerības un gaidas par jums?
Ja jā, tad varam tikai no sirds priecāties par jums. Ja vismaz viens no punktiem lika jums šaubīties, turpiniet lasīt, un jūs atradīsit atbildes uz saviem jautājumiem.
No biogrāfijas
Kas ir Stīvens Šifmens? Sakiet šo vārdu jebkura veiksmīga uzņēmēju sabiedrībā, un jūs uzreiz saņemsitatbilde uz jūsu jautājumu.
Stefans Šifmens, DEI Sales Training Systems izpilddirektors, precīzi zina, kā pārdot, lai gūtu peļņu.
Jau 40 gadus slavenākā pārdošanas trenera uzņēmums ir aizņemts, palīdzot firmām ar pilnīgi atšķirīgām starta pozīcijām un iespējām piesaistīt klientus. Stīvena Šifmena klientu lokā bija Fortune Global 500 milži Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust un Motorola, kā arī jaunuzņēmumi, kurus galvenokārt nodrošināja Šifmena apmācība.
Ja domājat, ka nodarbojaties ar pārdošanu, bet nezināt, ar ko sākt, jums vienkārši jāiepazīstas ar Amerikas lielākā biznesa mentora galvenajiem darbiem. Ja jūs vienkārši interesē, kā darbojas cilvēka psiholoģija, lasiet jebkurā gadījumā. Jūs varat atrast sev daudz interesantu lietu, par kurām jūs, iespējams, vēl nezinājāt.
Piecas biznesa rokasgrāmatas
Jebkuram uzņēmējam, uzņēmējam, tirdzniecības aģentam un biznesa jomas interesentam noderēs, lai iepazītos ar galvenajām Stīvena Šifmena grāmatām, kurās var rast atbildes uz aktuālākajiem jautājumiem.
1: "25 pārdošanas prasmes vai lietas, ko viņi nemāca biznesa skolā"
Kam tieši šī grāmata ir jāizlasa
Ja esat iesācējs uzņēmējdarbībā vai nesen pamanījāt, ka viss nenotiek tik labi, kā jūs vēlētos, izlasiet šo grāmatu. Tas ir uzrakstīts dzīvā "cilvēku" valodā, strukturēts unacij tīkami. Grāmatas autors novērtē tavu un savu laiku un nepieļauj dīkā pļāpāšanu. Tikai bizness. Katras aprakstītās prasmes beigās tiek apkopots kopsavilkums, īss fragments, ko būtu jauki ierakstīt savā piezīmju grāmatiņā. Tādā veidā jūs saņemat veselu lappusi reālu praktisku padomu. Tas palīdzēs jums neiegrimt problēmās, ar kurām saskaras absolūti visi iesācēji (un pat ļoti pieredzējuši) uzņēmēji.
Skaidrības labad šeit ir tikai daži padomi par pārdošanas metodēm, kas ņemti no šīs grāmatas.
Uzmanieties no interneta padomiem. Izveidot vietni ir pārāk vienkārši – un tāpēc nav viegli atrast labu vietni, kas nodrošinātu pārdevējus ar atjauninātiem, pārbaudītiem datiem. Esiet piesardzīgs no interneta padomiem.
Izmantojiet vislabāko situāciju “Es to neplānoju”. Mēģinājums tikt labots var būt ārkārtīgi efektīva informācijas vākšanas stratēģija. Izmantojiet to, lai potenciālais klients atbildētu.
Nepublicējiet visu uzreiz. Izvairieties no kārdinājuma izlikt visus materiālus pirmajā tikšanās reizē; atstājiet sev attaisnojumu, lai vēlreiz tiktos ar klientu.
Izmantojiet e-pastu saprātīgi. Ievērojiet desmit elektroniskās vēstules etiķetes baušļus.
Nejauciet visu kopā. Centieties nepārslogot savu klientu ar informācijas plūdiem par jūsu produktiem. Tas viņu novērsīs no jums.
© S. Šifmens "25 pārdošanas prasmes jeb tas, ko viņi nemāca biznesa skolā."
2: Zelta likumiPārdošana”
Grāmatas nosaukums ir: Pārdošanas zelta likumi: 75 paņēmieni veiksmīgam aukstuma zvanam, pārliecinošām prezentācijām un pārdošanas piedāvājumiem, no kuriem nevar atteikties. Nosaukums ir garš, taču tas pilnībā atspoguļo iekšā esošā teksta būtību.
Par aukstajiem zvaniem parunāsim nedaudz vēlāk. Kopumā šī grāmata satur paša autora pārdošanas filozofiju. Būs interesanti un noderīgi to saprast.
Stīvena Šifmena filozofijas pamati
Kas ir lielā biznesa problēma Krievijā?
Daudzi cilvēki mūsu valstī raugās uz nepareizu veidu, kā cilvēki nodarbojas ar uzņēmējdarbību. Šai neveselīgajai skepsei ir labs iemesls. Daudzu mūsu iedzīvotāju skatījumā bizness ir veidots pēc principa: gūt peļņu par katru cenu. Tajā pašā laikā, analizējot Stīvena Šifmena grāmatu "Pārdošanas zelta likumi", uz ierastajām lietām būs jāraugās pavisam citādāk.
Kam domāta pārdošanas nozare
Autora galvenā doma ir tāda, ka biznesam ir jāatbilst patērētāja pieprasījumam. Savukārt uzņēmējam ir jāpieliek visas pūles, lai identificētu klienta problēmu, atrastu veidu, kā to atrisināt un galu galā to atrisināt.
Kā redzat, šī filozofija pārsniedz parasto uzņēmējdarbības gudrību. Kvalitatīvam biznesam, pēc Šifmena domām, ir jārisina cilvēku problēmas, nevis tās jārada.
Klientu mācīšanās ir veiksmīga biznesa pamats
Lai atrisinātu klienta problēmu, rūpīgi jāizpēta viņa portrets, vajadzības un pieejaproblēmu risināšana. Tikai tiešā dialogā un analīzē var noteikt klienta vajadzības un to, kā tās apmierināt. Protams, pirms dialoga ir jāveic pašas sarunas kvalitatīva sagatavošana. Iepriekš uz lapiņas jāpieraksta jautājumi, kurus plānojat pārrunāt ar potenciālo klientu.
Visi jautājumi jāsadala 6 grupās.
- Ko jūs darāt?
- Kā jūs to darāt?
- Kur un kad tu to dari?
- Kāpēc jūs to darāt?
- Ar ko tu to dari?
- Kā mēs varam palīdzēt jums to izdarīt labāk?
Neesiet viltīgi ar nākamo klientu
Neizdomājiet klienta problēmas un nemēģiniet viņu pārliecināt, ka viņam tās ir. Galvenais ir godīgums un nodomu atklātība. Klientam ir nepieciešams, lai jūs mainītu viņa dzīvi uz labo pusi, nevis pelnītu ar viņu naudu. Izpētiet savu klientu, nehipnotizējiet viņu.
Šis ir pamats, uz kura Stīvens Šifmens veido savu biznesu. Pārdošanas zelta likumi ir praktisks ceļvedis, kurā apkopoti vairāki autora raksti. Tajā jūs atradīsiet atbildes uz daudziem jautājumiem, tostarp:
- kā tikt galā ar neveiksmi;
- kā sevi motivēt;
- kā veidot savu biznesu saskaņā ar plānu, neuzticoties iespējamībai.
Šīs rokasgrāmatas pamatprincipu pārzināšana būs vienlīdz noderīga gan iesācējiem, gan pieredzējušiem uzņēmējiem.
3: "25 izplatītākās pārdošanas kļūdas un kā no tām izvairīties"
Kļūdas biznesā ir neizbēgamas, bet drīzāk par laimi, nevis diemžēl. Jūs varat un vajag mācīties no kļūdām, un no visa tā navnogalina - padara mūs stiprākus, uzskata F. Nīče.
Tomēr tomēr labāk ir būt gatavam sarežģītām situācijām, zināt slazdus un, ja iespējams, spēt no tām izvairīties. Tieši to māca amerikāņu biznesa trenera Stīvena Šifmena trešā grāmata. Jo īpaši tajā atradīsi praktiskus padomus dažādu metožu ieviešanā savā jomā. Mēs aprobežosimies, sniedzot tikai dažus, mūsuprāt, ekstravagantākos piemērus:
1. kļūda: neklausieties potenciālajam klientam. Jūs varat paziņot svarīgu informāciju… bet galu galā lēmums ir jāpieņem klientam, nevis jums. Ideālā gadījumā jums vajadzētu zināt, kas nepieciešams, lai klients veiktu pārdošanu sev.
2. kļūda: izturieties pret klientu kā pret pretinieku. Nelietojiet sekot smieklīgajiem padomiem, ko bieži dzirdat, ka jums ir jāapkrāpj klients, pirms viņš jūs apkrāpj. Tas ir rupji, augstprātīgi, antisociāli un neprofesionāli.
3. kļūda: tiekšanās pēc izpārdošanas. Darbs ar jebkuru klientu ir ciklisks. Vispirms meklējat pašu klientu, pēc tam noskaidrojat viņa problēmu, paskaidrojiet, kā varat viņam palīdzēt, un beigās noslēdzat darījumu. Daudzu galvenā kļūda ir tā, ka viņi spēlē "destilāciju", aizmirstot, ka katrs posms ir svarīgs.
4. kļūda: sevis noniecināšana. Jūs esat profesionālis. Nav jēgas pazemot sevi klienta priekšā, nevis strādāt ar viņu, lai atrisinātu problēmu.
5. kļūda: uztveriet noraidījumu personīgi. Neatkarīgi no tā, vai jūs to tagad saprotat vai nē, galvenaisŠķērslis, lai saprastu noraidījuma problēmu, ir nevis tas, ko klients par jums domā, bet gan tas, ko jūs domājat par sevi.
© S. Šifmans “25 izplatītākās pārdošanas kļūdas un kā no tām izvairīties.”
4: "Telemārketings"
Pat nedaudz iepazīstoties ar Šifmena darbu, jau var saprast, cik lielu nozīmi amerikāņu pārdošanas treneris maksā telefona sarunām.
Ja jums ir desmit minūtes dienā, varat veikt izrāvienu tālruņu pārdošanā!
© S. Šifmena telemārketings.
Stīvena Šifmena telemārketings var atbildēt uz šiem jautājumiem:
- kā apgūt piecus ienākumu palielināšanas veidus;
- kā izmantot zvanus savā labā un kā tiem izsekot;
- kā sasniegt savus mērķus;
- kā izmantot "kā" un "kāpēc" savā labā;
- kā izvairīties no četriem neveiksmju veidiem;
- kā veikt nelielas izmaiņas, lai ievērojami palielinātu ienākumus.
5: Stīvena Šifmena aukstās zvanīšanas tehnika
Aukstā zvana vienīgais mērķis ir saņemt apstiprinājumu biznesa tikšanās reizei. Biznesa tikšanās mērķis ir atkārtota tikšanās vai darījuma slēgšana. Katra pārdošanas procesa posma mērķis ir pāriet uz nākamo posmu. Ja jūsu darbības jums nepalīdz, tad jūs darāt kaut ko nepareizi.
© S. Šifmena aukstās zvanīšanas tehnika
Kas tas ir un kāpēc tas ir vajadzīgs
Kā var redzēt no citāta, aukstuma mērķiszvans - biznesa tikšanās saņemšana. Bet kāpēc tas būtu jādara?
Aukstā zvanīšana ir labākais un izmaksu ziņā efektīvākais veids, kā organizēt pastāvīgu potenciālo klientu meklēšanu.
Nepārtraukti nepiesaistot klientus, pārdošanas apjomi nepalielināsies, un tāpēc bizness nevar tikt uzskatīts par veiksmīgu un progresīvu. Stīvens Šifmans savā grāmatā šo situāciju vislabāk salīdzina ar ubagošanu: jūs varat stāvēt visu dienu ar izstieptu roku, un jūs saņemsiet santīmu. Vai arī varat stāvēt ar krūzi, zvanu un zīmi “Dod Kristu Kristus dēļ” un nopelnīt daudz vairāk.
Galvenās grūtības sarunā ar svešiniekiem
Kādas ir galvenās grūtības sazināties ar potenciālo klientu? Ar kādām grūtībām jūs saskaraties, runājot pa tālruni?
Atbildot uz pirmo jautājumu, Stīvens piemin status quo.
Status quo ir tas, ko cilvēki dara mūsdienās. Ja jūs to saprotat, jūs varat gūt panākumus. Reti mums nākas cīnīties ar īstu konkurentu. Parasti mēs cīnāmies ar pašreizējo situāciju, ar status quo. Atcerieties: lielākā daļa jūsu potenciālo klientu ir apmierināti ar to, kas viņiem ir, pretējā gadījumā viņi jums piezvanītu!
© S. Šifmena aukstās zvanīšanas tehnika
Izejot no tā, uzreiz seko otrais jautājums. Ko darīt, ja jūsu klienta status quo viņam ir ideāli piemērots un viņš nevēlas neko mainīt? Stīvena Šifmena "Cold Calling Technique" pastāstīs, kā, kad, cik daudz un kur meklēt klientus, paskaidros "uz pirkstiem"cilvēka psihes principu un palīdzēs tikt galā ar visām klientu piesaistīšanas grūtībām. Atkal, šis nav tikai teorētisks materiāls, tas ir tiešs ceļvedis darbībai.
Grāmatas lielais bonuss ir tas, ka visus aprakstītos dialogus Stīvs ir pārņēmis burtiski no savas prakses. Jūs varat un pat jums ir jāmācās no tiem, piemēram, primer.
Rezumējot, Stīvena Šifmena filozofija un viņa pārdošanas apmācības var būt atslēga, kas beidzot atvērs jūsu ceļu uz plašo uzņēmējdarbības pasauli.
