Jebkuram biznesam ir jābūt izdevīgam īpašniekam, tas izpaužas kā nepārtraukta naudas plūsma. Nodrošiniet tā pārdošanu, tie ir jebkura biznesa pamats, tā dzinējspēks. Pārdošana ir sava veida lokomotīve, kas velk sev līdzi visas pārējās automašīnas. Materiālā labuma lielums no veiktajām darbībām ir pilnībā atkarīgs no tā, cik meistarīgi īpašnieks ir iemācījies vadīt, saprast un vadīt šo lokomotīvi.
Kas ir pārdošanas vadība?
Jēdziens "pārdošanas vadība" ietver veselu virkni dažādu darbību, kuru mērķis ir iegūt organizācijas maksimālo apgrozījumu. Pārdošanas vadība ir katra soļa kompetenta plānošana, pārdošanas nodaļas veidošana, augsti kvalificētu speciālistu pieņemšana darbā, darba plūsmas organizēšana un tirdzniecības darījumu veikšanas kontrole. Uzņēmuma kopējais panākumu līmenis kopumā ir atkarīgs no tā, cik labi ir organizēta katra sastāvdaļa.
Pārdošanas vadības principi
Galvenās pārdošanas vadīklas ir šādas:
- OrientācijaUz tirgu. Noteikumus vienmēr diktē patērētājs, tas izpaužas viņa uzvedībā un vajadzībās, būtiski, kas piesaista viņa uzmanību. Visus pārdošanas lēmumus vienā vai otrā veidā ietekmē klients.
- Pietiekama elastība. Pārdošanas vadības sistēma ir tāds “mehānisms”, kam pastāvīgi jāuzrauga notiekošās izmaiņas tirgū un, pamatojoties uz to, jādomā par produktīviem pasākumiem un jāpielāgojas reālajai situācijai.
- Prioritāšu iestatīšana. Informācija par pārdošanu ir pastāvīgi jāuzrauga un jānosaka prioritārās jomas, kurās ir visaugstākie rezultāti.
- Riski. Organizāciju vadītājiem un tirdzniecības vadītājiem jāspēj novērst un paredzēt iespējamos riskus.
- Mārketings ir pārdošanas vadība. Viens no galvenajiem principiem, jo bez laba mārketinga atbalsta veiksmīgs preču un pakalpojumu pārdošanas process ir gandrīz neiespējams.
- Profesionālā pārkvalifikācija. Pārdošanas menedžeri ir sistemātiski jānosūta uz specializētiem kursiem, lai papildinātu zināšanas un apgūtu jaunas prasmes. Tas attiecas arī uz pārdošanas menedžeriem.
- Atbildība par veiktajām darbībām. Darbiniekiem, kas mijiedarbojas ar patērētājiem, ir jārūpējas par savu reputāciju, jo tikai klientu uzticība var padarīt uzņēmumu veiksmīgu.
Efektīva pārdošanas vadība
Kā izprast efektīvas pārdošanas vadības zinātni, kā izpildīt pārdošanas plānu, nevis sēdēt, gaidot klientus? Lai to izdarītu, jums jāievērošādus noteikumus:
- Labi zināt un izprast pārdošanas procesu.
- Sistematizējiet un analizējiet saņemto informāciju.
- Izveidojiet kompetentu pārdošanas sistēmu.
- Apgūstiet efektīvu pārdošanas vadību.
Apskatīsim katru vienumu sīkāk.
Izpratne par pārdošanas procesu
Šajā darbībā ir svarīgi analizēt šādus uzņēmējdarbības rādītājus:
- Tirgus lielums un jūsu tirgus daļa.
- Jūsu efektīvā produkta matrica, tas ir, izpratne par to, kurš konkrētais produkts nes maksimālo peļņu.
- Reklāma.
- Darbinieku motivēšana.
- Strādnieku sniegums.
- Plaši izveidoti biznesa procesi organizācijā.
Šie ir galvenie punkti, kas jāapgūst sākotnējā posmā, jo veiksmīgi var pārvaldīt tikai to, kas ir ļoti pazīstams.
Saņemtās informācijas sistematizācija un analīze
Otrajā solī ir nepieciešams grupēt un analizēt pirmajā posmā iegūtos datus. Labāk to izdarīt īpašā programmā vai, ārkārtējos gadījumos, izmantojot Excel, izmantojot tabulas un grafikus, jūs varat redzēt dinamikas izmaiņas. Pēc šādas analīzes kļūs skaidrāks, kuras jomas Jūsu biznesam ir perspektīvākas, respektīvi, būs iespējams optimizēt darba un biznesa procesus, kā arī izvairīties no liekiem izdevumiem.
Šo analīzi ieteicams veikt regulāri. Tikai šajā gadījumā būs iespējams operatīvi atbildēt uz jebkuruizmaiņas un savlaicīgi veiciet korekcijas.
Pārdošanas sistēmas izveide
Sistēmiska pieeja pārdošanas vadībai ir uzņēmuma kā vienota mehānisma uzskatīšana, kas sastāv no daļām, kas ir savstarpēji saistītas savā starpā un ārpasauli.
Pārdošanas sistēmai jābūt caurspīdīgai (visiem spēlētājiem), kontrolētai (katram dalībniekam jāsaprot, pie kāda rezultāta tā vai cita darbība novedīs) un savstarpēji aizstājamai (organizācijas darbību nevar balstīt uz šī vai cita personiskajām īpašībām darbinieks).
Pārdošanas process visbiežāk balstās uz trim sastāvdaļām:
- Piesaistiet jaunus klientus.
- Pirmie piedāvājumi.
- Atbalstiet un strādājiet ar pastāvīgajiem klientiem.
Vislabāk, ja katru soli pārrauga dažādi cilvēki, lai palīdzētu palielināt produktivitāti. Katrai no pārdošanas sastāvdaļām ieteicams izstrādāt instrukcijas un atskaites, tās palīdzēs darbiniekiem saprast, kas un cik lielā mērā no viņiem tiek prasīts.
Pārdošanas vadība
Šīs prasmes ir svarīgas jebkurā jomā. Efektīvs pārdošanas vadības darbs nekustamajā īpašumā vai jebkurā citā jomā ļauj noteikt, kādu vietu tirgū ieņem organizācija, kā arī mīkstināt krīzes triecienus. Šis bloks sastāv no vairākiem vienumiem:
- Plānošana. Aizmirstiet tādu frāzi kā "Pārdodiet, jo vairāk, jo labāk!". Tas nav pareizi! Galvenais pārdošanas vadības instruments ir plānošana. Lai iegūtu labus rezultātus, jums ir nepieciešamsdot kārtību un jēgu organizācijas darbībai. Tikai regulāri sagatavojot pārdošanas plānus, atskaitot un analizējot saņemto informāciju, dinamikā būs progress.
- Profesionālā attīstība. Liela uzmanība jāpievērš pārdošanas vadītāju darbam un jāveicina viņu profesionālā izaugsme. Viena no apmācību iespējām ir mentorings un pieredzes apmaiņa, piemēram, kā sarežģītāko gadījumu apspriešana un analīze reizi nedēļā. Tas attiecas ne tikai uz speciālistiem, bet arī uz vadības komandu.
- Attiecību uzturēšana ar pastāvīgajiem klientiem. Izstrādāt sistēmu, kas atvieglo mijiedarbību ar pastāvīgajiem klientiem. Šīs uzticamās ilgtermiņa attiecības ļaus organizācijai plānot ilgtermiņā.
- Spēja identificēt "mērķa klientu". Neaizmirstiet, ka ir cilvēku kategorija, ar kuriem uzņēmumam ir neizdevīgi strādāt. “Pareizais” klients ir cilvēks, kura vajadzības nav pilnībā apmierinātas, bet organizācijai ir iespēja to labot un gūt peļņu.
- Izplatīšanas kanālu kontrole. Veidojiet klientu bāzi, nepaļaujieties uz vienu lielu klientu. Šādu sadarbību visbiežāk pavada nemitīga maksājumu kavēšanās, lielas atlaides un bailes no zaudējuma. Nestāviet uz vienas kājas, vajadzētu būt vairākiem lieliem klientiem.
- Specifikācija. Pārdošanas nodaļas vadītājam ir jāsniedz darbiniekiem detalizēts pārdošanas plāns, nevis tikai uzdevums pārdot preces par noteiktu summu. Izplatīšanu var veikt konkrētiem klientiem,reģioni, nosaukumi un citi kritēriji.
Ne tik sen tirgū parādījās tāds pakalpojums kā pārdošanas uzticības pārvaldība. Process sastāv no līguma noslēgšanas ar noteiktu organizāciju, stratēģijas izstrādes un ieviešanas darbā. Tāpēc, ja vadītājs netiek galā, tad varat izmantot profesionāļu palīdzību.
Pārdošanas vadības stratēģija
Bez pārdomātas pārdošanas nodaļas darba stratēģijas ir gandrīz neiespējami vadīt un kontrolēt pārdošanu tirdzniecībā. Praksē ne visi vadītāji pareizi izprot šīs nodaļas darbības specifiku un jauc to ar klientu apkalpošanas nodaļas funkcionalitāti. Protams, pārdošanas sektora darbinieki meklē jaunus klientus un uztur attiecības ar esošajiem klientiem, taču viņu galvenais uzdevums ir slēgt līgumus, tas ir, veikt pārdošanu.
Lai būtu pēc iespējas vairāk darījumu, pārdošanas vadītājam vismaz 80% sava laika jāvelta potenciālo klientu sazvanīšanai un tikšanās ar tiem. Bet diemžēl vairuma pārdošanas nodaļu organizatorisko struktūru diez vai var saukt par labu. Visizplatītākā shēma ir sekojoša - priekšgalā ir vadītājs, kurš kontrolē darbiniekus un plāno plānus, un viņa pakļautībā ir tikai daži cilvēki “izejas” vadītāja un darbinieka, kurš pieņem pasūtījumus, jomās.
Šādā situācijā “pārdevēji” visu dara vienlaikus (konsultē, reklamē, ziņo, veic darījumus uncitu problēmu risināšana), bet ne galvenā darbība.
Protams, produktīvam darbam ļoti svarīga ir aktivitāšu plānošana un analīze, taču nekādā gadījumā darbu ar potenciālajiem klientiem nevajadzētu aizstāt ar dokumentu kārtošanu.
Tirdzniecības nodaļas efektīvākam darbam ieteicams to organizēt šādi:
- Divas galvenās vadītāju grupas, kas aktīvi iesaistīsies pārdošanā un strādās ar pastāvīgajiem klientiem un atskaitīsies saviem priekšniekiem.
- Nodaļas vadītājs mijiedarbojas ar šiem priekšniekiem.
- Pasūtījumu saņemšanas un dokumentu pārvaldības vadītājs, kurš arī atskaitās pārvaldniekam.
Papildus tam vajadzētu būt vairākām citām struktūrām, kas strādā ar pārdošanas nodaļu - finanšu, loģistikas, atbalsta, reklāmdevējiem un tirgotājiem.
Izmantojot šo vienošanos, pārdošanas darbinieki var pilnībā veltīt sevi jaunu klientu meklēšanai un darījumu slēgšanai, nevis saistītu problēmu risināšanai. Šāda pienākumu sadale veicina efektīvāku darbību un pozitīvas pārdošanas dinamikas veidošanos.
Pārdošanas speciālists: kā efektīvi pārvaldīt pārdošanu
Dažreiz ir ļoti grūti saprast, kas tieši ir jāmaina, lai uzlabotu praktiskos rezultātus. Bet ir vairākas darbības, kas palīdzēs vadītājam vadīt mazumtirdzniecību un organizēt normālu darbinieku darbu:
1. Apgūstot pārdošanas un pārvaldīšanas mākslu. Zināšanas palīdzēspārvaldīt jebkādu pārdošanu neatkarīgi no darbības virziena. Nepieciešams izmantot dažādus noderīgas informācijas avotus, tas palīdzēs sekot līdzi jaunām pārdošanas metodēm, noderīgām tehnoloģijām, konceptiem īsto cilvēku satikšanai utt. Bet, lai būtu rezultāts, zināšanas ir ne tikai jāiegūst, bet arī jāievieš praksē ar maksimālu labumu.
2. Klientu zināšanas. Jums jāzina pēc iespējas vairāk informācijas par darbības virzienu, kurā strādājat, kā arī jāsaprot potenciālo klientu un klientu vajadzības un vēlmes.
- Piemēram, ja darbinieks nodarbojas ar aukstajiem zvaniem, tad viņam būtu jāzina potenciālo klientu vārdi, amati un citas nianses. Sadarbojoties ar esošajiem klientiem, jums par viņiem jāzina gandrīz viss.
- Pārdošanas vadības process nedos rezultātus, ja vadītājs nezinās, ko pārdod viņa nodaļa un konkurenti. Sarežģītu jautājumu risināšana ar klientiem un padomu sniegšana tiem, kuri šaubās, ir iespējams tikai tad, ja rūpīgi pārzini preci un kādas problēmas tas atrisina. Tas pats attiecas uz komandu.
- Iepirkumu un pārdošanas vadība ir ļoti grūts bizness, tāpēc speciālistam iepriekš jāzina ne tikai tas, kas klientam vajadzīgs šodien, bet arī tas, ko viņš vēlas rīt.
3. Piemērojot pareizos rīkus. Ja jums pieder tikai speciāli instrumenti, pārdošanas menedžera darbu nepadarīs par profesionālu, taču tas var pārvērst neievērojamu nodaļu ar labiem cilvēkiem par lielisku pārdošanas komandu. Šiem instrumentiemietver:
- Laba programmatūra (CRM), kas piemērota organizācijai.
- Analītiskie un statistikas skaitītāji, kas reģistrē apmeklētāju uzvedību oficiālajā resursā internetā.
- Pārvaldīta automātiskā telefona centrāle (PBX) ar lielu skaitu noderīgu funkciju. Tas uzlabos saziņu ar klientiem un darbiniekiem.
4. Uzdevumu noteikšana un atalgojuma sistēma padotajiem. Pārdošanas nodaļai būtu jāizstrādā īpaša izmērāmu rādītāju un motivācijas sistēma. Un jums vienmēr būs mērinstrumenti, ja izmantosit pareizos instrumentus. Tas palīdzēs jums noskaidrot, kas ir vislabākais jūsu organizācijai, un attiecīgi noteikt mērķus.
Diezgan bieži pārdošanas vadītāji ignorē faktu, ka katrai organizācijai jācenšas nodrošināt, lai darbinieki censtos uzlabot savu sniegumu sistēmas efektivitātes paaugstināšanas, nevis uzņēmuma modernizācijas nolūkos. Tam nepieciešama pareiza plānošana.
Saskaņā ar nesenā eksperimenta rezultātiem, tika konstatēts, ka personīgie nemateriālie stimuli darbiniekiem darbojas daudz efektīvāk, jo naudas stimuli ļoti ātri pārstāj būt saistīti ar padotajiem ar produktīvu darbību.
5. Regulāra komunikācija vienam ar otru. Katru dienu pēc vairāku kārtējo uzdevumu veikšanas sarīkojiet nodaļā nelielas tikšanās, lai apspriestu nākotnes ieceres, veidotu vispārēju priekšstatu parstrādāt un iegūt pierādījumus, ka visi ieteikumi pārdošanas vadīšanai uzņēmumā darbojas, kā vajadzētu.
Komunikācija ir atslēga motivētas komandas veidošanai, mērķu izvirzīšanai kolektīvu rezultātu sasniegšanai. Nevajag šo procesu pārvērst par lieku saraksti, daudz ātrāk ir pārrunāt problēmu pa telefonu vai tiekoties ar visu nodaļu birojā, nekā gaidīt atbildi e-pastā.
Automatizācija kā faktors efektīvas pārdošanas vadības sistēmas veidošanā uzņēmumā
Mūsdienu pasaules neaizstājams nosacījums ir automatizācija. Mūsdienās pārdošanas vadība ietver sarežģītus un daudzveidīgus procesus ar milzīgu informācijas apjomu, detalizētiem aprēķiniem, salīdzinošu analīzi un datu apmaiņu. Lai nodrošinātu informācijas efektivitāti, skaidrību un maksimālu drošību, uzņēmumi ievieš CRM sistēmas. Tās ir datorprogrammas, kas ļauj automatizēt stratēģijas darbam ar klientiem: palielināt pārdošanas apjomu, saglabāt datus par attiecībām ar klientiem turpmākai analīzei, optimizēt mārketingu un daudz ko citu. CRM sistēma paver šādas iespējas:
- Saglabājiet savu klientu bāzi atbilstoši vienam standartam.
- Novērtējiet nodaļas kvalitāti jebkurā izdevīgā laikā.
- Novērtējiet pieprasījumu un ienākošo zvanu veiktspēju.
- Analizēt vājās vietas, izstrādāt attīstības stratēģijas.
Pārdošanas vadības procesa automatizācijai navtikai pozitīvi aspekti, to ieviešot darbā var rasties dažas problēmas:
- Nepietiekama personāla apmācība.
- Nekvalitatīva personāla apmācība par sistēmas iespējām.
- Koordinācijas trūkums starp departamentiem un neatbilstības uzdevumu noteikšanā.
Lai automatizēto sistēmu ieviešanas atdeve būtu augsta, nepieciešams skaidri definēt funkcionālos pienākumus katram darbiniekam. Katram projektam jāieceļ atbildīgā persona, kas kontrolēs visas puses, novērtēs riskus, analizēs un izlīdzinās "asos stūrus".
Secinājums
Lai arī cik dīvaini tas neizklausītos, taču visiem iepriekš minētajiem padomiem par pirkumu un pārdošanas pārvaldību ir mīnuss, piemēram, jūs varat iegrimt teorijas apguvē uz prakses rēķina, izmantot salauztus instrumentus un tā tālāk. Centies pieturēties pie zelta vidusceļa, esi uzmanīgs pret sīkumiem, objektīvi izvērtē savu un padoto darbu. Tikai ikdienas darbs var panākt ievērojamu progresu biznesā un uzturēt to atbilstošā līmenī.
