Pieprasījums mārketingā ir viena no viņa galvenajām definīcijām. Tās izcelsme ir balstīta uz spēju apvienot dažas vajadzības kopējā plūsmā. Lai radītu pieprasījumu, ir jābūt diviem nosacījumiem: tirgus un nepieciešamība.
Pēdējais faktors nozīmē lietotāja vēlmi iegādāties pakalpojumu vai produktu. Un tirgus ir vide, kurā var veikt preču pārdošanu. Šo nosacījumu klātbūtnē kļūst iespējams apmierināt pieprasījumu. Uz šiem jēdzieniem balstās visa ekonomika.
Kas ir pieprasījums mārketingā
Pieprasījuma jēdziens lielā mērā ir balstīts uz tā iezīmēm, no kurām galvenā ir prioritāte.
Pieprasījums var darboties pat bez tirgus. Tā var pastāvēt neatkarīgi, taču tā apmierinātība ļauj ekonomikai attīstīties. Tās attīstība notiek tikai ar klientu vajadzību apmierināšanu un jaunu organizācijas formu rašanos. Ja pieprasījums ir definēts pēc būtības, tas izskatīsies savādāk.
Pieprasījums mārketingā ir vēlmeapmierināt vajadzības, iegādājoties pakalpojumu vai produktu. No šī jēdziena izriet pieprasījuma pamatlikums. Tā pamatā ir divi nosacījumi – preču daudzums un vērtība. Pieprasījuma pastāvēšanai nav nepieciešama abu faktoru esamība. Reklāma mūsdienās tiek uzskatīta par galveno pieprasījuma ģeneratoru. Taču pats pieprasījums, tāpat kā iepriekš, parādās uz pircēju vajadzību un tirgus spēju tās apmierināt fona. Citiem vārdiem sakot, cilvēks, kuram ir noteikta vajadzība, ienāk tirgū, kur galvenais mārketinga noteikums ir pieprasījums.
Pieprasījuma likums un tā ietekme uz mārketingu
Pirmais pieprasījuma noteikums saka - tā vērtība ir tieši atkarīga no preces izmaksām un daudzuma. Jo augstāka ir produkta cena, jo mazāk patērētāju vēlas to iegādāties. Šis šķietami elementārais noteikums ir ļoti svarīgs ne tikai mārketingam, bet arī visai ekonomikai. Tieši šis likums apraksta tirgus modeli, kas ir aprēķināts 5000 gadiem. Citiem vārdiem sakot, šis noteikums nozīmē, ka pieprasījumu ietekmē divi faktori - izmaksas un daudzums.
Tiesa, rūpīgi izpētot tirgu, var saprast, ka pieprasījumu veido ne tikai preču cena un daudzums, proti, to ietekmē vēl daudzi apstākļi.
Pieprasījuma likumi ietver vairākas nianses. Pirmais nosacījums ir ierobežots preces daudzums. Jebkuru tirgu ierobežo ekonomikas ražošanas jauda. Otrs nosacījums – preču pašizmaksu ierobežo pirkšanas iespējas. Ja šos faktorus neņem vērā, tirgus nevarstrādāt.
Ja paskatās uz pieprasījumu no otras puses, jūs varat saprast, ka tas nozīmē perfektu tirgu. Taču patiesībā patērētājus ietekmē liels skaits dažādu faktoru, kurus nevar ņemt vērā divu faktoru apraksta modelī. Tieši mārketings ļauj regulēt pieprasījumu pēc pakalpojumiem un produktiem, ietekmējot preču izmaksas un daudzumu. Kontrolējot šo procesu, jūs varat realizēt netraucētu tirgus darbību un pilnībā apmierināt klientu vajadzības.
Mārketeru viedoklis
Speciālisti interesējas par vairākiem mārketinga veidiem atkarībā no pieprasījuma. Par pirmo svarīgo faktoru tiek uzskatīta vēlme iegādāties preci, lai gan pircējam šajā brīdī var nebūt līdzekļu. Tas ir ļoti svarīgs ražotāja psiholoģiskais aspekts. Galu galā tas dara zināmu noteiktai potenciālo patērētāju grupai, kuri ir pazīstami ar zīmolu un pieliek pūles, lai ietaupītu naudu un iegādātos turpmāk.
Izmantojot tādas ierīces kā kreditēšana, atlaižu pārdošana, iemaksu plāni, potenciālo pieprasījumu var pārvērst reālos darījumos. Nenodrošinātu pieprasījumu var noteikt, izmantojot fokusa grupas vai aptaujas. Ar šādas tirgus izpētes palīdzību iespējams raksturot nenodrošināto pieprasījumu pēc preces mārketingā - pircēju attieksmi pret piedāvājumu, cik pietrūkst, lai noslēgtu darījumu, kāda atlaide būtu pievilcīga.
Tikpat svarīgi, laitirgotāju efektīvais pieprasījums pēc ražotāja ražotā produkta. Šādā situācijā pircējam ir visas iespējas iegādāties preces bez atlaidēm un nomaksu. Šī segmenta patērētāji tiek uzskatīti par vispievilcīgākajiem jebkuram uzņēmumam, jo viņiem nav nekādu šķēršļu noslēgt darījumu, izņemot viņu pašu vēlmi.
Turklāt noteiktai patērētāju grupai raksturīgs punktveida pieprasījums, kam raksturīgs straujš izsīkums un zems dziļums. Piemēram, aktieri vai mūziķi, kas ceļo pa apdzīvotām vietām, var apmierināt pieprasījumu gandrīz pilnībā tikai pāris dienu laikā. Tad lielā ātrumā tiks iztukšotas skatītāju zāles, tajā pašā laikā samazināsies arī komandu ieņēmumi.
Uzņēmēji, kas gatavojas laist tirgū jaunu produktu, interesējas par paredzamo vai iespējamo produkta pieprasījumu mārketingā. Šķiet, ka situācija izskatās paradoksāla – paša produkta nav, bet pieprasījums pēc tā jau ir. Bet patiesībā šis stāvoklis ir diezgan pazīstams jauniem produktiem. Pieprasījuma raksturlielumi par piedāvāto produkta cenu kļūs par pamatu, kas palīdzēs aprēķināt inovāciju un zinātnes sasniegumu atmaksāšanos. Nezinot pieprasījuma lielumu, nav iespējams noteikt produktu izmaksas nākotnē, to atmaksāšanās laiku un visa biznesa rentabilitāti.
Funkcijas
Viss iepriekš minētais nozīmē tikai vienu – pieprasījuma veidiem mārketingā ir plašāka definīcija nekā ekonomikā. Tirgotājiem visi aprakstītie pieprasījuma veidi pēc produktu līnijām ir nozīmīgi.uzņēmums.
Bet tajā pašā laikā pieprasījums ir ļoti nepastāvīgs un grūti prognozējams rādītājs. Dažos gadījumos tas parādās pēkšņi un pēkšņi pazūd. Un dažreiz tas ir stabils daudzus gadus un pat gadu desmitus. Dažkārt pat patērētājs pats nevar precīzi pateikt, kas viņam vajadzīgs un ko viņš ir gatavs pieprasīt. Piemēram, meitene, ieejot kosmētikas veikalā, nevar iepriekš pateikt, kurš konkrētais produkts viņai patiks un ko tieši viņa iegādāsies.
Zīmīgi, ka katrs lielveikalu apmeklētājs veic tikai 30% no iecerētajiem pirkumiem, bet atlikušos 70% iegādājas impulsīvi, ārējo faktoru ietekmē.
Ražotājiem bieži ir jāuzmin nākotnes pieprasījums un jālaiž tirgū produkts, ko viņš intuitīvi gaida. Produktam ir jābūt tādam, ko patērētājs var iegādāties. Patiešām, mārketingā piedāvājums un pieprasījums ir savstarpēji saistīti jēdzieni.
Tieši, lai noteiktu pieprasījumu un to kontrolētu, ražotāji pēta uzvedības un psiholoģiskos pamatus, tostarp pircēju vajadzības un motīvus.
Negatīvs pieprasījums
Atkarībā no pieprasījuma ir vairāki mārketinga veidi.
Negatīvs veids nozīmē, ka lielākā daļa patērētāju atsakās no preces neatkarīgi no tā kvalitātes. Tas var būt apģērbs, kas ir izgājis no modes, vai vismaz viena produkta izlaišana no ražotāja, kas saņēmis daudz kritikas. Negatīvs pieprasījums mārketingā parādās, ja lielākā daļa pircēju nevēlas pirkt preci. Un daži patērētāji pat ir gatavi izturētzaudējumu atlīdzību par šī produkta ražošanas pārtraukšanu.
Kas nosaka izmantotā mārketinga veidu? No pieprasījuma stāvokļa. Tāpēc, lai pārvarētu pircēju negatīvo attieksmi pret produktu, jums vajadzētu ķerties pie konversijas mārketinga. Tās būtība ir iepazīties ar efektīvākajiem problēmas risināšanas veidiem - uzlabošana, produktu maiņa, izmaksu samazināšana, spēcīga reklāmas kampaņa.
Nav pieprasījuma
Pieņem, ka patērētāji nav ieinteresēti iegādāties piedāvāto produktu. Iespējams, pircēji ir pilnīgi vienaldzīgi pret produktu. Ir daži no visbiežāk sastopamajiem šīs problēmas cēloņiem.
- Pircējam zināmās preces viņš uztver kā objektus, kas zaudējuši savu vērtību. Piemēram, lietas, kas ir izgājušas no modes, novecojusi elektronika un sadzīves tehnika.
- Produkti tiek uztverti kā vērtīgi, taču ne šajā reģionā. Piemēram, vasaras drēbes aukstās vietās.
- Tirgus ir slikti sagatavots jaunu produktu izlaišanai. Piemēram, sojas pārtikas produkti nav labi uztverti lielākajā daļā vietējo reģionu.
Kā minēts, mārketinga veids tiek izvēlēts atkarībā no pieprasījuma stāvokļa. Lai novērstu tā trūkumu, ir jāpiemēro stimulējošais mārketings. Tam jābūt vērstam uz vairāku problēmu risināšanu:
- vai tuvināt preci pircējam, modinot vajadzību pēc tās;
- vai ievietojiet preci dažādos tirgos, izpētot optimālumu;
- vai reklamējiet produktu plašākpotenciālo pircēju vidū.
Slēptais pieprasījums
Potenciālais (slēptais) pieprasījums ir situācija, kad pircējiem ir nepieciešama prece, bet nepieciešamība ilgstoši netiek apmierināta, jo tirgū trūkst vajadzīgās preces. Piemēram, jau sen ir slēpts pieprasījums pēc bezkofeīna kafijas, drošām cigaretēm, bezalkoholiskā alus. Līdzīgs pieprasījums ir arī pēc pilnvērtīgiem pārtikas produktiem, drošiem medikamentiem un efektīviem trenažieriem.
Turpmāko situāciju nosaka pieprasījuma stāvoklis. Mārketinga veids, kas ir efektīvs ar slēptu pieprasījumu, ir attīstošs. Tieši viņš ļauj atrisināt radušos problēmu, izgatavojot atbilstošus produktus. Attīstības mārketinga uzdevums ir pārvērst latento pieprasījumu reālā piedāvājumā tirgū.
Neregulārs pieprasījums
Cita pieprasījuma kategorija mārketingā, kurā tirgū piedāvātās preces nesakrīt ar vajadzībām sakarā ar sezonas, ikdienas vai iknedēļas tirgus apstākļu izmaiņām. Piemēram, sastrēgumstundas sabiedriskajā transportā, samazināts pieprasījums pēc vasaras drēbēm ziemā, reti muzeju apmeklējumi darba dienās.
Šajā situācijā ir nepieciešama sinhronā pieprasījuma un mārketinga izmantošana, kuras uzdevumi ir vērsti uz elastīgām cenu izmaiņām, kā arī stimulu maiņu. Piemēram, izmantojot sezonas atlaides un izpārdošanas, propagandas un reklāmas kampaņas, informācijas izplatīšanu par uzņēmumu darba laikiem.
Pieprasījuma samazināšanās
Šis termins nozīmē, ka agrāk vai vēlāk jebkurš produkts zaudē savupievilcību tirgū un pamazām sāk aizstāt ar citiem produktiem. Šajā gadījumā ir nepieciešams izmantot atkārtoto mārketingu, kas ir vērsts uz jauna produkta dzīves cikla izveidi. Jūs varat sasniegt savu mērķi, identificējot iepriekš nezināmas produkta priekšrocības, uzlabojot pakalpojumu kvalitāti.
Pilns pieprasījums
Šis veids nozīmē visvēlamāko situāciju, kad mārketingā ir liels pieprasījums un tirgus. Turklāt klientu vajadzības pieaug tādā tempā, kas pilnībā atbilst uzņēmuma ražošanas iespējām.
Šajā gadījumā ir vērts izmantot atbalstošu mārketingu, kas prasa pastāvīgu uzmanību apstākļiem, kas var pēkšņi mainīt pieprasījumu. Turklāt šādam mārketingam ir jāatrisina taktiskās problēmas, kas saistītas ar cenu politikas īstenošanu, augsta pārdošanas līmeņa uzturēšanu, komercdarbības veicināšanu un izmaksu kontroli. Tikpat svarīgi ir cīnīties pret konkurentiem, kuri cenšas izspiest produktus no tirgus.
Pārmērīgs pieprasījums
Šāda veida pieprasījums ir tad, kad pieprasījums pēc noteiktiem produktiem ievērojami pārsniedz piedāvājumu. Šādā situācijā jāizmanto demārketings, kas nepieciešams šādu problēmu risināšanai: liekā pieprasījuma samazināšana, palielinot pakalpojuma vai preces pašizmaksu, pārtraucot reklāmu un citus pārdošanas stimulēšanas veidus, pārslēdzot pieprasījumu no viena produkta uz citu. Šāds mārketings ir vajadzīgs nevis pieprasījuma likvidēšanai, bet gan tā samazināšanai.
Iracionāls pieprasījums
Situācija, kurā dažu kategoriju pircēju vajadzību apmierināšana izraisa spēcīgu citu cilvēku, organizāciju un iestāžu pretestību. Tradicionālie piemēri: alkoholiskie dzērieni, cigaretes, narkotikas, politiski un reliģiski priekšmeti.
Šajā gadījumā ir ieteicams ķerties pie pretmārketinga. Atkarībā no pieprasījuma tiek izmantota pakalpojumu vai preču atcelšana vai tā būtiska ierobežošana. Piemēram, dažās valstīs ir aizliegta cigarešu reklāma televīzijā, regulāri tiek veiktas pretnikotīna un pretalkohola kampaņas.
Kas ir pieprasījuma ģenerēšana
Tagad parunāsim par procesu, kas ietver mārketinga stratēģijas, kas izstrādātas, lai palielinātu zīmola atpazīstamību un klientu interesi par tā produktiem. Mārketingā pieprasījuma ģenerēšana nozīmē ne tikai mediju darbību, bet arī ienākošo mārketingu, e-pasta mārketingu, reālo mārketingu un visa veida veidus, kā noturēt patērētājus. Bet tas neattiecas uz reklāmu un PR.
Pieprasījuma veidošanas pirmā daļa ir darbs, kas vērsts uz informācijas izplatīšanu par paša uzņēmuma un tā produktu pastāvēšanu. To var izdarīt, izmantojot SEO, filiāļu mārketingu, satura mārketingu, sociālos tīklus.
Pēc tam, kad cilvēki uzzina par uzņēmuma eksistenci, ir jāsāk iepazīstināt auditoriju ar uzņēmuma un tā produktu vērtībām. Ir daudzi veidi, kā palielināt interesi par produktiem.
Kā radīt pieprasījumu
Ieteicamās stratēģijaskura mērķis ir prezentēt uzņēmumu tiem patērētājiem, kurus patiešām interesē tā produkti vai pakalpojumi.
- Sociālie mediji. Lai palielinātu auditorijas sasniedzamību un palielinātu zīmola atpazīstamību, ieteicams: izvēlēties vairākas piemērotas platformas un sociālos stimulus, piemēram, dāvanu veidā par patīkamajām atzīmēm zem sava satura. Tiesa, nevajadzētu aizmirst, ka paveiktais darbs pirmos rezultātus nesīs tikai pēc dažiem mēnešiem.
- Satura mārketings. Tas ieņem nozīmīgu vietu gan uzņēmuma atpazīstamības palielināšanā, gan vispārējā pieprasījuma veidošanā. Jo vairāk satura uzņēmums ģenerēs, jo vieglāk patērētājiem to būs atrast. Un šim nolūkam ir jāizmanto SEO, veicināšanas rīki, saturs potenciālo pirkumu radīšanai.
Pateicoties paveiktajam darbam, pamanīsit, ka sociālajos tīklos parādīsies daudz vairāk abonentu un meklētājprogrammas vairāk atbalstīs jūsu resursus. Tam ir jāveic dažas darbības.
SEO. Mārketinga speciālisti izmanto šo rīku, pirmkārt, lai uzturētu mārketinga stratēģijas, kuru mērķis ir piesaistīt potenciālos pircējus. SEO sastāv no darbībām, ko uzņēmums veic, lai ieņemtu pirmās meklēšanas rezultātu rindiņas, kad lietotāji meklē noteiktus vaicājumus. Kā palielināt uzņēmuma atpazīstamību ar meklēšanas palīdzību tīklā? Nosakiet galvenās frāzes un vārdus, kas saistīti ar uzņēmējdarbību. Novērtējiet konkursu atlasītajiem vaicājumiem. Ja izvēlētais vārdsdominē pār konkurentu, veido tādu saturu, kas kvalitātes ziņā pārspēs konkurenta identisko saturu. Varat arī pievērst uzmanību retākiem pieprasījumiem. Izveidojiet saturu, pievienojot atslēgas frāzes. Un neaizmirstiet, lai jūsu saturs būtu kvalitatīvs un detalizēts
- Resursu veicināšana. Šajā posmā jums ir jābūt pēc iespējas aktīvākam populārajos sociālajos tīklos un grupās, kas saistītas ar jūsu uzņēmumu.
- Satura izmantošana potenciālo pirkumu ģenerēšanai. Satura mārketings nevar būt efektīvs, ja tas nepārvērš ienākošo trafiku par maksājošiem klientiem. Paredzams, ka saturs liks auditorijai, kas to lasa, kļūt par vadošo.
Un neaizmirstiet, ka pat digitālajā laikmetā reāli mārketinga rīki joprojām ir aktuāli. Darba gadatirgi, vietējās tikšanās, dažādas konferences - tas viss var parādīt jūsu uzņēmumu tiem cilvēkiem, kurus patiešām interesē jūsu sniegtie pakalpojumi vai produkti.
