Ir zināms, ka tirdzniecības dzinējspēks ir reklāma. Tas jo īpaši attiecas uz tiešsaistes biznesu. Galu galā tieši tur mūsdienās ir koncentrēti milzīgi pārdošanas un pakalpojumu resursi. Un tas, savukārt, rada arvien lielāku pieprasījumu pēc augstas kvalitātes reklāmas satura, tostarp tā sauktajiem pārdošanas tekstiem. Tie ir raksti, kuru uzdevums ir ne tikai un ne tik daudz informēt vietnes apmeklētāju par kaut ko, bet gan ar vieglu, sagremojamu tekstu smalki pārliecināt lasītāju iegādāties piedāvāto preci vai izmantot sniegto pakalpojumu.
Pasūtīt vai rakstīt pats?
Ja esat interneta veikala īpašnieks un jums ir nepieciešams materiāls, kas palielina pārdošanas apjomu, tad vienkāršākais veids ir to pasūtīt pie profesionāļiem, sazinoties ar specializētu aģentūru, kas pārdod tekstus. Par laimi viņu netrūkst. Cita lieta, ka šādi biroji par saviem pakalpojumiem maksā diezgan lielus rēķinus. Un ņemot vērā to, ka reklāmas tekstiem, kā likums, vajag vairākus, ja ne daudz, tad to pasūtīšana izmaksās kārtīgu summu. Un ja jūs esat tikai iesācējs uzņēmējs un jums nav papildu līdzekļu dārgiem pakalpojumiem? Pēdējā gadījumā, kā arī tiem, kas vēlas sākt tekstu autora karjeru, zemāktiks izjaukti pamatnoteikumi un principi, atklājot pārdošanas tekstu rakstīšanas noslēpumus.
Reklāmas raksta mērķa formulējums
Tātad, pārdošanas teksta galvenais uzdevums ir rosināt vietnes apmeklētāju veikt kādu darbību. Parasti gala rezultāts, lietotājam apmeklējot resursu, jāsamazina līdz klikšķim uz pogas “pirkt” vai “pasūtīt”. Tomēr šīs nav vienīgās iespējamās tekstu pārdošanas ietekmes sekas. Citu lietotāju darbību piemēri vietnē: reģistrācija, zvans uz biroju, tiešsaistes konsultācijas, biļetena abonēšana, pieprasījums tikties ar uzņēmuma pārstāvi.
Sākot rakstīt reklāmas rakstu, pirmā lieta, kas jums jāizlemj, ir tas, uz ko tieši tam vajadzētu rosināt lasītāju. Kad šāds mērķis ir skaidri formulēts, varat pāriet uz nākamo posmu.
Svarīgs noteikums pārdošanas rakstu rakstīšanai
Teksta sastādīšanas otrajā posmā ir skaidri jāsaprot: labi pārdodams un SEO optimizēts saturs ir paredzēts galvenokārt cilvēkiem. Tas nozīmē, ka materiālam jābūt lasāmam, vieglam un interesantam. Protams, var nevainojami ievērot visus reklāmas tekstu rakstīšanas kanonus, taču rezultāts būs nederīgs. Maksimālais, ko viņš var darīt, ir reklamēt vietni pirmajās lapās, kad tiek meklēti atslēgvārdi. Tomēr reāla persona aizvērs cilni ar jūsu resursu, pirms tā nolasīs tekstu līdz vidum. Rezultātā viņš veiks pirkumu no konkurentiem, un tieši viņiem šāds saturs galu galā darbosies.
Tāpēc otrs noteikums, kā izveidot pārdošanas tekstu, saka: ir saprātīgi izmantot algoritmu šādu tekstu veidošanai, nekļūstot par viņu ķīlnieku.
Galamērķu noteikšana
Gadās, ka, veidojot reklāmas saturu, reklāmdevējs cenšas sasniegt maksimālo auditoriju. Rezultātā izlaide ir produkts, kas paredzēts ikvienam. Tā ir postoša PR kļūda, jo rezultātā vēstījums visiem netiek adresēts nevienam. Rezultātā teksts nekādu labumu nenes, esot bezjēdzīgs reklāmas atkritums. Lai no tā izvairītos, jāizlemj par mērķauditoriju – kam ir domāts tavs raksts, kas ir šie cilvēki, kādi ir viņu ienākumi, vecums un sociālais statuss. Ir nepieciešams iejusties pircēja lomā, izprast viņa vajadzības, izprast viņa problēmas, apzināties vajadzības un dot viņam tieši to, ko viņš vēlas. Pat ja cilvēks neveic pasūtījumu uzreiz, viņam radīsies labvēlīgs iespaids par vietni, un nākamreiz viņš dos priekšroku jums.
Ilustrācijai šeit ir pareizais un nepareizais reklāmas teksts. Tālāk seko piemēri.
Pirmais variants. Kā nerakstīt pārdošanas rakstus
"Vai vēlaties doties romantiskā ceļojumā uz ārzemēm? Ceļojuma izmaksas būs atkarīgas no vairākiem faktoriem - valsts, pilsētas, sezonas, pakalpojumu klases un sniegto pakalpojumu saraksta. Tāpēc jūs jāizlemj par savām vēlmēm un jāparedz visi iespējamie izdevumi, plānojot neaizmirstamu atvaļinājumu divatā.biroji ir gatavi atbildēt uz jūsu jautājumiem pa… vai pa tālruni…"
Acīmredzami trūkumi:
- Pirmkārt, kam šis teksts ir rakstīts, paliek neskaidrs - studentiem, kuri meklē budžeta ceļojuma iespēju, vai jaunlaulātajiem, kuri apsver, kur pavadīt medusmēnesi, vai varbūt vecāka gadagājuma pārim, kurš vēlas svinēt savas zelta kāzas ārzemēs?
- Otrkārt, lai kādas būtu patērētāja vajadzības, viņš neatradīs atbildes uz saviem jautājumiem par cenu, par iespējamo valstu sarakstu, par pieejamajiem pakalpojumiem.
Visticamāk, lielākajai daļai cilvēku nebūs vēlmes sazināties ar šo uzņēmumu un viņi dosies uz konkurējošo uzņēmumu vietnēm, lai meklētu iespējas.
Otrā iespēja
Kā pareizi uzrakstīt pārdošanas tekstus? Apsveriet ilustratīvu piemēru.
Ja vēlies doties romantiskā ceļojumā, tad mūsu kompānija palīdzēs īstenot Jūsu sapni, ņemot vērā visas Jūsu vēlmes par pieņemamām cenām!
- Rietumeiropas valstis (10 dienas) – no 850 līdz 2200 $.
- Ēģipte, AAE un Tuvie Austrumi (10 dienas) - no 450 līdz 1750 USD.
- Ziemeļamerika (10 dienas) - no 1200 līdz 3500 USD.
- Dienvidamerikas valstis (10 dienas) - no 900 līdz 2700 USD.
- Cenā iekļauta dzīvības un veselības apdrošināšana, biļetes cena, viesnīcas numuriņi diviem, viens romantisks vakars prestižā restorānā un apskates ekskursija pa visām ceļojumu shēmā iekļautajām pilsētām.
- Pieejams pakalpojums viss iekļauts.
- Īpašs unikāls bonuss jaunlaulātajiem un pāriem, kas ceļo, lai sakristu ar viņu kāzu gadadienu.
- Papildus standarta pakalpojumiem mēs noteikti ņemsim vērā jūsu individuālās vēlmes.
Cena tiek aprēķināta, pamatojoties uz viesnīcas zvaigžņu skaitu, gaisa ceļojumu klasi un ceļojuma ģeogrāfisko modeli.
Lūdzu, sazinieties ar mūsu biroju pa tālruni… un mēs ar prieku sniegsim jums padomu par visiem pakalpojumiem un izvēlēsimies labāko ceļojuma iespēju. Gaidīsim jūs arī…"
Šeit viss ir skaidrs – cenu sliekšņi, standarta pakalpojumi un papildu iespējas. Mērķauditorija ir noteikta. Es vēlos pieteikties šādā uzņēmumā.
Raksta saturs
Jāatceras, kas atšķir labākos pārdošanas tekstus no visiem citiem. Šī ir to skaidrā struktūra un konsekvence. Literāti teksti ir neuzkrītoši. Viņi nepiedāvā nekavējoties iegādāties preci jūsu veikalā vai izmantot jūsu konkrēto pakalpojumu. Gluži pretēji, vispirms ir jāizveido saskarsmes punkti ar patērētāja problēmām un jāpauž solidaritāte ar viņu. Citiem vārdiem sakot, tekstā potenciālajam pircējam kaut kad jāizlasa paša domas, jāatpazīst sevi. Tad jums vajadzētu piedāvāt esošās problēmas risinājumu ar sava produkta vai pakalpojuma palīdzību. To darot, ir jāņem vērā divi faktori:
- Visam ir trūkumi, un jūsu produkts nav izņēmums. Nevajag maldināt potenciālos pircējus, apliecinot, ka īstu defektu nav – pārdevēji tam nav domāti.tekstiem. Tā piemēri ir visur. No otras puses, nav jākoncentrējas uz trūkumiem. Dažreiz acīmredzama laulība tiek apzīmēta ar "+" zīmi. To var izdarīt, izmantojot labus pārdošanas tekstus. Piemēri ir atrodami jebkur, vismaz lietotu automašīnu tirgū: pārdevējs, pārdodot automašīnu, ietaupa uz krāsošanu, un sludinājumā raksta: “Native krāsošana”. Pircējs to uztver kā apliecinājumu, ka automašīna nav cietusi smagā avārijā. Tādējādi acīmredzams trūkums pozitīvi ietekmē pārdošanu. Vēl viens bojāta produkta aprakstīšanas princips ir tāds, ka trūkumi ir jānoslīcina, jāizšķīdina piedāvātā produkta priekšrocību un priekšrocību jūrā. Nokrāsojot mīnusus ar plusiem, jūs rīkojaties godīgi, iepriekš informējot par visiem produkta aspektiem. Tajā pašā laikā jūs nopelnāt sev godīga pārdevēja reputāciju, kas palielinās potenciālo pircēju lojalitāti. Koncentrējoties uz produkta pozitīvajām īpašībām, jūs riskējat nonākt otrā galējībā, kas aprakstīta punktā 2.
- Pārmērīgs uzsvars uz produkta priekšrocībām. Jā, jāņem vērā un jāizrunā visi plusi, taču nevajag lietot pārāk skaļus saukļus, piemēram: “Mūsu kaķu vedēji ir labākie pasaulē”, lai tos reklamētu. Kad lasītājs jūt propagandas elementus, viņš intuitīvi neuzticas uzņēmumam. Neviens nevēlas tikt audzēts naudas dēļ, par konfektēm izdalot viduvēju preci. Proti, tā tiek uztverta pārāk ideāla produkta reklāma. Minimums nepamatotu uzslavu, entuziasma, maksimāli daudz faktu, kas pasniegti no pareizā leņķa - tas irreklāmas teksts, kura piemēri rada augstu pārdošanas apjomu un patērētāju uzticību.
Papildu motivācija
Ja jūsu veikalā ir kādas akcijas, bonusi vai uzkrājošās/stimulējošās/atlaižu programmas, noteikti iekļaujiet šādu informāciju tekstā. Tas ir ļoti spēcīgs stimuls un nepārspējams ierocis, kas ir pārdošanas tekstiem. Piemērus atradīsi arī savā dzīvē – cik reizes esi veicis neplānotu pirkumu atlaides vai noteiktas procentuālās pirkuma summas atgriešanas sistēmas dēļ? Jūs redzat…
Izmantojiet visus pieejamos līdzekļus. Papildus iepriekš minētajiem faktoriem neaizmirstiet, kad vien iespējams, atcerēties savu autoritāti un sasniegumus, sniedziet tekstu ar citātiem no pozitīvajām atsauksmēm par jau izveidotajiem reāliem klientiem, sniedziet statistiku utt.
Secinājums
Atcerieties: neviens nekad nesniegs jums zelta pārdošanas teksta veidni. Vienkārši tāpēc, ka tā neeksistē. Katrā atsevišķā gadījumā nav jābaidās eksperimentēt, kaut ko mainīt, ienest oriģinalitātes pieskārienu, spēlēties ar stiliem un vārdu krājumu. Oriģinalitāte un veselīga humora izjūta var iekarot klientus tikpat ļoti kā pareizi ievietotas atslēgas un pārdomāta struktūra.
