Daudzi cilvēki, iespējams, ir dzirdējuši vai satikuši internetā tādus terminus kā VKS (no angļu valodas “click-through rate” - “click-through rate”) vai Closing Rate. Visus šos jēdzienus vieno viens kopīgs termins - pārdošanas konversija.
Reklāmguvums - kas tas ir
Būtībā konversija ir potenciālā pircēja “pārvēršana” par īstu pircēju. Konversija palīdz novērtēt visa biznesa efektivitāti, saprast, kā var palielināt pārdošanas apjomu. Kā aprēķināt pārdošanas reklāmguvumu veikalā?
Ir vērts atcerēties, ka pat ar vienādiem reklāmguvumu līmeņiem peļņa ir atkarīga no potenciālo pircēju skaita. Piemēram, ar 6% reklāmguvumu un 100 potenciālajiem klientiem peļņas norma ir 6 rubļi. Bet, ja potenciālo pircēju skaits ir pieaudzis līdz 1000, peļņa būs 60 rubļu (ar tādu pašu konversiju 6%).
Kā tiek aprēķināts reklāmguvums
Aprēķiniem ir izstrādāta īpaša pārdošanas konvertēšanas formula, kuru ir ļoti viegli atcerēties. Viņa izskatās kā nākamāveids.
(pircēju skaits/apmeklētāju skaits) x 100%=reklāmguvums
Tas ir, šī ir pircēju skaita attiecība pret parasto apmeklētāju skaitu, kas reizināta ar 100 procentiem.
Lai saprastu, cik augsta ir biznesa efektivitāte, konversijas likmēm ir jābūt tuvu noteiktām normām. Daudz kas ir atkarīgs no tirdzniecības specifikas. Piemēram, apģērbu veikaliem vai citām nepārtikas precēm konversijas likmes 30% ir ļoti labas. Bet pārtikas preču tirdzniecības vietās šis rādītājs bieži sasniedz 75–80%. Nišas tirdzniecībā, kur sortiments nav pārāk plašs, pārdošanas konversija bieži vien ir 10-15% līmenī.
Novērtējot reklāmguvumus, noteikti jāņem vērā satiksme. Ja vietni vai veikalu apmeklē mērķauditorija, kas nav mērķauditorija, tas ievērojami samazina reklāmguvumu.
Reklāmguvumu aprēķina piemērs veikalā
Sīkāk apskatīsim, kas ir pārdošanas konversija. Pieņemsim, ka mums pieder neliels veikals, kas pārdod luksusa pulksteņus. Lai palielinātu pārdošanas apjomu, esam izstrādājuši interneta veikalu ar pievilcīgu dizainu, lietotājam draudzīgu interfeisu un unikāliem dārgu zīmolu aprakstiem. Lai veiktu pasūtījumu, Jums jāizvēlas tīkamā prece, jānospiež poga "Pirkt" un jānorāda dati piegādei. Ir iespēja maksāt tieši uz vietas vai skaidrā naudā pēc piegādes.
Tātad vietnes mērķis ir likt lietotājam aizpildīt pasūtījuma veidlapu. Pēc visu norādīto darbību veikšanas ar pircējuar vadītāju sazināsies, lai apstiprinātu un apspriestu pieteikuma detaļas.
Katru dienu mūsu vietni apmeklē vairāk nekā 600 cilvēku. No visiem šiem cilvēkiem tikai 6 cilvēki noklikšķina uz pogas "Pirkt" un iziet visus pasūtīšanas posmus. Izrādās, 6 lietotāji, kuri atstājuši savus datus - 1% no visiem vietnes apmeklētājiem. Tāpēc mūsu tīmekļa resursa pārdošanas konversija būs 1%. Vai tas ir daudz vai maz, grūti pateikt. Viss atkarīgs no izvēlētās tēmas un konkurences līmeņa tajā. Kāds ir pārdošanas apjoms, ir noteikts, tagad mēs uzzināsim, kā palielināt reklāmguvumu.
Palielināt pārdošanas reklāmguvumus
Kad vadītāji saskaras ar jautājumu par konversijas palielināšanu, pati pirmā doma ir piesaistīt vairāk apmeklētāju tirdzniecības vietai vai vietnei. Piemēram, lai apmeklētāju skaits pieaugtu no 600 cilvēkiem dienā līdz 2000 vai pat vairāk. Lielo skaitļu teorija neapšaubāmi darbojas, taču ir arī efektīvāka iespēja.
Ir nepieciešams pakāpeniski, katru dienu analizēt uzņēmuma darbu, tā klientu vajadzības un, pamatojoties uz šo analīzi, uzlabot pakalpojumu, uzlabot un attīstīt vietni. Tādējādi mēs iegūsim lielāku atdevi no esošajiem klientiem. Un jaunie vienkārši nevēlēsies mūs pamest.
Tikai pastāvīgs darbs pie projekta palīdz palielināt peļņu. Un uzņēmuma izvēlētajai mārketinga stratēģijai šajā darbā ir liela nozīme.
Mārketinga stratēģija
Mēs noskaidrojām, kas ir pārdošanas konversija. Tagad apsveriet tādu lietu kā mārketinga stratēģiju -organizācijas vispārējās stratēģijas sastāvdaļa. Šis ir specifisks uzņēmuma darbību kopums, kas ņem vērā tirgus situāciju un nosaka mārketinga kanālus kvalitatīva rezultāta sasniegšanai
Vissvarīgākais jebkurai mārketinga stratēģijai ir izpildes plāns. Turklāt ir regulāri jāanalizē pašreizējās tirgus vajadzības. Tas palīdzēs radīt produktus, kas ir pieprasīti noteiktām patērētāju grupām.
Mārketinga stratēģijas plānošanai ir trīs posmi:
- Situācijas analīze vai pilnīga uzņēmuma pašreizējās pozīcijas, vides un iespējamās nākotnes audita veikšana.
- Izstrādājiet mērķus un veidus, kā tos sasniegt.
- To rīku izvēle, ar kuriem visefektīvāk var sekot izvēlētajai stratēģijai.
Ekonomikā ir īpašas matricas mārketinga stratēģiju noteikšanai. Tie nodrošina stratēģisko lēmumu specifiku.
Viena no slavenākajām ir Matrix Boston-Consulting Group. Tā otrs nosaukums ir “Tirgus daļa – tirgus izaugsme”. 60. gadu beigās šo matricu izstrādāja un ieviesa praksē Boston Consulting Group. Saskaņā ar to, izmantojot portfeļa analīzi, jebkurš uzņēmums tiek raksturots kā stratēģisku ražošanas vienību kopums. Šis modelis ļauj strukturēt visas problēmas uzņēmuma stratēģijā. To raksturo salīdzinošā vienkāršība, bet galvenais trūkums ir precīzu produktu novērtējuma trūkums vidējā pozīcijā, kuru ir vairākums jebkurā uzņēmumā.
Ir arī Matricakonkurss, ko izgudroja ASV zinātnieks M. Porters. Viņa koncepcijas būtība ir tāda, ka, lai iegūtu augstu peļņas normu, uzņēmumam ir jābūt spēcīgām pozīcijām attiecībā pret konkurentiem savā jomā.
No visām mārketinga stratēģijām ir jāatzīmē sekojošais:
- Inovāciju stratēģija, jaunu produktu un tehnoloģiju ieviešana.
- Diversifikācija, tas ir, tādu produktu izņemšana no tirgus, kuriem nav nekādas saistības ar uzņēmuma galveno darbības jomu.
- Internacionalizācija - sistemātiska ieiešana ārējos tirgos.
- Segmentēšana jeb, citiem vārdiem sakot, stratēģijas izstrāde atsevišķām patērētāju grupām (segmentiem).
Ir arī cita veida mārketinga stratēģijas. Ļoti bieži uzņēmumi sajauc dažādu stratēģiju elementus, īsteno savu unikālo koncepciju.
Mārketinga stratēģija (piemērs)
Pieņemsim, ka mūsu luksusa pulksteņu veikals nepelna pietiekami daudz naudas. Mūsu interneta veikala mājaslapas apmeklētāju skaits pieaug, bet reklāmguvumu līmenis paliek tajā pašā līmenī. Rīkojoties saskaņā ar plānu, mēs analizējam pašreizējo situāciju un identificējam savas vājās puses. Šajā posmā ir jānosaka mērķa patērētāja portrets. Neaizmirstiet izpētīt konkurentu piedāvājumus mūsu jomā.
Analīze atklāja, ka negatīvi ietekmē šādi faktori:
- sarežģīta vietnes funkcionalitāte;
- nepietiekams preču tehniskais apraksts;
- klāsts ir ierobežots tikai ar dārgiem modeļiemstundas.
Pamatojoties uz datiem no analītikas skaitītājiem, mēs novērojam, ka vietni apmeklē liels skaits vidusšķiras cilvēku, kuru ienākumu līmenis nesasniedz mūsu mērķa patērētāju.
Pamatojoties uz savāktajiem datiem, mēs nolemjam ievērot novatorisku stratēģiju. Mēs paplašinām sortimentu ar jaunām preču kategorijām, kas pēc kvalitātes nav zemākas par mūsu galvenajiem produktiem, bet par pazeminātu cenu.
Mēs plānojam vairākus pasākumus, lai pārveidotu un piesātinātu produktu kartes ar jaunu noderīgu informāciju. Mēs kontrolējam stratēģijas ieviešanu visos galvenajos posmos.
Tā varētu būt mārketinga stratēģija. Piemērs parāda spēju domāt uz priekšu biznesa soļos un iegūt lielāku peļņu.
Kāpēc jums vajadzētu sazināties ar aģentūru
Tagad ir kļuvis ļoti populārs sazināties ar interneta mārketinga aģentūru. Tādas sarežģītas procedūras kā konversijas aprēķins, tirgus analīze, vājo vietu meklēšana, mārketinga stratēģijas izstrāde un tās īstenošanas plāns izlemj speciālists ar speciālo izglītību. Šādam darbiniekam ir jābūt skaidrai izpratnei par visiem terminiem un rādītājiem. Vēlams, lai viņam būtu reāla pieredze darbā ar projektiem līdzīgā biznesa jomā.
Ja štatā nevarat atrast šādu darbinieku, pareizais lēmums būtu sazināties ar mārketinga aģentūru. Tā kā lielākā daļa reklāmu tagad ir migrējusi uz internetu un neviena nopietna firma nevar iztikt bez korporatīvās vietnes, parādās arvien vairāk aģentūru, kas specializējas interneta mārketingā.
Kā likums, šādas organizācijasnodrošināt visaptverošus pakalpojumus sava zīmola reklamēšanai. Papildus mārketinga stratēģijas izstrādei aģentūra jums izveidos kontekstuālo un baneru reklāmu, atlasīs tīmekļa vietnes komerciālā piedāvājuma izvietošanai. Interneta mārketinga aģentūra nodarbojas arī ar meklēšanas veicināšanu, vietņu izveidi un saturu.
Uz izpildītāja izvēli ir jāpieiet ar visu atbildību. Galu galā no tā lielā mērā būs atkarīgi jūsu uzņēmuma panākumi un tā galveno funkciju izpilde - patērētāju pieprasījuma apmierināšana un peļņas palielināšana.
Tagad ir skaidrs, kas ir pārdošanas konversijas un mārketinga stratēģija.
