Kas var būt grūtāks par darbu ar patērētājiem? Droši vien ar to var salīdzināt tikai muguru laužošu fizisko darbu. Bet tagad runa nav par viņu. Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana ir ilgs un atbildīgs process, kas prasa rūpīgu iepriekšēju sagatavošanos. Par to mēs šodien runāsim.
Kas ir pamats preces pārdošanai?
Pieprasījuma ģenerēšana un pārdošanas veicināšana ir ne tikai automātisku procesu kopums, bet arī darbības, kas ietver cilvēka faktoru. Pirms produkta prezentēšanas reklāmdevējiem tas rūpīgi jāizpēta, lai pārliecinātos, ka tas atbilst pircēja vajadzībām, kā arī ir uzticams, konkurētspējīgs un drošs.
Ja produkts ir arī jauns, populārs un par pieņemamu cenu, tad būs nedaudz vieglāk radīt pieprasījumu un stimulēt pārdošanu. Kā zināms, neatkarīgi no profesijas, izglītības un etniskās piederības, veicot pirkumu, cilvēkus virza tikai trīs veidimotivācija:
- Racionāla motivācija. Cilvēks produktu uzskata par cenas un vērtības attiecību.
- Morālā motivācija. Cilvēka izvēli ietekmē sabiedrībā izveidojušās tradīcijas. Piemēram, persona, kas strādā birojā, nepirktu džinsus darbam.
- Emocionālā motivācija. Lielākajai daļai cilvēku svarīga ir ne tikai produkta kvalitāte, bet arī tā zīmols, kas uzsvērs sociālo statusu.
Veidojot pieprasījumu un veicinot pārdošanu, vispirms jāņem vērā šie punkti.
Akcija
Pēc tam, kad cilvēks saprot, ka viņam kaut kas jāiegādājas, viņš sāk meklēt informāciju par preci. Tas, kā likums, tiek pasniegts pieprasījuma radīšanas un preču pārdošanas stimulēšanas līdzekļu veidā. Tie savukārt ir īpaši izstrādāti, lai piesaistītu patērētāju uzmanību.
Rīks šajā gadījumā ir tāds kā veicināšana. Tas ir informācijas ziņojums par produktu jebkurā formā, kas piesaistīs uzmanību. Svarīgas veicināšanas funkcijas ir:
- Prestiža tēla veidošana par zemu cenu un jaunu produktu.
- Pilnīgas informācijas iesniegšana par preču īpašībām un kvalitātēm.
- Produkta popularitātes saglabāšana.
- Izstrādājuma lietošanas veida maiņa.
- Radot entuziasmu.
- Patērētāja pārliecināšana pirkt.
Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas metodes
Lai piezvanītu pircējampatērētāju vajadzības un vēlme iegādāties preci, mārketingā tiek izmantoti dažādi veicināšanas veidi:
- Reklāma. Visbiežāk tas tiek izplatīts ar plašsaziņas līdzekļu starpniecību vai tieši adresēts potenciālajam pircējam pa pastu.
- Publicitāte. Šis termins attiecas uz nepersonisku pievilcību auditorijai. Uzņēmums par šādu ziņu parasti nemaksā, atšķirībā no reklāmas medijos. Publicitāti parasti sauc par komentāru, ko redaktors raksta presē par produktu.
- Pārdošanas veicināšana. Tas ietver dažāda veida mārketinga aktivitātes, kas mudina pircēju veikt pirkumu. Atšķirībā no reklāmas un publicitātes, kuru mērķis ir izplatīt informāciju par produktu, pārdošanas veicināšana ir vērsta uz karstu pārdošanu.
- Personīga pārdošana. Šī pieprasījuma radīšanas un pārdošanas stimulēšanas metode ir bijusi līderis jau ilgu laiku. Sākotnēji, tiklīdz mārketinga nozare sāka veidoties, veiksmīgas pārdošanas pamatā bija personīga saziņa starp pārdevēju un pircēju, lai pārliecinātu par preces iegādi.
Ja apvienojam visus veicināšanas un pārdošanas veidus, varam teikt, ka šie procesi ir kompleksi pasākumi pieprasījuma veidošanai un pārdošanas stimulēšanai. Katram uzņēmējam tās ir jāzina, lai palielinātu savus pārdošanas apjomus.
Īsumā par sistēmu
Ja runājam par pieprasījuma ģenerēšanas un preču pārdošanas stimulēšanas sistēmu, tad visscentieni ir vērsti uz maksātspējīgu patērētāju grupu atrašanu un viņu uzmanības pievēršanu precei, lai apmierinātu viņu pirkuma vajadzības. Šobrīd speciālisti mēģina atrisināt problēmu par izvēli starp "savu" un konkurentu precēm. Protams, ja pircējs ir labi informēts, viņš noteikti izvēlēsies preci, kuru viņš pazīst vislabāk.
Tādējādi var teikt, ka pieprasījuma ģenerēšanas aktivitātēm ir komunikācijas un komerciāls efekts.
Efekti
Kāds ir komunikācijas efekts? Aptaujas laikā patērētājs viegli uztver uzņēmuma nosaukumu, zīmolu, zīmolu un tamlīdzīgi. Kad pienāk pirkšanas laiks, viņš šos brīžus viegli atšķir no citām precēm.
Otro, komerciālo efektu var novērot, kad klientam ir nodoms iegādāties kādu konkrētu produktu. Šis efekts parādās tikai 13-15% respondentu.
Pieprasījuma radīšanas un preces pārdošanas stimulēšanas procesi dažādos tirgus segmentos atšķiras viens no otra. Turklāt tirgotājam ir jāņem vērā patērētāju uzvedības īpatnības, ņemot vērā preces dzīves ciklu un prognozējamā pieprasījuma apjomu. Tas nav pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas pasākumu beigas.
Aplēse
Ir svarīgi pievērst uzmanību uzņēmumam, kas reklamē preces. Īpaša uzmanība jāpievērš reklāmas rīku apjomam un lietošanas secībai. Pieprasījuma un pārdošanas darbībām nav jābūt dārgām. Reklāmas un saistīto procesu izdevumu attiecība varētu izskatīties šādi:
- Preču zīmes izstrāde un popularizēšana - 17% no kopējā budžeta.
- Izstāžu un prezentāciju rīkošana - 19%.
- Reklāma pa pastu - 12%.
- Pakalpojumu sniegšana potenciālajam pircējam - 13%.
- Balvas, atlaides, stimuli, suvenīri, loterijas - 23%.
- Neto reklāmas preces – 12%
- Sapulces un citas tikšanās - 4%.
To darot, ir vērts atcerēties, ka mārketingā pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas mērķim ir jābūt pircēju piesaistīšanai turpmākajos gados. Iespējams, ka nav īslaicīga rezultāta, taču jums nevajadzētu ar to paļauties.
Bloķēt FOS un STIS
Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas sistēma sastāv no diviem blokiem. Tie ir attiecīgi pasākumi pieprasījuma radīšanai un pārdošanas stimulēšanai.
To galvenais mērķis ir informēt potenciālos pircējus par preces esamību. Turklāt uzmanība tiek pievērsta vajadzībām, kuras konkrētais produkts var apmierināt. Tāpat patērētājam tiek sniegti pierādījumi par preču kvalitāti. Tas ir pareizais pierādījums, kas iedveš patērētāju uzticību produktam, kas savukārt palielina pārdošanas līmeni.
Pieprasījuma veidošanas pasākumu galvenais uzdevums ir iegūt noteiktu produkta daļutirgus. Šis process ir jāievieš sākotnējā posmā, tiklīdz produkti sāk ienākt tirgū. Kopumā lēmumi par pirkumu tiek rūpīgi apspriesti vai pārdomāti, tāpēc visām pieprasījuma veidošanas darbībām ir jābūt mērķtiecīgai ietekmei uz ikvienu, kas varētu būt iesaistīts lēmuma pieņemšanā.
Darbības, kas palīdz radīt pieprasījumu, parasti ietver:
- Reklāma.
- Izstādes.
- Gadatirgi.
- Sabiedriskās attiecības.
Pārdošanas akcija
Kas attiecas uz pārdošanas veidošanas politiku, tai vajadzētu radīt patērētājā stabilu izvēli konkrētam zīmolam un vēlmi veikt atkārtotu pirkumu. Vienkārši sakot, šādu pasākumu galvenais mērķis ir mudināt patērētāju uz turpmākiem, atkārtotiem noteikta zīmola produkta pirkumiem, liela preču daudzuma iegādi un komercattiecību nodibināšanu ar ražotāju.
Augstas konkurences un preču tirgus pārpilnības apstākļos īpaši svarīgas ir pārdošanas veicināšanas aktivitātes. Kopumā šie procesi ir sadalīti 2 lielās grupās atkarībā no objekta, kas jāietekmē.
Pirmajā grupā ietilpst darbības, kas vērstas tieši uz pircēju. Tie rada priekšstatu par komerciālu piedāvājumu ar taustāmām priekšrocībām. Piemēram, izplatīšanas punktos ir atlaides. Vai arī cilvēks var pieteikties aizdevumam mīļotajam cilvēkam.produkts. Varat arī satikties ar tādiem pasākumiem kā:
- Izmēģinājuma produktu bezmaksas izplatīšana.
- Lietotu preču saņemšana, maiņa vai remonts.
- Prezentācija.
- Firmu tūres.
- Preses konferences.
- PR kampaņas.
Šie notikumi ir plaši pazīstami plašsaziņas līdzekļos, jo par tiem pastāvīgi tiek runāts.
Otrajā grupā ietilpst tie procesi, kas ietekmē starpniekus un liek tiem pārdot ar daudz lielāku enerģiju. Starpnieki daudz aktīvāk nodarbojas ar mērķa segmentu paplašināšanu un nostiprināšanu. Šādos pasākumos jāiekļauj:
- Pārdošanai nepieciešamā aprīkojuma nodrošināšana.
- Aprīkojums darbnīcām, saimniecības telpām un tirdzniecības vietām.
- Atlaižu un pārdošanas cenas nodrošināšana (tā pārdevējiem ir tiesības palielināt un paturēt starpību).
- Naudas balvas.
- Papildu brīvdienas vai brīvlaiks.
- morālas uzmundrinājuma dāvanas.
PR un reklāma
Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas politika balstās uz dažādiem līdzekļiem un aktivitātēm. Bet reklāma un PR ir pieprasītāki un populārāki. Ar viņu palīdzību ražotājs atrisina šādas problēmas:
- Nodrošina organizācijas vadību ar informāciju par to, ko par to domā sabiedrība.
- Izstrādā atbildes, lai ietekmētu sabiedrisko domu.
- Vada uzņēmuma vadības darbību tādā veidā, kas atbilst sabiedrības interesēm.
- Saglabā stāvokligatavība pārmaiņām, iepriekš paredzot iespējamo tendenču attīstību.
- Kā galvenos darbības līdzekļus izmanto izpēti un atklātu saziņu.
Vienkārši sakot, PR palīdz veidot attiecības starp sabiedrību un uzņēmumu. Šādi pasākumi palīdz veidot pozitīvu sabiedrības viedokli par uzņēmuma zīmolu, produktu un tēlu.
Preču izplatīšana
Preču pieprasījuma veidošanā un realizācijā svarīga loma ir to pareizai sadalei, tas ir, darbībām saistībā ar preču plānošanu un fizisko kustību no uzņēmuma līdz pircējam. To veic izplatīšanas kanāli, un to dalībnieki veic vairākas svarīgas funkcijas:
- Pētniecības darbs. Apkopojiet informāciju, kas nepieciešama, lai nodrošinātu apmaiņu.
- Pārdošanas veicināšana. Produkta informācijas izveide un masveida izplatīšana.
- Notiek kontaktu izveide. Saziņa ar potenciālajiem pircējiem.
- Preču pielāgošana patērētāju vajadzībām.
- Cenu saskaņošana tālākai preču nodošanai.
- Izpārdošanas produktu transportēšana un uzglabāšana.
- Meklējiet līdzekļus, kas sedz izplatīšanas kanāla darbības izmaksas.
Pirmās piecas funkcijas ir paredzētas darījumu noslēgšanai, pārējās palīdz tās pabeigt.
Katrs izplatīšanas kanāls sastāv no vairākiem līmeņiem. Zem tiem ir pieņemts domāt starpniekus, kas veic noteikta veida darbību. Katras no šīm aktivitātēm mērķis irlai tuvinātu produktu tā gala klientam. Tā kā gan ražotājs, gan pircējs veic noteiktus darbus, tie ir arī izplatīšanas kanāla sastāvdaļas. Tās garums ir tieši atkarīgs no starplīmeņu skaita.
Apgrozījums
Vēl viens svarīgs termins pieprasījuma un pārdošanas apjoma veidošanā ir preču kustība. Tas nozīmē sarežģītu darbību, kas ietver visas darbības, kas saistītas ar preču transportēšanu no ražotāja līdz pircējam.
Preču izplatīšanas procedūra sastāv no vairākiem elementiem: produkcijas pārstrāde noliktavā un to šķirošana, iepakošana, transportēšana, piegāde un mārketings.
Izvēloties atrašanās vietu un izplatīšanas kanālu, ņemiet vērā šādus faktorus:
- Patērētāju skaits izplatīšanas centrā un vidējā pirkuma lielums. Veikalu atrašanās vietas, darba laiks, nepieciešamība pēc pārdevējiem un kredīta nosacījumi.
- Neaizmirstiet par uzņēmuma interesēm. Tādējādi ir jānodrošina iespēja kontrolēt peļņu, darbinieku darbu. Sakārtojiet piegādes un ieviešanas procesu.
- Attiecībā uz produktu jums ir jānosaka produkta vienības izmaksas. Apsveriet uzglabāšanas sarežģītību, piegādes biežumu, svaru utt.
- Neaizmirstiet par konkurentiem. Jums jāzina to skaits, uzrādītais produktu klāsts. Izprotiet viņu izmantotās pārdošanas metodes, reklāmas rīkus un izplatīšanas kanālus.
- Izplatīšanas kanāli. To skaits, funkcijas, pieejamība, juridiskie aspekti un izvietojums.
Secinājumi
Tādējādi pieprasījuma veidošanu un pārdošanas veicināšanu var uzskatīt par sarežģītu un daudzfunkcionālu procesu.
Varētu teikt, ka tas ir apļveida process. Sākotnēji ražotājs, veicot aptaujas un mārketinga pētījumus, nosaka, kādas ir klientu vajadzības, rada produktus, kas pilnībā atbilst šīm vajadzībām. Pēc tam atkal tiek veikts pētījums par patērētāju vēlmēm, gatavais produkts tiek pielāgots cerībām. Tad informācija par jauno produktu nonāk dažādos medijos, ražotājs pasūta reklāmas kampaņas. Izveido sakaru kanālus ar izplatītājiem, apgādā tos ar gatavo produkciju. Izplatītāji pārdod produktu potenciālajiem pircējiem, un pēc kāda laika uzņēmums atkal veic tirgus izpēti, lai noskaidrotu, kā pircēji jūtas pret šo produktu.
Saistītās klientu vajadzības tiek noteiktas ceļā, produkts tiek pārveidots. Potenciālajam pircējam tiek nogādāta informācija, ka prece var atrisināt viņa problēmas, tādējādi veidojas pieprasījums. Un tur, kur pieprasījums ir visizteiktākais, uzņēmums veido preču tirdzniecības vietas, tas ir, veido tirdzniecības vietas. Tā ir visa piedāvājuma un pieprasījuma veidošanās procedūra, ja par to runājam īsumā.
