Lai attīstītu savu biznesu, jāizveido efektīvs mārketinga plāns. "Avon" vai citi tīkla mārketinga pārstāvji kvalitatīvi strādā caur katru preci. Tas ļauj virzīt uzņēmumu uz augstāko pozīciju un veiksmīgi veikt pārdošanu. Plānam jābūt skaidri formulētam: kam produkti ir paredzēti, kā tiks veikta pārdošana mērķauditorijai, kādi paņēmieni tiks izmantoti jaunu klientu piesaistīšanai.
Mārketinga plāna paraugs "NL"
Šī ir tabula ar pamatinformāciju par uzņēmuma darbību. Pēc pārējā pētījuma tiek norādīta paaugstināšanas metode, vadītāju motivācija, atalgojuma sistēma, bonusu programma, palielinājums
| Preču grupas | Zobu pasta, krāsaina kosmētika, matu kopšanas līdzekļi, ādas kopšanas programmas, vīriešu kosmētika, hipoalerģiski dezodoranti, videi draudzīgi tīrīšanas un veļas mazgāšanas līdzekļi, sporta uzturs, notievēšanas līdzekļi |
| Sortiments | 16 zīmoli, 250 produkti |
| Mērķa segments | Sporta uztura vai kosmētikas vairumtirdzniecības vai mazumtirdzniecības veikals |
| Nozares veiksmes galvenie faktori | Cena, sortiments, loģistikas kvalitāte, pasūtījumu izpildes apstrādes ātrums |
| Firmas konkurenti | Sporta uztura, kosmētikas piegādātāji |
| Pārdošanas stratēģija | Verificēti piegādātāji, vadītāji, pārdošanas komanda, kas saņem pārdošanas prēmijas |
Obligāts
Uzņēmuma mārketinga plāns ir sadalīts vairākos veidos. Atšķirt:
- direktīva;
- orientējoši.
Galvenais attiecas uz stratēģijām, kas ir obligātas, un to īstenošana tiek stingri kontrolēta. Tie ir paredzēti konkrētām uzņēmējdarbības vienībām, visi izpildītāji ir personīgi atbildīgi par uzdevumu neizpildīšanu. Īstenošana tiek kontrolēta stingri, bieži izmantojot piespiešanas un atlīdzības metodes. Atkarībā no sasniegtā rezultāta kvalitātes tiek piemēroti administratīvie, disciplinārie un finansiālie līdzekļi.
Indikatīvā plānošana pēc būtības ir konsultatīva, lai pielāgotu uzņēmuma darbības virzienu. Sastādot, tiek ņemtas vērā fundamentāli svarīgās rādītāju vērtības. Bieži veic makroekonomikas un mikroekonomikas līmenī. Tie nenozīmē obligātu un precīzuizpildi. Sistēmas pamatjēdziens ir indikators – rādītājs, kas nosaka robežas, kurās visi mehānismi var funkcionēt un attīstīties ilgtspējīgi.
Pēc laika grafika mērķu sasniegšanai
Galvenās šķirnes:
- īstermiņa;
- vidustermiņa;
- ilgtermiņa.
Īstermiņa tiek izmantots, lai īsā laikā atrisinātu konkrētas problēmas, tāpēc tas ir izplatīts visu veidu uzņēmumos. Parasti tiek uzskatīti termiņi līdz 1 gadam, tajā skaitā 1 diena, mēnesis vai pusgads. Šī metode ietver apgrozījuma plānošanu, ražošanu, izmaksu tāmes. Tas cieši sasaista partneru un piegādātāju darbības, tāpēc visi posmi ir saskaņoti. Bieži vien atsevišķi izstrādes scenārija momenti ir kopīgi ražotājam un partneriem.
Vidēja termiņa vadlīnijas ir ļoti detalizētas vadlīnijas, kas tiek izstrādātas laika posmam no 1 līdz 5 gadiem. Parasti šādā veidā tiek plānota uzņēmuma organizatoriskā struktūra, finanšu ieguldījumi, pētniecība un attīstība. Priekšrocība ir tāda, ka, samazinot pašreizējos uzdevumus, lielāka uzticamība tiek piešķirta ilgtermiņa uzdevumiem. Īstenošanai tiek arī pie iepriekš plānotiem instrumentiem, ja tiek pamanīta novirze no mārketinga plāna, tiek apsvērta rīcības maiņa.
Ilgtermiņa tiek aprēķināta uz laiku no 5 līdz 15 gadiem. Atbildīgs par uzņēmuma ilgtermiņa mērķu veidošanu, lēmumu pieņemšanu, lai uzlabotu resursu sadali visā projekta darbības laikā. Visbiežāk izmanto lielie uzņēmumipildīt sociāla, ekonomiska, zinātniska un tehnoloģiska rakstura uzdevumus.
Lai labāk saprastu, varam sniegt piemēru, kas balstīts uz Faberlic mārketinga plānu. Uzņēmuma izplatītāja ilgtermiņa mērķis ir kļūt par ģenerālpartneri, iegādāties māju, iegūt augstāko izglītību. Vidēja termiņa - kļūsti par izpilddirektoru 17 katalogiem, iegādājies automašīnu. Īstermiņa mērķis ir pierakstīties uz atalgojuma kursiem, iegūt pasi, ievest uzņēmumā 10 jaunus konsultantus.
Atbilstoši plānoto lēmumu saturam
Esošās sugas:
- stratēģisks;
- taktiskais;
- operatīvais-kalendārs;
- bizness.
Stratēģiskā plānošana ir ilgtermiņa. Ar tās palīdzību tiek noteikts veids, kā paplašināt darbību, radīti jauni virzieni, analizēts tirgus un tā segmenti, izpētīts pieprasījums un mērķauditorijas atšķirīgās iezīmes. Metode palīdz analizēt radušās problēmas un draudus aktivitātēm. Spēlē būtisku lomu stratēģiskās domāšanas attīstībā un attīstībā. Veido informācijas bāzi efektīvai stratēģiju īstenošanas vadībai. Lai labāk izprastu, mēs varam sniegt piemēru. Avon mārketinga plāna stratēģija ir radīt kosmētikas līniju, kas spēs cīnīties ar jebkādām novecošanās pazīmēm un saglabāt jauneklīgu ādu.
Taktiskā parāda, kā stratēģiju var īstenot un kas jādara, lai to sasniegtu. Analizējot situāciju, tiek noteikti konkrēti indikatori, lai izveidotu programmudarbības. Ir ierobežojumi, tie ilgst ne vairāk kā gadu. Īstermiņa periods ir saistīts ar nestabilu situāciju tirgū. Jums jāsaprot, ka pielāgošanas nepieciešamību pilnībā nosaka laiks. Jo ilgāks laika posms, jo lielāka iespēja, ka tiks veiktas izmaiņas.
Biznesa attīstība palēninās dažādu faktoru dēļ, piemēram, mārketinga politikas trūkums, pietiekamu finanšu resursu trūkums. Biznesa stratēģijas vājo vietu noteikšana ir taktiskais līmenis. Tādējādi plānošanas mērķis ir identificēt konkrētu problēmu.
Darbības kalendārs nodrošina uzticamu uzņēmuma darbību. Radot nepieciešamos apstākļus, tiek sinhronizēts mijiedarbojošo sadaļu darbs. Tādējādi tiek konkretizēti rādītāji, organizēts organizācijas darbs. Tiek noteikti uzdoto norādījumu izpildes termiņi, kontroles sagatavošanas un īstenošanas posmi, process, lietvedība.
Mārketinga plāns biznesa plānā palīdz izvērtēt aktivitāšu iespējamību. Ar tās palīdzību tiek detalizēti analizēta uzdevuma atbilstība un efektivitāte. Sastādot tiek ņemti vērā pilnīgi visi rādītāji un iespējas.
Uzņēmuma mārketinga plāna konteksts
Konteksts attiecas uz apstākļu un apstākļu kopumu, kas ir piemēroti konkrētai lietai. Ir 4 komponenti:
- vieta;
- cilvēku grupa;
- ārējie apstākļi;
- iekšējie apstākļi.
Piemēram, apsverot "Armel" mārketinga plānu, kļūst skaidrs, ka labākā vieta, kur pārdot- birojs vai veikals, persona, ar kuru nepieciešams pārrunāt sadarbības noteikumus, - pārdevējs vai veikala īpašnieks. Ārējos apstākļus var saprast kā spēju nokļūt mazumtirdzniecības vietā, lai iegādātos preces. Iekšējie apstākļi - pārdevēja profesionalitātes līmenis, viņa spēja atrast kopīgu valodu ar pircēju.
Katram kontekstam ir savs uzdevums, un izpilde ir vispiemērotākā noteiktos apstākļos. Konteksts nosaka vietu, cilvēku skaitu, ārējos un iekšējos faktorus. Īpaši svarīgi tas ir laika plānošanas un pašorganizācijas jomā. Tas ir saistīts ar iespēju pārpilnību, kas var apgrūtināt sevis disciplinēšanu.
Standarta plānošana aptver pilnīgi visu kontekstu, savukārt daļējā plānošanā tiek ņemtas vērā tikai dažas detaļas.
Plānojot objektus
Plānošanas objekti nozīmē sekojošo:
- mērķis;
- līdzekļi;
- programmas;
- plāno.
Vispirms tiek noteikts vēlamais gala rezultāts. Lai to izdarītu, tiek izveidots "mērķu koks". Šī struktūra ir veidota pēc hierarhijas principa, tā palīdz attēlot uzdevuma gala stāvokli. Ir galvenais mērķis - tas atrodas koka augšpusē, kā arī otrā līmeņa, trešā līmeņa sekundārie mērķi utt. Tie atbilst tādiem rādītājiem kā precizitāte, izmērāmība, svarīgums, saspiesti laika periodi.
Piemēram, Amway mārketinga plānā aprakstītais vispārējais mērķis ir izveidot uzņēmumu, kurā ikviens var atvērt savu biznesu,saņemiet atzinību, palīdziet citiem veidot savu nākotni.
Paredzēta pasākumu sistēma, kas vērsta uz instrukciju nodošanu izpildītājiem. Pēc tam tiek analizēti līdzekļi, kas nepieciešami rezultāta sasniegšanai. Tas ietver ne tikai finanses, bet arī informāciju, personālu, aprīkojumu. Papildus nepieciešams noteikt darbības, kas tiks veiktas, lai īstenotu, palielinātu maksimālo klientu skaitu.
Kā galvenā pārdošanas programma tiek izmantota mārketinga sistēma, kas ļauj cilvēkam patstāvīgi izvēlēties izaugsmes tempu, grafiku, nodarbinātību. Ienākumu līmeni veido pārdotās produkcijas skaits un jaunu izplatītāju piesaiste. Ikviens var kļūt par produkta izplatītāju, lai to izdarītu, jums jāsazinās ar esošu izplatītāju vai jāreģistrējas vietnē. Pēc veidlapas aizpildīšanas tiek pasūtīts un apmaksāts noteikts preču komplekts.
Padziļināti
Apkopotā plānošana ir veids, kā tiek apvienoti vairāku veidu programmas resursi un rādītāji. To izmanto, lai savlaicīgi nodrošinātu ražošanas plāna izpildei nepieciešamās jaudas. Pamatprincipi:
- iespējamība;
- optimalitāte.
Jaudas vajadzības nedrīkst pārsniegt kapacitāti, un vajadzību apmierināšanas veidam jābūt resursu ziņā. Tas jādara tā, lai maksimāli palielinātu ražošanas iespējas un izmantotu minimālu resursu apjomu. Veidojottiek izmantoti tādi parametri kā darbaspēka skaits, ražošanas līmenis, krājumu apjoms.
Lielas organizācijas izmanto programmas uzdevumus, kas aprēķināti ar īpašām metodēm. Vidējos uzņēmumos tas ir nepieciešamā darbinieku skaita, piemērota aprīkojuma, materiālo resursu aprēķins.
Ar detalizētu plānu izstrādāt padziļinātu grafiku izpildītāju līmenī. Detalizācijas līmenis ir atkarīgs no projekta sarežģītības un apjoma. Ar šādu plānošanu tiek analizēts, cik notikumu un darbu jāiekļauj grafikā, cik detalizēti aprakstīta izpildes tehnoloģija, kam paredzēts grafiks.
Kārtībā
Ja uzņēmumam ir vairāki mārketinga plāni, tos var izpildīt atšķirīgā secībā:
- secīgi:
- tajā pašā laikā;
- pārklājas;
- ārpus kārtas.
Secīgā ir uzdevumu soli pa solim izpilde. Pēc viena mārketinga plāna izpildes uz tā pamata tiek izstrādāts cits. Tie veidojas ar noteiktu frekvenci.
Sinhronā ir vairāku plānu vienlaicīga veidošana.
Pārvietošanās nozīmē, ka plāni pārklājas viens ar otru. Pēc viena perioda no visa perioda tas tiek pagarināts uz tādu pašu laiku.
Ir arī ārkārtas plānošana, kas tiek veikta pēc vajadzības, piemēram, kā pretkrīzes programma.
Prioritāte
Prioritāte ir uzdevuma īpašība, kas atspoguļo izpildes nozīmi. Prioritāšu noteikšana ir īpaši svarīga, ja projektā ir daudz papildu uzdevumu. Daudzas no tām var pārcelt uz vēlāku laiku, jo tas neietekmēs situāciju kopumā. Ir daudz paņēmienu, kā noteikt uzdevumu prioritātes. Sazerlendas tehnikas piemērs:
- projektu veidošanai vērtīgāko un svarīgāko noteikšana;
- kas ir nepieciešams klientam un personai, kas lietos preci;
- kas dod lielāko peļņu;
- kuru ir vieglāk ieviest.
Tas pamatā ir progresīva ražošanas sistēma. Darbs notiek tādā secībā, kādā atrodas saraksta vienumi. Pēc katras preces aizpildīšanas jāsazinās ar klientu un jākonsultējas.
Katram plāna vienumam ir sava prioritāte. Tas palīdz noteikt, kas ir vismazāk svarīgs un kas dominē. Spēja pareizi noteikt prioritātes ir augstas efektivitātes rādītājs. Lietderību nosaka būtiski punkti – tie parāda, vai mērķis tiks sasniegts. Visi uzņēmumi, izstrādājot mārketinga plānu, ņem vērā šos rādītājus. Nl piedāvā milzīgu produktu klāstu, tāpēc prioritāšu noteikšana ir viens no svarīgākajiem punktiem.
Plāna veidošana
Ir algoritms efektīva plāna izveidei. Lai izveidotu darba stratēģiju, jums skaidri jāievēro katrs vienums. Tātad Faberlic mārketinga plāns ir liels mērķu un rīku saraksts to sasniegšanai. Tā izveidei un veidošanai bija vajadzīgs daudz laikakonsekventi pievērsās katra posma īstenošanai.
- Vispirms ir jādefinē organizācijas misija. Šajā posmā veidojas uzņēmuma pastāvēšanas jēga, kas ir nemainīga.
- Mērķis ir uzstādīts, galvenā misija ir norādīta. Ir skaidri formulēti vēlamie rezultāti, izcelts darbības virziens, galvenā mērķa funkcija.
- Tiek analizēti un izvērtēti ārējie apstākļi uzņēmējdarbības attīstībai. Šajā mārketinga plāna sadaļā ir identificēti faktori, kas var apdraudēt pašreizējo stratēģiju, un tie, kas rada labvēlīgus apstākļus.
- Informācija tiek apkopota par visām organizācijas apakšsistēmām, lai identificētu vājās vietas un veiktspējas problēmas. Tiek analizēti ārējie draudi, savas iespējas, noteiktas stratēģiskās alternatīvas. Pēc tam tiek atlasīti konkrētajam gadījumam piemērotākie.
- Sāciet ieviest iepriekš izstrādātas metodes mērķu sasniegšanai.
- Lai novērtētu mārketinga plāna punktu efektivitāti, tiek veikta nepārtraukta notiekošo procesu uzraudzība.
Mārketinga plāna izveides principi
Mārketinga plāna izstrādes laikā tiek izmantotas dažādas metodes:
- ABC.
- Eizenhauera princips.
- Pareto noteikums.
ABC plānošana tiek veikta, salīdzinot svarīgas un nesvarīgas lietas. Metodes princips ir visu svarīgo kategoriju uzdevumu sadale, izmantojot burtu apzīmējumus ABC. Svarīgākie uzdevumi ir grupā A. Lietojot šo tehniku, tas tiek ņemts vērāuzmanība ir svarīga, bet ne sarežģītība vai piepūle.
A kategorija ir ne vairāk kā 15% no visiem uzdevumiem. Šīs ir vissvarīgākās aktivitātes, tās sniedz 65% rezultātu. 20% no kopējā apjoma nāk no galvenajiem B kategorijas gadījumiem. Tie veido nedaudz vairāk nekā pirmā kategorija - aptuveni 20%. 65% no visiem gadījumiem aizņem maznozīmīgākie gadījumi. Tie nodrošina aptuveni 15% rezultātu.
Lai izmantotu ABC, ir jāveic šādas darbības:
- veidojiet turpmāko uzdevumu sarakstu;
- noteikt prioritāti pēc svarīguma;
- skaitlis;
- atzīmju uzdevumi atbilstoši kategorijām.
Izpilddirektors nodarbojas tikai ar pirmajām kategorijām. Nākamā grupa tiks pārdalīta. C saraksta sastāvdaļas ir nenozīmīgas, tāpēc tās ir obligāti jāpārvieto.
Eizenhauera princips ir ļoti noderīgs rīks, lai ātri apgūtu noteiktu problēmu. Tas nosaka svarīgākos lēmumus un nozīmē prioritāšu noteikšanu. Analīzē tiek ņemta vērā ne tikai prioritāte, bet arī steidzamība. Nozīmīgākajā kategorijā ietilpst steidzami gadījumi, kuru īstenošana jāsāk nekavējoties. Nākamie sarakstā ir tie, kas jādara uzreiz, bet tie nav svarīgi. Šeit jums ir jānosaka to nozīmīguma pakāpe saskaņā ar ABC kategorijām. C sektors atrisina atlikto darbu problēmu, kas sākas pirms termiņa beigām. Lielāko daļu laika aizņem uzdevumi ar zemu nozīmi un prioritāti. Identificējot tos, jūs varat atbrīvot daudz laikalai atrisinātu patiešām nepieciešamos uzdevumus.
Pareto noteikums nosaka, ka mazākā darbību daļa dod visvairāk rezultātu. Ļoti ērti to apvienot ar ABC plānošanu vai Eizenhauera principu. Princips saka, ka 20% darbību veido 80% no rezultāta, bet 80% no pārējā darba dod tikai 20% no mārketinga plānā aprakstītā rezultāta. Piemērs, kas var sīkāk raksturot šo sistēmu, ir saites "klienti - ienākumi". Tātad lielāko daļu peļņas nes mazāka klientu daļa. Teorija precīzi apraksta situāciju, bet nenorāda, kādas darbības var veikt, lai filtrētu ienesīgus klientus.
