Mūsdienās tādi zīmoli kā Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers un daudzi citi ir zināmi ikvienam patērētājam. Taču viņi sāka no mazākā, veidojoties kā neliels ģimenes uzņēmums. Bet pareizā mārketinga kampaņa ļāva viņiem sasniegt vairāk. Kompetentās mārketinga darbības darīja savu, un tagad šie uzņēmumi ir pazīstami ne tikai savā dzimtenē, bet arī tālu aiz tās robežām.
Zelta pārdošanas principi
Lai palielinātu klientu skaitu un līdz ar to arī pārdošanas apjomu, ir jāpievērš uzmanība patērētāju problēmām un vajadzībām, kā arī jāatceras par sevi atgādināt. Pirms katra veiksmīga mārketinga kustības tiek ievēroti pārdošanas zelta principi:
- Sponsorēšana un mutiski. Jo vairāk uzņēmuma īpašnieks sponsorēs nelielus pasākumus savā pilsētā, jo vairāk apmeklētāju viņš uzņems. Cilvēki mēdz dalīties ziņās.
- Zīmola veidošana tīmeklī. Ir ļoti svarīgi neaizmirstpar preču/pakalpojumu reklamēšanu interneta platformās, jo ar katru gadu cilvēki arvien biežāk sāk veikt pirkumus, nepametot datoru monitorus.
- Demonstrācija. Varbūt viena no galvenajām klientu piesaistīšanas stratēģijām. Patērētājam ir jāprezentē savs produkts, piemēram, jūs varat organizēt degustāciju vai izsniegt izmēģinājuma paraugus.
- Vajadzību apmierināšana. Katram produktam vai pakalpojumam, kas ienāk tirgū, ir jāatrisina patērētāju problēmas. Ja cilvēks saņem vajadzīgo, viņš noteikti atgriezīsies, un pastāvīgie klienti ir panākumu atslēga.
- Analīze un optimizācija. Jūs nevarat apstāties pie tā. Jums ir nepārtraukti jāizpēta tirgus un jāievieš jaunas idejas. Patērētāji nav stabila viela, viņu pieprasījumi un vajadzības pastāvīgi mainās, un jums ir jāseko līdzi šīm izmaiņām.
- Mārketinga pētījumi. Tikai pēc tirgus analīzes jūs varat veikt efektīvu mārketinga kustību.
- Atgādiniet par sevi. Uzņēmuma darbība ir jākoncentrē uz ilgtermiņa sadarbību ar patērētājiem, tāpēc neaizmirstiet par korporācijas atmiņā paliekošo logo, saukli un tēlu kopumā.
Astoņas kustības
Klientu piesaistei uzņēmumi visbiežāk izmanto šādas darbības:
- Zvanīšana uz "auksto" klientu datubāzēm. Tas ļauj noskaidrot, vai ir nepieciešamība pēc konkrētas preces, kā arī pastāstīt par savu sortimentu.
- Saistītās programmas. Pārdošanas palielināšanai arvien vairāk tiek izmantots internets, uzņēmumi vēršas pie partnera palīdzībasprogrammas, kas palīdz sasniegt mērķauditoriju un izplatīt reklāmas informāciju.
- Sortiments un cenas. Ir ļoti svarīgi sekot līdzi izpārdošanas sezonai. Protams, ir preces, kas pircējam vajadzīgas visu gadu, bet ir arī tādas, kas ir pieprasītas tikai noteiktā laika periodā. Tāpēc, lai nesezonā nepaliktu bez peļņas, vari mainīt sortimentu, samazināt cenas vai rīkot akciju.
- Vietējā izpārdošana. Ja korporācijas tīklā ir veikals, kuru klienti apiet, tas ir, tas nes vismazāko peļņu, vietējā izpārdošana būtu lielisks mārketinga triks. Iepriekš jābrīdina pircēji, ka konkrētajā veikalā būs preču izpārdošana.
- Reklāma un izlozes. Nav tādas personas, kas atsakās no bezmaksas dāvanas. Tāpēc ir svarīgi rīkot izlozes ar sekojošu reklāmu. Šis mārketinga triks ir ļoti populārs sociālajos tīklos, kur ir jādalās ar reklāmas ziņu, lai piedalītos produkta vai pakalpojuma zīmējumā.
- Aktīvs sociālajos tīklos.
- Jaunu produktu ieviešana. Cilvēks ir tāds radījums, ka viņam galu galā apnīk viens un tas pats produkts, tāpēc jums ir jārūpējas par to, lai radītu kaut ko neparastu, interesantu, pieprasītu un noderīgu.
- Kuponu pakalpojums. Piedāvājiet atlaižu kuponus potenciālajiem klientiem.
Reklāma
Šādi mārketinga soļi ir zināmi ikvienam uzņēmējam. Varētu pat teikt, ka šī ir žanra klasika. Bet, lai kļūtu par labi pazīstamu firmu, šisnepietiekami. Ar mārketingu vien tālu netiksiet, ir svarīgi pievērst uzmanību reklāmai, un šim nolūkam labāk piesaistīt savas jomas speciālistu. Ja uzņēmējs pats var tikt galā ar mārketinga funkcijām, tad reklāma ir elites loma.
Mārketings un reklāma sākotnēji ir viena otru papildinošas parādības: ar mārketinga palīdzību var noteikt klientu vajadzības, savukārt reklāma koncentrējas uz tām. Atkarībā no tā, kāds tēls būs zīmolam, pārdošanas apjoms palielināsies vai samazināsies. Katrai reklāmas kampaņai ir jāatbild uz jautājumu, kāda veida prece tā ir un kam tā paredzēta. Piemēram, pirms 25 gadiem Leo Bārnets izveidoja Marlboro cigarešu reklāmu, kurai bija kovboja tēls. Pat šodien tie tiek uzskatīti par vislabāk pārdotajiem pasaulē.
Tādējādi mārketingam un reklāmai ir kvalitatīvi jāpapildina vienam otru, piesaistot pēc iespējas vairāk pircēju. Lai saprastu, kā šī "virtuve" darbojas, labāk ir sniegt dažus populārus produktu vai zīmola veicināšanas piemērus. Tad būs iespējams apzināties, cik svarīgi mārketinga soļi ir tirdzniecībā un reklāmā.
Kamieļu ofensīvs
Camel kļuva slavens ar savu nestandarta mārketinga soli. Smēķējošo Ameriku bija grūti pārsteigt ar kādu jaunu tabakas izstrādājumu, taču tirgotāji nepadevās. Kādā jaukā rītā visās ASV pilsētās parādījās neparasts paziņojums ar vienu vārdu: "Kamieļi". Pēc nedēļas tos nomainīja ne mazāk intriģējoši paziņojumi: “Kamieļi nāk.”
Dienu pirms cigaretēm vajadzēja nonākt tirgū, etiķetes atkal tika nomainītas, beidzot izraisot cilvēkā ziņkāri. Tagad paziņojumi tika dzēsti: "Rīt pilsētā būs vairāk kamieļu nekā Āzijā un Āfrikā kopā!" Dienā, kad cigaretes nonāca tirgū, tās pašas reklāmas atkal tika nomainītas: "Camel cigaretes jau atrodas pilsētā." Šī ziņa noņēma spriedzi, kas bija pieaugusi no ziņkārības, amerikāņi pasmējās par šādām beigām un dedzīgi izmēģināja jaunas cigaretes.
Akumulators nav izlādējies
Red Bull kļuva slavens arī ar labi zināmu mārketinga triku. Kad šis uzņēmums pirmo reizi parādījās tirgū, enerģijas un tonizējošu dzērienu nišu jau ieņēma zīmoli Molson, Pepsi, Labatt un Coca-Cola. Protams, šie produkti nebija tīra enerģija, bet reklāmās bija atsauces uz tonizējošu efektu.
Reklāmas kampaņas dalībnieks Dītrihs Matešnics lieliski zināja, ka nav iespējams līdzināties šiem milžiem, izmantojot standarta mārketinga trikus. Tāpēc tika ierosināts: samazināt kannas tilpumu un padarīt to pēc akumulatora, kas liecina par uzlādi, un, protams, dubultot cenu. Tāpēc reklāmas kampaņa nebija dārga, un šādas “baterijas” veikalos tika novietotas visnestandarta vietās (tomēr šī tradīcija ir saglabājusies līdz mūsdienām).
Tāpat Matešnits ieteica bez maksas izdalīt dzērienu kastes pie studentu ēkām, tas tiek praktizēts unjoprojām. Turklāt uzņēmums sponsorē dažādus jauniešu pasākumus, taktiski klusējot par to, ka skolēni labprātāk jauc enerģijas dzērienus ar degvīnu.
Tā rezultātā mārketinga speciālisti ir ieguvuši neatkarīgu produkta pozicionēšanu tirgū un izveidojuši savu nišu, kas tos atšķir no citiem dzērieniem.
Palielināt pārdošanas apjomu
Alkaseltzer izmantoja interesantu mārketinga triku, lai palielinātu pārdošanas apjomu. Pagājušā gadsimta 60. gados TV ekrānos parādījās reklāma, kurā sāka mest ūdenī nevis vienu, bet divas tabletes. Tā rezultātā pārdošanas apjoms dubultojās.
Tāpat, lai palielinātu pārdošanas apjomu, reklāmas kampaņas ir pareizi jāorientē uz patērētāju vajadzībām un jāsaprot tās valsts mentalitāte, kurā ienāk jauns produkts no ārvalstīm. Piemēram, 1992. gadā vietējā tirgus plauktos parādījās Snickers bārs. Sākumā tā tika reklamēta kā uzkoda, kas var aizstāt pusdienas vai vakariņas. Taču pašmāju patērētājs nesaprata, kā šokolādes tāfelīte var aizstāt zupu, tāpēc tāfelīte tika iegādāta kā deserts pie tējas. Redzot šo situāciju, mārketinga speciālisti mainīja savu reklāmas stratēģiju, koncentrējoties uz pusaudžiem. Šiem bērniem negaršo zupas, bet viņi mīl saldumus. Šis mārketinga apvērsums padarīja produktu veiksmīgu.
Citas mārketinga funkcijas
Pagājušā gadsimta 80. gados tagad slavenais uzņēmums Timberland piedzīvoja smagus laikus. Sūkņi, lai gan tie bija kvalitatīvi, ērti un lēti, tika slikti nopirkti. Tad uzņēmums pieņēma vienkāršu un efektīvu lēmumu: noteica cenu, kas ir augstāka nekā konkurentiem. Rezultātā pārdošanas apjoms pieauga, jo jo dārgāka prece, jo iekārojamāka tā kļūst.
Interesants mārketinga triks, ko izmantoja Tomass Dīvars, pārdodot Devaras viskiju. 19. gadsimta Londonā populāri bija tādi dzērieni kā brendijs, rums un džins. Viskija pārdošana bija nerentabla un ļoti sarežģīta. Dewar, zīmola Dewar's dibinātājs, veica ļoti negaidītu soli, lai piesaistītu klientus.
Tomass nolīga pircējus, kuri devās uz krogiem un jautāja, vai tiek pārdots Dewar's viskijs. Protams, šis dzēriens nebija pieejams, un fiktīvie pircēji aizbrauca neapmierinātās jūtās. Pēc kāda laika pats Tomass Devars sāka parādīties krogos un piedāvāja noslēgt līgumu par viskija piegādi. Divu gadu darba laikā tā apgrozījums audzis 10 reizes.
Pilnīga kļūme
Mēs esam snieguši tikai dažus mārketinga darbību piemērus. Lai veicas, protams. Bet šādi pasākumi ne vienmēr ir veiksmīgi. Pat lielākie un populārākie uzņēmumi ik pa laikam ienes tirgū kādu preci, kas tiem nenes vēlamo peļņu un panākumus. Tas notiek daudzu iemeslu dēļ, bet visbiežāk tāpēc, ka mārketinga speciālisti nepievērš uzmanību sīkumiem, šādas kļūdas vēlāk kļūst liktenīgas.
Savulaik pat Apple "saskrūvēja". 2010. gadā viņa izveidoja Ping mūzikas kopienas tīklu. Stīvs Džobss apliecināja, ka šis pakalpojums kļūs par pirmo vietu iTunes mūzikas klausīšanā. Tiesa, šis pakalpojums nevarēja konkurēt ar Twitter un Facebook.
iTunes lietotāji bezPing sociālā tīkla atklāšana bija īpaši entuziasma pilna. Bija iespēja sekot līdzi savu iemīļoto mākslinieku radošajiem sasniegumiem un sabiedriskajai dzīvei, kā arī vērot, kā mainās draugu muzikālā gaume un veidot personīgos topus. Izlaišanas diena bija 3. septembris, uzņēmuma viceprezidents Edijs Kjū paziņoja, ka trešā daļa iTunes lietotāju jau ir pievienojušies Ping. Bet lieta netika tālāk par šo. Nākamajā dienā sociālajā tīklā parādījās daudz surogātpasta un viltus mūziķu profili. Arī žurnālisti uz šo dienestu reaģēja ar vēsumu. Neveiksme bija acīmredzama pat 2010. gadā: Ping bija reģistrēts maz izpildītāju, tas bija pieejams mazāk nekā desmit valstīs un nebija integrēts ar Facebook, jo Cukerbergs bija noteicis apgrūtinošus nosacījumus (vai tā Džobss domāja).
Neprātīgās agonijā Ping izturēja vēl divus gadus, līdz 2012. gadā tika pasludināts par neveiksmīgu. Sociālais tīkls klusi nomira 30. septembrī, atstājot aiz sevis atvadu vēstījumu: “Paldies par interesi par Pingu. Mēs vairs nepieņemam jaunus lietotājus.”
Neizdevās jaunais kokss
Arī Coca-Cola Company piedzīvoja sakāvi, mēģinot palielināt pircēju skaitu. Astoņdesmito gadu vidū Roberto Gazuete, kurš tika uzskatīts par veiksmīgāko 20. gadsimta pārdošanas vadītāju, kļuva pazīstams kā "galvenais muļķis", jo viņš mēģināja Coca-Cola aizstāt ar "New Cola".
Būtībā tas tika darīts pareizi: New Coke izgāja simtiem degustāciju, kuru rezultāti liecināja, ka tas ir nedaudz saldāksgarša noteikti ir patērētāju veiksmes atslēga. Taču, kad uzņēmums paziņoja, ka jaunā kola uz visiem laikiem aizstās veco, klienti sacēlās, jo viņiem netika dota izvēle. Viņi pārtrauca pirkt jaunu dzērienu tikai principa pēc.
Skelets
Danone sauklis izklausās pietiekami interesants: "Parūpējieties par savu skeletu, bērni." Šķiet, ka nekas slikts, bet, kad uz raudzētiem piena produktiem uzkrāso galvaskausu, skeletus un sakrustotus kaulus, tas ir pārāk gotiski. Uzņēmuma Danone pārstāvji uzskatīja, ka šāds dizains un sauklis piesaistīs krievu pusaudžus, taču “briesmīgie” jogurti lielu sajūsmu neizraisīja.
Sliktāk: šāds iepakojums nobiedēja galvenās mērķauditorijas vecākus. Kāds Maskavas iedzīvotājs pat iesniedza prasību pret Danone, pieprasot pārtraukt produktu ražošanu, kas graujoši ietekmē bērna psihi. Par to sašutusi ir arī Krievijas pareizticīgā baznīca, kura šādu iepakojumu uzskata par sašutumu pret mirušajiem. Vēlāk Sociālās reklāmas ētikas ekspertu komisija pievienojās un pārliecināja uzņēmumu pārtraukt šī zīmola ražošanu Krievijā.
Ir vērts atzīmēt, ka šī nav pirmā reize, kad Danone nepalaiž garām preču nosaukumiem, kas nonāk vietējā tirgū. 90. gados visā valstī atkārtoja zīdaiņu pārtikas reklāmas saukli “Blēdiņa ir viss, kas vajadzīgs tavam bērnam”, tikai vecāki īpaši nevēlējās saviem mazuļiem iegādāties “nepiedienīgu” preci.
Jebkurai mārketinga kustībai ir nepieciešama iepriekšēja sagatavošanās. Jums rūpīgi jāizpēta tirgus, patērētāju vajadzības un patatsevišķa reģiona mentalitāte, lai neiekristu netīrumu sejā. Sākot ar mazumiņu, var sasniegt lielus augstumus, taču šim nolūkam ir jāstrādā, nevis jāpaļaujas uz veiksmi.
