Plānošana ir obligāta jebkuram uzņēmumam, kas vēlas gūt panākumus. Taču stratēģijas definēšanai un tās strukturēšanai var būt grūti izvēlēties pareizo plāna veidu. Jo īpaši tāpēc, ka mārketingā un biznesā ir tik daudz dažādu iespēju, un tām visām ir atšķirīgs darbības joma.
Pirms sākat procesu, jums jāzina, kas ir mārketinga plāns. Definīcija saka, ka mārketings ir darbības plāns, kura mērķis ir iepazīstināt vai reklamēt konkrētu produktu vai produktu līniju mērķauditorijai. Tā satur stratēģisku informāciju, kas tieši ietekmē uzņēmuma pieeju šiem tirgiem. Šāds uzņēmuma izstrādāts plāns ir mūsdienu biznesa pamats, jo palīdz īpašniekiem stabili nostiprināties un nodrošināt uzņēmuma panākumus.
Mārketinga plānošanas pamati
Mārketinga mērķis ir virzīt uzņēmuma centienus un resursus, lai sasniegtu biznesa mērķus, piemēram, izaugsmi,izdzīvošana, riska samazināšana, uzņēmuma stabilitāte, peļņas palielināšana, klientu apkalpošana, dažādošana, tēla veidošana un tā tālāk.
Kas ir mārketinga plāns (MP)? Parasti tas ir instruments uzņēmuma koncepcijas realizēšanai, firmas un tirgu sasaistei, korporatīvās plānošanas pamats. Vienkārši sakot, tas ir dokuments, kuru sastāda izstrādātāji, apstiprina vadītājs un kurā ir detalizēts uzņēmuma mērķu apraksts. Turklāt tajā ir paskaidrots, kā valdības piemēros kontroli attiecībā uz produktu dizainu, reklāmas kanāliem un cenu noteikšanu, lai sasniegtu mērķus. Šis ir galvenais instruments, lai vadītu un koordinētu uzņēmuma centienus, kas saistīti ar pārdošanas mērķiem.
Šāds mārketinga plāns tiek izmantots gandrīz visos mūsdienu uzņēmumos, satur kopsavilkumu. Tas ietver arī informāciju par pašreizējo situāciju, darbības jomu analīzi, plānoto ienākumu deklarāciju un kontroli.
Mārketinga plānošana, kas ir uzņēmuma vispārējās plānošanas neatņemama sastāvdaļa, nosaka komandas locekļu lomas un pienākumus attiecībā uz to, kad un cik lielā mērā veicināt mārketinga plāna mērķu sasniegšanu. Šāda vadības funkcija, kas nosaka turpmāko rīcību, balstoties uz pagātnes notikumu analīzi, veido programmu, kas atvieglo izpildvaras darbības, kas galvenokārt ir saistītas ar mārketinga resursu sadali, attīstību un turpmāko izmantošanu.
Uzņēmuma stratēģiju izvērtēšana
Mārketinga stratēģiju izmanto dažādi uzņēmumi, lai sadarbotos ar saviem klientiem. To izmanto arī, lai informētu klientus par uzņēmuma produktu īpašībām, specifikācijām un priekšrocībām, un tā ir paredzēta, lai mudinātu mērķauditoriju iegādāties konkrētus produktus un pakalpojumus. Efektīvas stratēģijas palīdz komandai tikt priekšā konkurentiem.
Ir dažāda veida mārketinga stratēģijas. Uzņēmumam ir jāizvēlas viens atbilstoši biznesa prasībām. Pirms izvēlēties pareizo stratēģiju, izpētiet šādas jomas:
- Mērķa populācijas noteikšana ir pamata un nepieciešams solis. Tas nodrošina atbilstošus demogrāfiskos datus, kas palīdz izvēlēties uzņēmumam vispiemērotāko deputātu.
- Pielāgotās auditorijas pārbaude. Izveidojiet hipotētisku pirkšanas procesu, lai pārbaudītu savus potenciālos pircējus. Kad uzņēmums sāks izprast savas mērķauditorijas uzvedību, tas varēs izvēlēties piemērotāku stratēģiju.
- Stratēģijas novērtējums. Kad stratēģijas ir apsvērtas un piemērotas atrastas, tās tiek pielietotas un novērtētas. Šis process ir paredzēts testēšanas nolūkiem, un ir jāizvēlas vispiemērotākā un produktīvākā stratēģija.
Uzņēmējdarbības vadības tehnoloģijas
Ir dažāda veida stratēģijas. Tās izvēle ir atkarīga no biznesa vajadzību analīzes rezultātiem, mērķauditorijas un produkta specifikācijām. Divi pamata mārketinga plāni:
- Business to business (B2B).
- Uzņēmums patērētājam (B2C).
Tālāk ir norādīti dažādi visbiežāk izmantoto stratēģiju veidi:
- Apmaksāta reklāma - ietver tradicionālās pieejas, piemēram, reklāmas un drukāto mediju reklāmu. Arī viens no slavenākajiem gājieniem ir interneta mārketings, kas ietver dažādas metodes, piemēram, PPC (maksa par klikšķi) un maksas reklāma.
- Cēloņsakarīgais mārketings saista uzņēmuma produktus ar sociālajām vajadzībām.
- Attiecību mārketings - galvenokārt vērsts uz attiecību veidošanu ar klientiem, esošo attiecību ar klientiem stiprināšanu un viņu lojalitāti.
- Smalks mārketings - šāda veida stratēģija ir vērsta uz produktu mārketingu.
- "No mutes mutē" veids - pilnībā atkarīgs no tā, kādu iespaidu uzņēmums atstāj uz cilvēkiem. Tas tradicionāli ir vispieprasītākais mārketinga stratēģijas veids. Biznesa pasaulē ir svarīgi tikt uzklausītam. Ja uzņēmums klientiem sniedz kvalitatīvus pakalpojumus, visticamāk, viņi paši to darīs tālāk.
- Internets vai mākoņa mārketings. Visi materiāli tiek izplatīti tiešsaistē un reklamēti esošās platformās, izmantojot dažādus mārketinga plānu piemērus.
- Transakciju mārketings. Pārdošana ir īpaši grūts darbs. Pat lielākajiem mazumtirgotājiem pārdošana vienmēr ir sarežģīta, it īpaši, ja ir liels preču apjoms. Darījumu mārketingā mazumtirgotāji mudina pircējus iepirkties ar iepirkšanās kuponiem, atlaidēm un milzīgiem pasākumiem. Tas palielina pārdošanas iespējas un motivē mērķauditoriju.iegādājieties reklamētos produktus.
- Dažādības mārketings kalpo dažādām auditorijām, pielāgojot un integrējot nepieciešamo mārketinga plāna stratēģiju. Tas aptver dažādus aspektus, piemēram, kultūru, uzskatus, attieksmi un citas specifiskas vajadzības.
Turklāt ir šādi mārketinga veidi: tiešais, netiešais, cēloņsakarīgais, savstarpējais un nišas mārketings.
Tiešo mārketingu izmanto uzņēmums, kas vēlas reklamēt savus produktus un pakalpojumus tieši patērētājam. Šāda veida piegādes metodes ietver e-pastu, mobilās ziņas, interaktīvas vietnes, klientiem paredzētus reklāmas materiālus, skrejlapas un sabiedriskos paziņojumus.
Netiešais mārketings ir pasīva vai agresīva stratēģija, kas mazāk koncentrējas uz produktu vai pakalpojumu, bet vairāk uz uzņēmumu. Viņa ir iesaistīta stratēģijās, ziedojot un sponsorējot labdarības pasākumus.
Cēloņsakarīgais mārketings ir netieša forma, kas saista uzņēmumu ar sociālām problēmām vai cēloņiem. Uzņēmums, kas reklamē savus produktus kā videi draudzīgus, izmanto šo ražošanas mārketinga plānu, lai piesaistītu tos klientus, kuriem ir tādas pašas bažas par vidi.
Attiecību mārketings ir stratēģija, kurā uzņēmums akcentē klientu apmierinātību un produkta vērtību. Šis veids bieži ietver atlaižu piešķiršanu esošajiem klientiem, dzimšanas dienas apsveikumu nosūtīšanu un zemu izmaksu produktu jauninājumu piedāvāšanu,ko viņi jau ir iegādājušies.
Niša, mārketinga plāna mērķis ir sasniegt aizmirstu patērētāju auditoriju vai piedāvāt produktus ierobežotai pircēju grupai.
Nepieciešamās plānošanas darbības
Uzņēmuma mārketinga plāns, kā likums, sastāv no konkurentu apraksta uzņēmuma administrācijai, tam ir produkta pieprasījuma līmenis, konkurentu stiprās un vājās puses, kā arī paredzētas sadaļas mārketinga plāns:
- Produkta apraksts, tostarp īpašas funkcijas.
- Mārketinga budžets, tostarp reklāmas plāns.
- Uzņēmuma atrašanās vietas apraksts, tostarp mārketinga priekšrocības un trūkumi.
- Cenu stratēģija.
- Tirgus segmentācija.
- Vidējas un lielas organizācijas.
- Executive CV.
- Situācijas analīze.
- Iespēju un izaicinājumu analīze - SVID analīze.
- Mārketinga stratēģijas mērķi.
- Rīcības programma.
- Finanšu vadības prognoze.
Uzņēmuma mārketinga plāns parasti sastāv no šādām sadaļām:
- Titullapa.
- Executive CV.
- Pašreizējā situācija - makro vide.
- Ekonomiskais stāvoklis.
- Juridiskais pamats.
- Tehniskais stāvoklis.
- Ekoloģiskais stāvoklis.
- Piegādes ķēdes stāvoklis.
- Pašreizējā situācija - tirgus analīze.
- Tirgus definīcija.
- Tirgus lielums.
- Tirgus segmentācija.
- Rūpniecības struktūra un stratēģiskie grupējumi.
- Tirgus tendences.
- Pašreizējā situācija - patērētāju analīze.
- Secinājums.
Veiktspējas elementu uzraudzība
Lielākā daļa organizāciju izseko savu pārdošanas vai bezpeļņas organizāciju rezultātiem, piemēram, klientu skaitu. Sarežģītāks veids, kā tos izsekot, ņemot vērā pārdošanas atšķirības, ļaujot izpausties slēptākiem novirzēm.
Mikroanalīze ir parasts vadības process, tā detalizēti pēta problēmas, pārbauda atsevišķus elementus, kas nesasniedz mērķus. Tikai dažas organizācijas izseko tirgus daļu un pēta konkurentu mārketinga plānu piemērus, lai gan tas ir ļoti svarīgs rādītājs. Paplašinošā tirgū var pieaugt absolūtais pārdošanas apjoms, var samazināties uzņēmuma tirgus daļa, kas liecina par sliktu pārdošanas apjomu nākotnē, kad tirgus sāks kristies.
Ja tiek izsekota šāda tirgus daļa, var kontrolēt vairākas lietas:
- Kopējā tirgus daļa vai segmenta daļa. Galvenā attiecība, kas jāuzrauga šajā jomā, parasti ir mārketinga izdevumu attiecība pret pārdošanu, lai gan to var iedalīt citos elementos.
- Izmaksu analīzi var noteikt, pamatojoties uz detalizētu pārskatu par visām uzņēmuma izmaksām. Darbojas katru mēnesi, ceturksni un gadu. To var sadalīt strukturālās uzņēmējdarbības apakškopās, lai noteiktu, cik daudz naudas katra nodaļa ienes uzņēmumam.
- Mārketinga izmaksu un pārdošanas attiecībai ir svarīga loma izdevumu analīzē, jo to izmanto, laimārketinga izdevumi saskaņā ar nozares vadlīnijām.
- Mārketinga izdevumu attiecība pret pārdošanu palīdz uzņēmumam uzlabot mārketinga efektivitāti.
Finansiālās darbības analīze
Uzņēmuma sasniegumu pamats ir mārketinga plāns. Teorētiski tai vajadzētu būt tīrai peļņai visiem biznesa pasākumiem, un bezpeļņas organizācijām līdzīgu uzsvaru varētu likt uz to, lai saglabātu budžetā paredzētās izmaksas. Ir vairāki atsevišķi veiktspējas rādītāji un galvenie rādītāji, kas jāizseko un jāiekļauj mārketinga plāna struktūrā:
- bruto;
- tīrā peļņa;
- ieguldījumu atdeve;
- neto ieguldījums;
- pārdošanas peļņa.
Šo skaitļu salīdzināšana ar datiem, ko ieguvušas citas organizācijas, īpaši tajā pašā nozarē, var sniegt lielu labumu. Iepriekš sniegtā darbības analīze koncentrējas uz kvantitatīviem rādītājiem, kas ir tieši saistīti ar īstermiņa perspektīvām.
Ir vairāki netieši pasākumi, kas galvenokārt izseko klientu attieksmi, kas var arī norādīt uz organizācijas sniegumu ilgtermiņa mārketinga priekšrocību izteiksmē, un tāpēc tie ir svarīgāki rādītāji.
Daži noderīgi pētījumi:
- Tirgus izpēte - tostarp klientu informācijas paneļi, kas tiek izmantoti, lai izsekotu izmaiņām laika gaitā.
- Pazaudēts bizness - pazaudēti pasūtījumi,piemēram, jo prece nebija pieejama vai prece neatbilda precīzām klienta prasībām.
- Klientu sūdzības - cik daudz klientu ir neapmierināti ar produktu, pakalpojumu vai uzņēmumu.
Ikgadējās stratēģijas izstrāde
Mārketniekiem ir teiciens: "Ja nezināt, kurp dodaties, jebkurš ceļš tevi tur aizvedīs." Bez plānošanas un pārdomātas stratēģijas komanda nespēs saprast, kur iet un ko darīt.
Kas ir mārketinga plāns? Šis ir konkrēts darbību algoritms, kas sastādīts periodam (piemēram, vienam gadam):
- Definējiet biznesa mērķus. Pārdomāta mārketinga stratēģija, kas saskaņota ar augstākā līmeņa biznesa mērķiem un uzdevumiem, palīdz palielināt uzņēmuma, tā produktu un pakalpojumu atpazīstamību, piesaistīt vietni un potenciālos klientus, kā arī radīt jaunas pārdošanas iespējas, kas atbilst profilam. no uzņēmuma mērķauditorijas.
- Mārketinga SVID, mērķu noteikšana un budžeta ieviešana. Galu galā ir vajadzīgs mārketings, kas nodrošina vienmērīgu augstas kvalitātes potenciālo pirkumu plūsmu, lai radītu jaunas pārdošanas iespējas un veicinātu uzņēmuma izaugsmi. Pašreizējās mārketinga programmas SVID - stiprās, vājās puses, iespējas un draudi konkurences pozīcijas, mērķa tirgu, auditorijas, pašreizējās pozicionēšanas un ziņojumapmaiņas, partneru piedāvājumu brieduma ziņā. Mārketinga tēriņu īkšķis ir no 4 līdz 12 procentiem no bruto ieņēmumiem.
- Mērķa klientu identificēšana. Uzņēmumszina savu vērtīgāko klientu profilu un pārdošanas procesu, ko viņa izmanto, lai pārvērstu pieredzi jaunās iespējās. Taču, uzņēmumam augot, būs grūti pārzināt katra potenciālā klienta unikālo situāciju, tāpēc būs jāpielāgo sava mārketinga pieeja, izveidojot pircēja personību. Šie ir fiktīvi ideālu klientu attēlojumi, kuru pamatā ir demogrāfiskie dati, tiešsaistes uzvedība, motivācija un izaicinājumi.
- Izpildes plāna izveide.
- Visefektīvākais veids, kā mārketinga stratēģiju pārvērst izpildes plānā, ir izmantot uzņēmuma struktūru, kuras darbības ir vērstas uz kopīgu tēmu vai mērķi.
- Definējiet mārketinga komandas lomu, rezultātu sasniegšanas laika posmu un dokumentējiet paredzamo ieguldījumu atdevi.
MP kompilēšanas piemērs
Sāciet dokumentu, sagatavojot CV. Tas satur kopsavilkumu vai vispārīgu izklāstu. Tas palīdz komandai ātri noteikt galvenos punktus. Satura rādītājam vajadzētu sekot kopsavilkumam, lai dalībnieki varētu viegli atrast sīkāku informāciju par katru vienumu.
Tālāk tiek aizpildīta sadaļa "Pašreizējā situācija". Tas atklāj tirgus būtību, to, ko uzņēmums gatavojas pārdot, un iespējamos konkurentus tirgū.
Nākamais solis ir mārketinga plāna SVID (stiprās puses, vājās puses, iespējas, draudi) analīze, pamatojoties uz sagatavošanās posmā savākto informāciju. Tas identificē galvenās stiprās, vājās puses, iespējas un draudus, ko organizācija varsaduras.
Pēc SVID analīzes norādiet virzienus, uz kuriem koncentrēties plānā, tāpēc aizpildiet sadaļu Mārketinga mērķi un izaicinājumi, kurā jānorāda uzdevumi, kurus MR risinās, un jāformulē mērķi un stratēģijas, lai palīdzētu uzņēmumam sasniegt. it.
Tagad varat ieskicēt savu mārketinga stratēģiju un pabeigt šo sadaļu, norādot loģiku, kas tiks izmantota šo mērķu sasniegšanai. Šī stratēģija iezīmē mērķa tirgus un nosaka kombināciju: produkts, cena, cilvēki, veicināšana, atrašanās vieta un pozicionēšana, ar ko uzņēmums strādās. Tagad katru mārketinga stratēģiju var sadalīt konkrētos rīcības plānos, ko uzņēmums plāno veikt, lai sasniegtu mērķus.
Katrā rīcības programmā jānorāda: kas tiks darīts, kad tas tiks darīts, kurš ir atbildīgs, cik tas maksās, kāds būs prognozējamais rezultāts.
Tālāk tiek norādīti nepieciešamie resursi, t.i., cik efektīva IR prasīs cilvēkresursus, naudu un tehnoloģijas budžeta ietvaros.
Uzraudzības plāna pēdējā sadaļā ir izklāstītas vadīklas, kas tiks izmantotas progresa uzraudzībai.
Procesa pēdējais posms
Mārketinga plānošanas beigas ir mērķu vai standartu noteikšana, lai varētu izsekot procesa posmiem. Attiecīgi ir svarīgi noteikt kvantitatīvos un laika rāmjus. Tirgotājiem jābūt gataviem atjaunināt un pielāgotiesplāno jebkurā laikā. MP būtu jādefinē, kā tiks mērīts progress virzībā uz mērķiem. Pārvaldnieki parasti izmanto budžetus, grafikus un metriku, lai uzraudzītu un novērtētu mārketinga plānu. Viņiem ir jāsalīdzina plānotie izdevumi ar faktiskajiem izdevumiem attiecīgajā periodā.
Diagrammas ļauj vadībai redzēt, kad uzdevumi bija jāpabeidz un kad tie faktiski ir pabeigti. Prognozes ir savlaicīgi jāmaina uzņēmējdarbības vides izmaiņu gadījumos. Līdz ar to var mainīties arī saistītie plāni.
Svarīgākais aspekts ir nepārtraukta veiktspējas uzraudzība attiecībā pret iepriekš iestatītajiem mērķiem. Tomēr vēl svarīgāka ir obligāta regulāras oficiālās plānu pārskatīšanas disciplīna. Atkal, tāpat kā ar prognozēm, vislabākais reālistiskākais plānošanas cikls būtu ap ceturkšņa pārskatu. Protams, tas patērē vairāk plānošanas resursu, taču tas arī nodrošina, ka plānos tiek īstenotas jaunākās tendences.
Mārketinga priekšrocības
Ir svarīgi rūpīgi izstrādāt soli pa solim mārketinga plānu. Ja tiek darīts pareizi, tas var sniegt vairākas vērtīgas priekšrocības, kas paātrina panākumus:
- MR mudina uzņēmumu pārdomāt vecos ieradumus un pieņēmumus.
- Labam MR vajadzētu zināmā mērā izvest uzņēmumu no tā komforta zonas un apšaubīt visu, ko tas ir darījis iepriekš.
- Samazina risku, pievienojot jaunus faktus.
- Izgatavoatkārtoti definējiet tirgu, konkurenci, mērķauditoriju un vērtību piedāvājumu potenciālajiem klientiem.
- MR nodrošina atbildību, liek komandām izvirzīt konkrētus mērķus un novērtēt savu progresu.
- Vadība ir atbildīga par pietiekamu resursu nodrošināšanu, lai mārketinga plānam būtu reālas izredzes uz panākumiem.
- MR nodrošina agrīnu uzņēmuma kontroli, lai komandas varētu maksimāli palielināt savu ietekmi uz rezultātu.
- Var būt konkurences priekšrocība.
Padomi
Kas ir mārketinga plāns, šīs jomas profesionāļi skaidri zina. Visbiežāk ekonomikas fakultātēs studē studenti, kuri nododas šādai nodarbei. Sākumā plānošanas process viņiem var būt biedējošs. Pēc apmācības speciālisti, kuri ir ieguvuši pienācīgu izglītību, ievēro noteiktu darbību secību:
- Sāciet ar pārskatu par to, kā pasaule ir mainījusies kopš pēdējā plānošanas procesa. Tas veiks nepieciešamās izmaiņas kontekstā un sagatavos komandu jaunu ideju izskatīšanai. Piemēram, kādu mārketinga stratēģiju ir ieviesuši konkurenti, vai mainījušies pārdošanas apjomi un ieņēmumi. Jaunais mārketinga plāns būs jāpielāgo jebkādām izmaiņām mārketinga vidē.
- Koncentrējieties uz problēmām, ko uzņēmums risina, un vērtību, ko tas var dot, nevis uz pakalpojumiem, ko tas sniedz.
- Vienmēr veiciet tirgus izpēti. Tie samazina risku, tāpēc jums vienmēr vajadzētu ieguldītizpēti.
- Patērētāju stila mācīšanās neattiecas uz profesionāliem B2B pakalpojumiem.
- Piesaistīt talantīgus cilvēkus darbam uzņēmumā.
- Izmantojiet zināšanas, kas sarežģītas tēmas padara saprotamas. Jo vairāk ekspertu uzņēmumā būs, jo vairāk jaunu viņi ienesīs uzņēmumā.
- Izmantojiet mārketinga metodes, kas ir pierādījušas savu efektivitāti.
- Izsekojiet katram procesa posmam.
- Uzņēmējdarbības panākumi ir atkarīgi no mārketinga plāna. Tas nosaka stratēģiju, un atkarībā no uzņēmuma vajadzībām šis plāns laika gaitā mainīsies.
Ja liela daļa mārketinga pasākumu nedarbojas, tas ir tāpēc, ka tas nav pareizi ieviests. Pat vislabāk izstrādātie plāni var neizdoties, ja tiem ir nepietiekami resursi, tie ir slikti finansēti un slikti īstenoti. Ja uzņēmumam nav iespējas īstenot pašam savu prāta bērnu precīzi definēta plāna veidā, nepieciešams sadarboties ar ārēju resursu, kas var veiksmīgi īstenot šos uzdevumus.
