Kā padarīt jūsu produktu, produktu vai pakalpojumu pieprasītu? Mūsdienu pasaulē jebkuri finansiālie izdevumi, neatkarīgi no tā, vai tie ir lielveikalu apmeklējumi, muzeja apmeklējumi vai atpūta kūrortā, tiek uztverti kā ieguldījums, kam noteikti jāatrisina problēma, jārada ienākumi vai jābūt gala mērķim. Un jo pievilcīgāks rezultātu ziņā tas vai cits ieguldījums, jo vairāk naudas cilvēks ir gatavs tērēt.
Kas ir mērķauditorija?
Lai jūsu produkts kļūtu par veidu, kā kāds var sasniegt reālu mērķi, jums ir jāzina, kā noteikt mērķauditoriju. Vispirms sapratīsim šī jēdziena būtību.
Mērķauditorija ir potenciālo patērētāju kopums, tas ir, tie cilvēki, kuru problēmu var atrisināt jūsu pakalpojums vai produkts. Vairāklai precīzi noteiktu konkrētas grupas vajadzības, visa indivīdu populācija parasti tiek sadalīta segmentos pēc dzimuma, vecuma, sociālā stāvokļa un finansiālā stāvokļa.
Ieviešot tirgū jaunu produktu, visi ražotāji sapņo, lai tas būtu populārs un veiksmīgs. Bet diemžēl daži cilvēki zina, kā. Produkta mērķauditorijas noteikšana nozīmē pamatu ielikšanu, uz kura var lēnām un rentabli veidot uzticamu reklāmas kampaņu.
Ierobežot vai vispārināt?
Nosakot mērķauditoriju, daudzi eksperti pieļauj izplatītu kļūdu. Diemžēl tam var būt negatīvas sekas. Piemēram, viņi uzskata, ka, nepārprotami ierobežojot noteiktu cilvēku grupu kā mērķauditoriju un koncentrējot reklāmas politiku tikai uz viņiem, produkts tiks pakļauts riskam zaudēt patērētājus, kuri varētu veikt spontānu pirkumu.
Bet tas ir mīts. Līdz šim nejaušo pirkumu daļa tirgū ir ārkārtīgi maza. Tā procents stabili krītas, kas skaidrojams ar iedzīvotāju ienākumu samazināšanos un attiecīgi precīzāku izmaksu plānošanu. Tāpēc ir ļoti svarīgi gan pareizi noteikt mērķauditoriju, gan pareizi mērķēt uz to reklāmu.
Mērķauditorijas raksturojums
Galveno īpašību un kritēriju zināšana palīdzēs viegli izdomāt, kā noteikt mērķauditoriju. Šādai cilvēku grupai ir šādas īpašības:
- Interesē. Cilvēkijāinteresējas par preci, jāmeklē informācija. Ir grūti pārdot automašīnu kādam, kurš neprot braukt un nedomā mācīties.
- Spēja iegūt. Grupai, uz kuru attiecas reklāmas ziņojums, ir jābūt līdzekļiem pirkuma veikšanai un nepieciešamībai to izdarīt.
- Vēlēšanās mainīt lojalitāti pret pašreizējo pārdevēju, izdarot mārketinga spiedienu. Zīmola fanātiskus piekritējus nespēj interesēt pat visdzelžākie argumenti. Lai atbildētu uz jūsu ziņojumu, pircējam ir jābūt gatavam dialogam.
Pareiza mērķauditorijas definīcija nozīmē tās atbilstību visiem trim parametriem vienlaikus, jo ieinteresētam patērētājam, kurš ir gatavs pāriet no konkurenta pie jums, var vienkārši nepietikt pietiekamas finansiālās iespējas. Vai, gluži pretēji, jums ir nauda un jums ir nepieciešams produkts, bet stingri ievērojiet citu zīmolu.
Vairāk kritēriju
Otra, ne mazāk izplatītā kļūda mērķa grupu noteikšanas procesā ir izmantoto kritēriju nepietiekamība. Lai pareizi apzinātu un ņemtu vērā konkrētā cilvēka vajadzības, nepietiek tikai zināt viņa vecumu, dzīvesvietu un dzimumu.
Vienā vecuma grupā var būt patērētāji ar diametrāli pretējiem hobijiem, atšķirīgām psiholoģiskām īpašībām un dzīvesveidu. Jo dziļāk ienirt potenciālo pircēju pasaulē, jo vairāk jūsjūs tos pazīsiet. Un labāk saprast, kādas viņu problēmas varat atrisināt.
Uzdodiet sev pareizos jautājumus
Lai iegūtu skaidrāku priekšstatu par to, kā definēt savu mērķauditoriju, pieredzējuši speciālisti iesaka izveidot jautājumu sarakstu. Detalizēti atbildot uz tiem, varēsiet iztēloties gala patērētāju pēc iespējas detalizētāk un atrast īsāko ceļu uz to.
- Nosakiet sava patērētāja dzimumu, izlemiet, kam jūs ražojat savu produktu. Ziemas apavus var izveidot abiem dzimumiem, bet dāmām tie būs eleganti zābaki, bet vīriešiem praktiski.
- Uzziniet to cilvēku vecuma grupu, kuru labā strādājat. Centieties neizsmidzināt. Jo skaidrāka robeža, jo precīzāks ir ziņojuma virziens. Modeļa ziemas zābaki ar plāniem stiletto papēžiem diez vai derēs vecākām sievietēm, un pusaudži pat ziemā dod priekšroku kedas.
- Kur dzīvo jūsu klienti? Un, ja viņi izmanto jūsu produktus, kā? Produkta mērķauditoriju ir daudz vieglāk noteikt, ja saprotat, ka ar ādu izolēti ziemas zābaki ir piemēroti pilsētai vidējā joslā, bet augsti kažokādas zābaki ir piemēroti ciematam tālos ziemeļos.
- Ko dara potenciālais pircējs? Kur un kādā amatā viņš strādā? Cilvēka izglītības līmenis un sociālais statuss tieši ietekmē viņa motivāciju lēmumu pieņemšanas procesā. Bagāta vadošā kundze var viegli nolemt iegādāties otru un pat trešo ziemas zābaku pāri, savukārt trolejbusa vadītājam tik tikko pietiek naudas uniztēle par vienu nedēļas nogales apavu katrai sezonai.
- Kas satrauc jūsu patērētāju? Kādas ir viņa problēmas? Vai viņš vēlas ģērbties siltāk ziemā? Vai varbūt kļūt stilīgāka? Vai vienkārši justies ērti un mājīgi labos apavos slapjā ziemā? Svarīgas ir arī atbildes uz šiem jautājumiem.
Izveidot aprakstu
Pēc atbildes uz jautājumiem uzrakstiet klienta aprakstu. Analizējiet sava adresāta dzīvesveidu: kur viņš dodas, kādus TV šovus viņš skatās? Vai braukt ar mašīnu un klausīties radio? Vai varbūt viņš izlasa sludinājumu uz trolejbusa aizmugurējā loga? Uz kādiem restorāniem viņš ved savu sievu, kādas filmas viņam patīk skatīties kopā ar bērniem?
Detalizēts stāsts par cilvēku, kuram radījāt savu produktu, ātri palīdzēs saprast: kur un kāda reklāma jāliek, kādos ziņu blokos ievietot reklāmas video. Un arī kur likt bukletu: pastkastītē vai uz tuvākā skaistumkopšanas salona galda. Vai jūs joprojām domājat, kā definēt mērķauditoriju? Pēc tam apsveriet īpašus gadījumus.
Uzņēmuma auditorijas noteikšana
Sava biznesa organizēšana, it īpaši sākotnējā posmā, no tā prasa ne tikai materiālās, bet arī intelektuālās izmaksas. Un ne pēdējā vietā, kopā ar spēju kompetenti sastādīt biznesa plānu un izstrādāt attīstības stratēģiju, ir tāda nepieciešamība noteikt uzņēmuma mērķauditoriju. Tas ir, lai saprastu, kam tiks vērsti jūsu centieni.
Mērķauditorijas noteikšanas funkcijauzņēmumiem ir jāizvēlas starp individuālo pircēju un uzņēmumu kā patērētāju. Pirmās grupas analīze ir sarežģītāka. Tirgus, uz kuru tas ir orientēts, ir pakļauts ievērojamām svārstībām, un tāpēc to raksturo zema stabilitāte. Otrā segmenta kā mērķauditorijas izvēle ir mazāk nepastāvīga, taču prasa ievērojamas izstrādes izmaksas.
Vietnes mērķauditorija
Interneta resursa mērķauditorijas noteikšanas specifika ir skaidra izpratne par to, kam un kādam nolūkam tas vai cits saturs varētu interesēt. Izstrādājot mājas lapas popularizēšanas stratēģiju, ir svarīgi ņemt vērā ne tikai potenciālo resursu lietotāju dzimumu, vecumu un ienākumu līmeni, bet arī izmantoto operētājsistēmu un pārlūkprogrammu. Un tāds faktors kā dzīvesvieta, gluži pretēji, nebūs īpaši svarīgs.
Interneta resursu popularizēšanas iespējas nosaka nepieciešamību rūpīgāk izpētīt auditorijas intereses. Bet, no otras puses, tie sniedz iespēju piesaistīt tā sauktos gadījuma patērētājus. Piemēram, reklamējot vaicājumu “pašremontēt automašīnu”, jūs piesaistīsiet savai vietnei ne tikai savas mērķauditorijas pārstāvjus, bet arī lietotājus, kuri kā vaicājumu ievadījuši “auto remonts” vai “pašremonts”.
Vēl viena metode, kas palīdzēs ātri orientēties, kā noteikt vietnes mērķauditoriju, būs zemu un vidēju atslēgas frāžu izmantošana, plānojot reklāmu.biežums un konkurence. Lai būtu pēc iespējas specifiskāks savai grupai, neizmantojiet visaptverošu "logu". Izvēlieties, piemēram, "koka logi ar stikla pakešu logiem".
Kā noteikt pakalpojuma mērķauditoriju?
Mērķauditorijas noteikšana ir darbietilpīgs process, kas prasa īpašu izglītību un ievērojamu pieredzi. Reklāmas kampaņas veiksme ir tieši atkarīga no tā, cik kompetenti un precīzi tiek identificēti potenciālie patērētāji un kā tiek apzinātas un detalizēti ņemtas vērā viņu vajadzības. Un atdeve no ieguldījumiem veicināšanā.
Turklāt, zinot, kā identificēt mērķauditoriju un analizēt grupas uzvedības īpatnības, būs iespējams izveidot pakalpojumu, kas vislabāk risina patērētāju problēmas un pārspēj konkurentu iespējas. Turklāt būs iespējams prognozēt izmaiņas patērētāju vēlmēs. Kā arī mērķauditorijas uzvedības īpatnības. Pamatojoties uz to, ražotājs savlaicīgi pielāgos akcijas iespējas. Viņam būs iespēja noteikt un pielietot efektīvāko motivāciju, lai ietekmētu adresāta lēmumu par pirkumu.
